Официальная группа Вконтакте рекламной компании Vtrende

ой жизненной позицией!

аших подписчиков! Так же опыт и полученные результаты на данный период в сфере хайпов и медиа-освещения, а так же ведение деловых переговоров заинтересовало управленцев, которые хотят у нас проидти курсы по ораторскому искусству и проведение деловых переговоров. На курсы записались около 30 управленцев, которых в последующем хотим, так же привлечь в управлению и партнерку в совместных проектах. Естественно в процессе мы не будем афишировать процесс работы. Но о реальных результатах и запущенных проектах мы теперь будем освещать. О партнерке «Bomond» вы можете информацию получить в сайта pro-hub.kz, а так же следите за новостями! Один из законченных проектов academy inventor. информацию можно найти в google-е, сам проект полостью себя оправдал, масштабировался, и на данный период он ведет совместные проекты с Университетом Назарбаева. И там очень много новых глобальных обучающих программ. Если вы родитель, который хочет, что б его ребенок был конкурентно-способным, и современно-орентированным, то вам будет интересно посетить сайт Academy Inventor. До новых встреч!!!

зультатов? Комапния Project HUB предлогает уникальные решение ВАШИХ ПРОБЛЕМ!
ВЫ ПОЛУЧИТЕ:
• Бесплатный маркетинговый анализ (Определим слабые стороны Вашего бизнеса и предложим пути решения)
• Научим как правильно упаковать бизнес (УПАКОВКА БИЗНЕСА) ВПЕРВЫЕ в РК
• Партнерская программа «БИЗНЕС БОМОНД» ВПЕРВЫЕ в СНГ • Современные инструменты продвижение бизнеса (Секретные фишки)
Станьте первыми на рынке! Project HUB Ваш двигатель прогресса!

мы сделали именно на наших постоянных клиентов. И вот они принесли нам результаты. Соответственно мы хотим ими поделиться с клиентами, которые хотят развиваться и масштабироваться. И вот теперь мы готовы выпустить на рынок — который поможет более комплексно подойти в своем расходам и продвижению.

о контроля?» Он продолжает утверждать, что постоянно следит за почтой, и я хочу получить конкретные примеры ситуаций, в которых ему это не удавалось. Он: «Наверное, недели 3 назад. Я путешествовал, и в гостинице вообще не было Интернета. Дней 10 ушло на то, что восстановить порядок.» Вы: «Могли бы вы рассказать поподробнее, как вы справились с этой ситуацией?» Нам удалось перейти от болтовни к конкретике, и теперь мы выясняем, что произошло на самом деле, а не как это «обычно» происходит. В этом примере мы добавили к заявлению общего характера «Моя почта всегда под контролем» важную оговорку — «исключая ситуации, когда вы теряете контроль, и восстановить порядок очень непросто». Когда в ход идут общие слова, люди говорят о том, как они хотели бы поступать, а не о том, как они поступают на самом деле. Чтобы узнать факты, вы должны оперировать фактами. Допустим, вы разрабатываете мобильное приложение для поощрения лояльных клиентов, с помощью которого магазины смогут рассылать специальные предложения и предоставлять скидки постоянным покупателям. И вот вы слышите жалобу парня, который стоит перед вами в очереди: Неправильный разговор (пустая болтовня с обеих сторон): Он: «Какому идиоту пришло в голову, что я должен носить с собой тысячу купонов на скидку?» Вы: «Привет! Я могу вам помочь. Я разрабатываю мобильное приложение, с помощью которого магазины смогут предоставлять скидки постоянным клиентам. Вам больше не придётся носить с собой дисконтные карты. Как вы думаете, вы стали бы пользоваться чем-то подобным?» Наверное, это худший вопрос, который только можно придумать. Вы тешите собственное самолюбие и задаёте вопрос из категории «Вы когда-нибудь…», тем самым напрашиваясь на недостоверное подтверждение. Он: «Конечно да. Давно нужно было придумать что нибудь подобное! Я непременно этим воспользуюсь.» Пустое гипотетическое обещание! Переходя в активное наступление, мы упустили прекрасную возможность узнать что-то полезное и услышали лишь пустые слова. Давайте попробуем ещё раз. Правильный разговор: Он: «Какому идиоту пришло в голову, что я должен носить с собой тысячу купонов на скидку?» Вы: «Безумие какое-то, верно? Мой бумажник уже раздулся до неприличных размеров. Послушайте, а вы не пытались пользоваться мобильными приложениями для постоянных клиентов?» Зацепка за реальные факты. Он:«А что, есть такие?«Похоже, я не много погорячился… Вы: «Вы наверняка видели объявления об этом в кафе в студгородке.» Он: «Да, что-то припоминаю. Я всегда так тороплюсь.» Итак, пытаясь разрекламировать свою идею, вы получили ценную информацию об образе мыслей и об обстоятельствах жизни клиента. Вы: «Почему бы вам не загрузить это приложение прямо сейчас?» Если ваш собеседник колеблется, подведите его к решению. Если проблема не настолько заботила его в прошлом, чтобы он попытался её решить, вряд ли он заинтересуется тем, что предложите ему вы. Он: «Может быть, в следующий раз.» Фактически, никакой проблемы нет. Короче говоря, перед нами жалобщик, а не клиент. Он завяз в теоретических рассуждениях, воображая себя тем, кто умеет находить остроумные способы избавиться от мелких неприятностей. Переходя от болтовни к конкретике, можно не только разглядеть правду под фальшивыми заявлениями о потребительских привычках, но и получить полезные сигналы: Вы: «А вы не пытались пользоваться мобильными приложениями для постоянных клиентов?» Он: «Да, я загрузил парочку. Но ведь для каждой торговой сети нужно собственное приложение. А я не хочу, чтобымойтелефонбылзабитсотнямиприложений.Этоничем не лучше, чем стопка карточек в бумажнике.» Итак, перед нами потенциальный пользователь, находящийся в активном поиске, но чтобы ему понравилось предлагаемое решение, должно накопиться некое критическое количество посещаемых им магазинов. Возможно, для начала мы могли бы попытать счастья в небольшом университетском городке. Другой вариант ответа: Он: «Да, я попробовал. Но в конечном итоге получил лишь скидку, примерно в 10%. Мне кажется, это не награда для постоянных клиентов, а дешёвый способ собрать информацию о них.» Другими словами, он сохраняет нейтралитет, но хочет получить более весомые бонусы. Возможно, мы смогли бы побудить торговые фирмы предоставлять более солидные скидки, как это получилось у ребят из Groupon. Кроме того, нашего собеседника волнуют вопросы конфиденциальности. Ещё один вариант ответа: Он: «Вы пробовали пользоваться этим приложением? Это нечто невообразимое — чтобы найти нужную кнопку, надо больше времени, чем на то, чтобы купить чашку кофе.» Итак, всё, что мы должны сделать (для этого конкретного пользователя) — быть лучше конкурентов и упростить процесс. Мы можем стать Instagram'ом для его Flickr'а. Продолжаем наш анализ. Вы можете услышать множество полезных ответов. Даже поняв, что ваш собеседник не является вашим потенциальным клиентом,вы все равно получаете пользу. Чтобы докопаться до правды, необходимо всего лишь отбросить общие слова, несущественные жалобы и пустопорожние обещания. Используйте такие «зацепки», чтобы узнать, как на самом деле живут и ведут себя ваши собеседники.

та времени, докажите свою правоту при помощи этих 23 неопровержимых фактов. Возможно, вы заставите спорщиков изменить свою точку зрения или, по крайней мере, сможете поставить их на место. А кто этого не любит? 23 факта о контент-маркетинге 1. КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ ОБЕСПЕЧИВАЕТ ПОТРЯСАЮЩИЕ ПОКАЗАТЕЛИ ROI. По сравнению с традиционными маркетинговыми программами контент-маркетинг стоит на 62% меньше и при этом генерирует почти в три раза больше лидов. 2. КОНТЕНТ ГАРАНТИРУЕТ ДОСТОЙНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ КОНВЕРСИИ. В среднем показатели конверсии у брендов и компаний, которые используют контент-маркетинг, в 6 раз выше, чем у тех, кто им пренебрегает – 2,9% по сравнению с 0,5%. 3. КРУПНЕЙШИЕ БРЕНДЫ ВСЕГО МИРА ПОНИМАЮТ, ЧТО ЗА КОНТЕНТОМ БУДУЩЕЕ. Coca-Cola, например, тратит больше денег на создание контента, чем на телевизионную рекламу. 4. ИНТЕРАКТИВНЫЙ КОНТЕНТ – ЭТО КРУПНЫЙ БИЗНЕС, КОТОРЫЙ СТРЕМИТЕЛЬНО РАСТЕТ. 75% маркетологов, которые уже используют интерактивный контент, планируют увеличить бюджет на это направление и создавать больше подобных проектов. 5. МАРКЕТОЛОГИ ПЕРЕКЛЮЧАЮТСЯ НА СОЗДАНИЕ ДЛИННОГО И ПОДРОБНОГО КОНТЕНТА. Средняя длина записей в блогах выросла с 808 слов в 2014 до 1 054 слов в 2016. 6. КОНКУРЕНЦИЯ В СФЕРЕ КОНТЕНТА СТАНОВИТСЯ ВСЕ БОЛЕЕ ЖЕСТКОЙ, НО МАРКЕТОЛОГИ СПРАВЛЯЮТСЯ С ТРУДНОСТЯМИ. Почти две трети маркетологов (60%) создают минимум один новый контент-проект каждый день. 7. КОГДА РЕЧЬ ЗАХОДИТ О КОНТЕНТЕ, ЧЕМ ДЛИННЕЕ, ТЕМ ЛУЧШЕ. В среднем длинные записи генерируют в 9 раз больше лидов, чем короткие посты. 8. ОТВЕТСТВЕННЫЕ ЗА ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ СПЕЦИАЛИСТЫ ПРЕИМУЩЕСТВЕННО УЗНАЮТ О КОМПАНИЯХ ИЗ КОНТЕНТА. 80% руководителей и владельцев бизнеса предпочитают получать информацию о брендах из статей, а не из рекламы. 9. ВСЕ КРУТЫЕ ФИРМЫ ДЕЛАЮТ ЭТО. 88% B2B маркетологов в Северной Америке используют контент в рамках своих стратегий digital-маркетинга. 10. ПОКУПАТЕЛИ ДОВЕРЯЮТ КОНТЕНТУ. Подавляющее большинство покупателей B2B продуктов и услуг (95%) считают контент заслуживающим доверия источником информации о компании и ее предложении. 11. КОНТЕНТ ПОМОГАЕТ ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТАМ НА КАЖДОМ ЭТАПЕ ПУТЕШЕСТВИЯ. Почти половина маркетологов (48%) дополняют от трех до пяти этапов совершения покупки специализированным контентом для поддержки клиентов. 12. КОНТЕНТ ИДЕАЛЬНО ДОПОЛНЯЕТ ТРАДИЦИОННЫЕ ТЕХНИКИ ПРОДАЖ. Почти половина маркетологов (49%) создает контент с ориентацией на различные стадии типичного цикла продаж, помогая при этом разным отделам взаимодействовать более эффективно и показывать лучшие результаты. 13. ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТАМ НУЖЕН КОНТЕНТ, ОСОБЕННО “БЕЛЫЕ КНИГИ”. Примерно 78% покупателей в прошлом году принимали решения о совершении покупки, ориентируясь на “белые книги”. 14. КОНТЕНТ НЕЗАМЕНИМ ДЛЯ ПРОЦЕССА СОВЕРШЕНИЯ ПОКУПКИ. 9 из 10 покупателей B2B продуктов и услуг согласились, что онлайн-контент имел среднее или значительное влияние на их решение о совершении покупки. 15. КОНТЕНТ НЕВЕРОЯТНО ЦЕНЕН ДЛЯ МНОГИХ ОРГАНИЗАЦИЙ. Более половины маркетологов (58%) считают “оригинальный текстовый контент” самым важным digital-ресурсом, даже важнее визуального контента – инфографики и видео. 16. ДЛЯ МНОГИХ МАРКЕТОЛОГОВ КОНТЕНТ ОСТАЕТСЯ ГЛАВНЫМ ОБЪЕКТОМ ВНИМАНИЯ. Примерно 81% маркетологов планируют использовать больше оригинального текстового контента в своих кампаниях в будущем. 17. КОНТЕНТ МОЖЕТ БЫТЬ НЕВЕРОЯТНО УНИВЕРСАЛЬНЫМ. Почти 60% маркетологов повторно используют и видоизменяют контент от двух до пяти раз. 18. КОНТЕНТ СТАЛ ЗНАЧИМЫМ ЭЛЕМЕНТОВ В ПРОЦЕССЕ ГЕНЕРАЦИИ ЛИДОВ МНОГИХ КОМПАНИЙ. Генерация лидов (85%), продажи (64%) и подготовка лидов к продаже (78%) – три важнейшие цели контент-маркетинга во многих организациях. 19. МНОГИЕ КОМПАНИИ ОТКАЗЫВАЮТСЯ ОТ ТРАДИЦИОННОЙ РЕКЛАМЫ В ПОЛЬЗУ КОНТЕНТА. Примерно 28% маркетологов сократили бюджеты на интернет-рекламу, чтобы производить больше контента. 20. КОНТЕНТ ПРЕДЛАГАЕТ ПОТРЯСАЮЩИЙ ДОЛГОСРОЧНЫЙ ROI. Для одного из десяти постов в блогах органический поиск со временем обеспечивает стабильный рост трафика. 21. УНИКАЛЬНЫЙ КОНТЕНТ ОБЕСПЕЧИВАЕТ УНИКАЛЬНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ. Выдающиеся посты генерируют 38% всего трафика блога, один такой пост привлекает на сайт больше людей, чем 6 обычных записей. 22. КОНТЕНТ ПОЛНОСТЬЮ ОТВЕЧАЕТ РОСТУ ПОТРЕБЛЕНИЯ МЕДИА. Почти три четверти маркетологов (72%) считают создание брендового контента значительно более эффективной стратегией по сравнению с традиционной рекламой в журналах. 23. КОНТЕНТ СТАЛ ВЕДУЩИМ НАПРАВЛЕНИЕМ DIGITAL-МАРКЕТИНГА. Средний показатель ежегодных расходов на контент-маркетинг в 2015 составлял 1,75 миллионов долларов. При этом примерно одна из шести частных организаций тратит больше 10 миллионов долларов на контент каждый год. Заключение Теперь у ваших оппонентов не может остаться и тени сомнений. Контент-маркетинг невероятно эффективен, за ним будущее. Доказательств тому огромное множество. В этой статье мы привели только некоторые самые яркие факты. Поэтому будьте уверены, вы выбрали верное направление!

директор и владелица коммуникационного бюро WOW events Жанар Мырза. Все они видят в кризисе точки роста — с одной лишь оговоркой, что пока спад продолжается — дремать нельзя. — Насколько сильный спад вы видите вокруг? Когда, по вашим ощущениям, он начался и когда, по вашим прогнозам, закончится? Виктор Елисеев: Управляющий директор Dentsu Aegis Network Kazakhstan Виктор Елисеев«За последний год рекламная индустрия пережила достаточное количество потрясений. Если говорить о ситуации текущего года, то падение объемов размещения было заметно в январе-феврале. Активности рекламодателей на рынке не наблюдалось в результате достаточно медленного протекания тендерных процессов, но сегодня рынок начинает выравниваться. Динамика развития во второй половине февраля — марте позволяет сделать вывод, что рекламодатели выходят из «зимней спячки». По итогам I квартала текущего года можно говорить о росте рынка в районе 3—4% по отношению к аналогичному периоду прошлого года. В целом это немного, но все же это динамика со знаком «плюс». Алимжан Бисембаев: Автор блога непрофессионального маркетолога marketology.kz Алимжан Бисембаев«Спад, по моему мнению, начинается с уменьшения потребительского спроса. Выглядит это следующим образом — покупатели начинают покупать меньше, чем от них ожидали продавцы. Для этого есть несколько причин. Первая — потенциальные покупатели начали больше откладывать на депозиты, копить на большую покупку или покупать валюту в ожидании девальвации. Вторая причина — у потенциальных покупателей сократились доходы на одного члена семьи. Третья причина — перераспределение спроса в пользу новых товаров или товаров-заменителей. Например, рост посещаемости ресторанов и открытие новых точек быстрого питания (фастфуда) влияет на снижение стоимости оборудования кухни. Четвертая причина — растет инфляция и снижается покупательская способность. Мы замеряем потребительский спрос каждый квартал. Его падение началось в сентябре 2014 года (по крайней мере, в Алматы). Ожидаемый осенний всплеск покупательской активности не произошел. По нашим наблюдениям, к осени нас ждет дальнейшее сокращение потребительского спроса. По опыту последних лет, стабилизации можно ожидать не ранее II квартала 2016 года. На это влияют макроэкономические показатели, платежный баланс, ожидания бизнеса и покупательская активность потребителей». Жанар Мырза: Генеральный директор и владелица коммуникационного бюро WOW events Жанар Мырза«Спад довольно сильный, связан, с моей точки зрения, с ситуацией вокруг России, по ощущениям он начался в конце 2014 года, и прогнозировать продолжительность однозначно сложно». — Что изменилось в вашей работе с кризисом? Насколько сократились бюджеты/пул клиентов/количество запланированных кампаний? Виктор Елисеев: «Денежный объем заключенных сделок нашей группой компаний в текущем году растет. Однако ряд компаний заморозили бюджеты и отозвали все запланированные в текущем году рекламные активности. В основном речь идет об отечественных производителях, которые оказались в наиболее затруднительном положении — им просто стало сложно конкурировать с продукцией из РФ и Украины в связи с ценовым фактором». Алимжан Бисембаев: «Я не стал бы называть текущую ситуацию кризисом. Есть желание отдельных представителей компаний оптимизировать бюджет, например, на рекламу и маркетинг. Кто-то переносит сроки запуска рекламной кампании, а кто-то просто отказывается от исследований и рекламы вообще. Если мы видим такую ситуацию по нашим клиентам, то предлагаем решения, которые могут поддержать их и дать краткосрочный результат. Например, провести рекламную активность, нацеленную на увеличение продаж без потери маржинальности. Или вывести новый продукт, нацеленный на увеличение доли рынка». Жанар Мырза: «В первую очередь клиенты стали больше задумываться об эффективности маркетинговой стратегии и перераспределении выделяемого бюджета. Многие топ-менеджеры и руководители крупных организаций считают, что для стабилизации ситуации необходимо в первую очередь урезать бюджеты, после чего снизить цены на продукцию или услугу. Но такой подход бывает порой ошибочным, потому что не учитывается долгосрочная перспектива — ведь рано или поздно экономика восстановится. Мы, со своей стороны, советуем компаниям продолжать инвестировать в маркетинг во время кризиса. Так как многие исследования показывают, что компании, которые, несмотря на спад, продолжали реализовывать активную маркетинговую стратегию, не упали в доходах, или потери были незначительными. Это однозначно положительно сказывалось в период восстановления экономики». Особых изменений в предпочтениях в сплите медиа-каналов не наблюдается — Какие каналы рекламы в последнее время просели, а какие, напротив, продолжают подниматься? Виктор Елисеев: «Особых изменений в предпочтениях в сплите медиа-каналов не наблюдается. Как я уже отметил, по итогам марта сильно выросло телевидение. Во-первых, ТВ — это естественный лидер среди всех прочих видов медиа, занимающий долю в районе 56% всего объема рынка. При этом очевидно падение телесмотрения национальных телеканалов. Связано это с ужесточением закона о языках, увеличением доли программ на национальном языке. Среди других важных трендов — уже традиционно продолжит падение пресса. Это глобальная тенденция. Скорее всего, в этом медиа комфортно будут чувствовать себя бизнес-издания и глянец, ориентированный на премиальную аудиторию». Алимжан Бисембаев: «В период экономического спада потребитель меньше внимания обращает на бренд и его ценности, концентрируя свое внимание на выгодах от предстоящей покупки. Причем выгода должна или быть осязаемой, например два товара за одну цену. Поэтому я бы рассматривал не рост или падение отдельных каналов, а слабость маркетинга. Хороший билборд может повлиять на выбор покупателя так же эффективно, как и сообщение о скидке в 30%. Возможности каждого канала коммуникации должны подтверждаться исследованиями, которые позволяют замерить эффективность. На телевидении и на радио есть отработанные методологии, поэтому эти каналы так дорого стоят. Для прессы таких исследований нет. Возможно, поэтому рекламодатели уходят из печатной продукции. Интернет — один из немногих каналов, который позволяет замерить эффективность на сайте каждой компании, поэтому digital-сегмент растет больше всех — на уровне 30—40% год от года». Жанар Мырза: «Считаю, что реклама в печатных изданиях все больше теряет свою актуальность и эффективность. И наоборот, интернет-СМИ становятся очень важным маркетинговым каналом в условиях кризиса, так как это более дешевый способ достучаться до аудитории. Реклама на телевидении и радио по-прежнему популярна, так как дает наибольший охват, и довольно недорогой с учетом количества охвата. Это, конечно, касается крупных игроков. Ну, а для МСБ больше нужно делать акцент на продвижении в Интернете и посредством social media. Необходимо налаживать персональные контакты через direct mails, программы лояльности, горячие звонки». — В чем отличие маркетинга в кризис от маркетинга в сытые времена? Виктор Елисеев: «Эффективный маркетинг — способный адаптироваться к любым экономическим изменениям, и кризис не исключение. Маркетинг во времена рецессии характеризуется рациональным использованием имеющихся ресурсов и оптимизацией издержек. Кризис — это время более доступных, но креативных подходов и решений, которые нужно осваивать как агентствам, так и рекламодателям». Алимжан Бисембаев: «Маркетинг всегда должен говорить бизнесу, что хотят получить потенциальные покупатели. В этом плане «кризис» ничем не отличается от «сытых времен». В «сытые времена» рынок и конкуренты прощают ошибки, в «кризис» из-за ошибок конкурентов есть возможность получить его клиентов, просто сохраняя свое постоянное качество обслуживания и качество продукта». Жанар Мырза: «Во время кризиса маркетинговые отделы, наконец, начинают работать и креативить!» Во время кризиса маркетинговые отделы, наконец, начинают работать и креативить! — Какие мероприятия вы запланировали, чтобы удержать долю рынка? На чем бы вы рекомендовали сосредоточить свое внимание во время кризиса маркетологам? Виктор Елисеев: «В рамках деятельности нашей группы компаний выработана четкая стратегия работы в условиях кризиса. В ее основе лежат следующие ключевые принципы. Работа с просроченной дебиторской задолженностью. Мы взяли в ручное управление затраты компании и уделяем этому огромное внимание. Отдельный фокус — на проблемных контрагентов и условия взаиморасчетов с подрядчиками, большинство из которых мы перевели на постоплату 45—60 дней. В период кризиса актуален анализ текущей структуры и бизнес-процессов. Поэтому реинжиниринг нашей группы компаний стал одним из эффективных методов оптимизации. На ближайший год мы «заморозили» часть инвестиционных проектов. До лучших времен. Сокращение затрат на 20% — KPI текущего года». Алимжан Бисембаев: «Совет один — проводите исследования». Жанар Мырза: «Так получилось, что развитие нашей компании совпало с кризисом в экономике, наша стратегия основывается на гибкости, активности и качестве. Кризис дает возможность объединяться конкурирующим компаниям ради больших проектов, в результате чего все остаются в выигрыше. Мы предлагаем нашим клиентам нестандартные решения с ограниченным бюджетом, благодаря чему они остаются лояльными к нам. Я советую маркетологам сосредоточить внимание на качестве предоставляемых услуг, на нестандартных решениях, на гибкости и лояльности по отношению к клиенту. Маркетинг — это не творческая профессия, это систематизированный подход для продвижения компании/продукта/услуги. Если четко действовать по плану, с учетом меняющихся условий, можно пережить кризис без особых потерь». — Можете ли вы порекомендовать книги/исследования, которые помогут увидеть в кризисе точки роста? Виктор Елисеев: «Стоит обратить внимание на такие работы, как «Сдвиги и шоки. Чему мы уже научились и что еще должны извлечь из финансового кризиса» Мартина Вольфа, «Бумеранг» или «Большая игра на понижение» Майкла Льюиса. Свою актуальность и сегодня сохраняют фундаментальные работы Дж. М. Кейнса, Адама Смита и других видных философов и экономистов». Алимжан Бисембаев: «Все книги и конференции могут с легкостью прочитать и посетить ваши конкуренты. Всегда задавайте себя вопрос: «Чем я отличаюсь и как могу стать лучшим на рынке?». Жанар Мырза: «На данный момент очень много информации в Интернете, но я стараюсь ориентироваться на примеры. Их довольно много, например, в Казахстане Kaspibank построил свой бренд в кризисное время. Отличный пример, если наглядно его изучить. Сейчас я читаю книгу Майкла Порта «Нет отбоя от клиентов» издательства МИФ». — Какие плюсы кризиса вы можете отметить? Виктор Елисеев: «Кризис, как беременность, — явление временное. Поэтому и расценивать данный период стоит как очищение от накопленного балласта. Отличное время для дифференцирования бизнеса, детальной оптимизации и корректировки выбранной стратегии». Алимжан Бисембаев: «В кризис появляются интересные продукты, компании меняют свое отношение к бизнесу и партнерам. Они всегда нацелены на результат, с ними интересно работать и легко получать нужные результаты». Жанар Мырза: «A. Удешевление каналов рекламы и коммуникации, так как многие игроки уменьшают бюджеты. B. Кризис дает возможность быть более замеченным. C. Кризис — это время, когда сильный становится сильнее. Существует очень много внешних факторов, не зависящих от нас, и поэтому очень важно, чтобы маркетинговая стратегия была в любой момент адаптирована к новым условиям. Активно позиционируемый маркетинг может стать способом, с которым компания обратит негативное влияние спада во благо. Таким компаниям кризис, наоборот, может дать дополнительный контроль над рыночной ситуацией и некоторые преимущества. В кризис люди покупают иначе, но не перестают покупать».

этот мираж. Если бы разговор пошёл хорошо, я в любом случае попытался бы расспросить своих собеседников о процессе, который они используют, чтобы понять, действительно ли такой проблемы не существует во всей отрасли или такова особенность именно этой компании. Замечали ли вы, что во время таких бесед почти в каждом ответе звучат лукавые комплименты. Они опасны, поскольку постоянно наводят нас на мысль, что разговор «идёт как по маслу». Кажется, что игнорировать комплименты несложно, но на деле это не так. Мы столь отчаянно стремимся их услышать, что нередко готовы принять пустышку за чистую монету. Однако иногда проще распознать симптомы, чем комплимент, который их породил. Симптомы (во время встречи): «Большое спасибо!» «Я рад, что вам понравилось» Тревожные реплики (после возвращения в офис): «Встреча прошла прекрасно» «Мы получаем множество положительных откликов» «Все, с кем я говорил, в восторге от этой идеи» Всё это тревожные признаки. Если вы слышите что-то подобное от себя или от коллег, попробуйте конкретизировать смысл. Почему этому человеку понравилась идея? Сколько денег он сможет сэкономить с её помощью? Как она впишется в его жизнь? Что ещё он пытался сделать, чтобы решить эту проблему, но безуспешно? Если вы не знаете ответов на эти вопросы, значит, вы услышали комплимент, а не получили реальную информацию. Золотое правило: Комплименты, которые мы слышим от клиентов, сродни самоварному золоту: они блестят, отвлекают наше внимание и абсолютно бесполезны. Переход от болтовник конкретике Существует три распространённые формы болтовни: расплывчатые утверждения («Я обычно», «Я всегда», «Я никогда»); обещания на будущее («Я пожалуй это сделаю», «Я поступлю так»); гипотетические рассуждения («Я могу», «Я мог бы»). Когда кто-то начинает говорить о вещах, которые он делает «всегда», «обычно», «никогда» или «сделал бы», знайте—это всего лишь досужая болтовня. Воспользуйтесь «Тестом для мамы» и верните собеседников из гипотетического будущего в конкретное прошлое. Спросите их, когда интересующая вас ситуация возникала в последний раз, попросите рассказать поподробнее, что именно произошло, как они с этим справились и что ещё они пытались предпринять? Самый ужасный пример болтовни: «Я непременно это куплю.» Эти слова лишь кажутся конкретными. Создавая новую компанию, вы отчаянно нуждаетесь в гарантиях. Но окружающие чересчур оптимистично рассуждают о том, что они сделали бы в будущем. Говоря о воображаемом завтрашнем дне, они всегда настроены более позитивно, их переполняют приятные эмоции и они готовы платить. Но когда этот день наступает, картина меняется. Первый стартап, с которым я работал, попался в ловушку под названием «Я непременно это куплю», потеряв на этом около 10 миллионов долларов. Те ребята приняли пустые обещания за чистую монету, а эмоциональные комплименты — за твёрдые обязательства, поверили в ошибочные доказательства собственной правоты и инвестировали гораздо больше средств, чем следовало бы. Худший из вопросов, провоцирующих пустую болтовню, начинается со слов «Вы когда-нибудь…» Безусловно, они могут это сделать. Завтра или когда-то ещё. Но это не значит, что они это сделают. А вот как звучат некоторые вопросы, вызывающие такую пустую болтовню: «Вы когда-либо делали то-то и то-то?» «Вы когда-нибудь будете делать то-то и то-то?» «Как вы обычно поступаете?» «Вы не думаете, что…?» «А могли бы вы…?» «Можете ли вы представить, что…?» Не нужно отказываться от таких вопросов на 100%. Их нельзя назвать абсолютно неуместными. Речь идёт лишь о том, что ответы на них бесполезны. Ошибка не в том, что вы задаёте вопросы, а в том, как вы оцениваете ответы. Действительно, такие вопросы могут помочь направить беседу в нужное русло, перейдя к более конкретным предметам. Вот пример. Переход от пустопорожних вопросов к конкретным: Вы: «Вы когда-нибудь делали Х?» Вопрос, провоцирующий болтовню. Они: «Ну да, мы всё время этим занимаемся.» Пустой ответ. Сам по себе он не имеет никакой ценности, но от него можно оттолкнуться, чтобы двигаться дальше. Вы: «А когда такая ситуация возникла в последний раз?» Мы используем «Тест для мамы» и просим привести конкретные примеры. Они: «Две недели назад.» Мы успешно зацепились за бессодержательные слова и готовы услышать реальные факты, а не общие фразы и гипотетические рассуждения. Вы: «Не могли бы вы рассказать поподробнее?» Мы смогли вернуться к хорошим вопросам. Приведём более конкретный пример. Предположим, вы разрабатываете инструмент для управления входящей корреспонденцией.

язь от пользователей: тролли питаются эмоциональными реакциями людей. Это знание поможет вам защищаться от интернет-чудовищ или прокачивать собственные навыки провокатора. ЗАЧЕМ ИНТЕРНЕТ-ТРОЛЛИ ПРОВОЦИРУЮТ ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ: подкалывают, оскорбляют, дразнят, придираются? 1. Для самоутверждения. Вы регистрируете фейковый аккаунт в соцсети, добавляете в друзья преподавателя или шефа, выжидаете и в удобный момент обзываете его придурком. 2. Для удовольствия. Тролли кайфуют, когда удаётся кого-нибудь вывести из себя. 3. Для очернения репутации. Сам не можешь добраться до вершины, тогда хотя бы попытайся столкнуть с неё другого. 4. Для привлечения внимания. Помните об этом, когда слышите, что у ваших пчёл неправильный мед. 5. Просто так, без причины. Психологи установили, что все интернет-тролли — психопаты, садисты и нарциссы. Цели троллинга в бизнесе очевидны – привлечение внимания и «управление» репутацией конкурентов. Помним: троллинг нарушает нормы этики и морали. ЧЕМ ТРОЛЛИТЬ, ИЛИ ОБ ИНСТРУМЕНТАХ ИНТЕРНЕТ-ПРОВОКАТОРА Главным инструментом тролля всегда будет слово, умение излагать свои мысли на бумаге и в устной речи. Второе пригодится, чтобы спровоцировать кого-то в офлайне, а также достать тех, кто чтению предпочитает видео на YouTube. Даже если вы отлично пишете, из-за информационного шума далеко не все адресаты прочитают ваши сообщения. Вот средства, входящие в базовый арсенал профессионального тролля. • Мемы Мемы выступают в качестве катализатора интернет-коммуникаций. Популярные мемы в Сети можно сравнить с апелляциями к научным авторитетам, которые использовали для повышения авторитета наши предки. Вместо упоминания мало кому известного учёного и его скучных работ настоящему троллю достаточно запостить растерянного Траволту или Ди Каприо с медведем и статуэткой. И всё — аудитория уже считает вас своим в доску. Люди понимают, что разговаривают на одном с вами языке, поэтому считают вас своим. А объекты троллинга превращаются в нубов, которых при случае грех не пнуть. Нужно ли говорить, что злоупотреблять мемами не стоит? Наверняка, вы находите общий язык с аудиторией с помощью других средств. Мемом может быть всё: слова, изображения, действия, идеи, произведения искусства и их элементы. Чёрно-синее или бело-золотое платье, йазык падонкафф и его отдельные фразы, видео обливающихся водой ребят с хэштегом IceBucketChallenge, оглядывающийся по сторонам Траволта, отбирающий у медведя статуэтку Ди Каприо и набивший оскомину Карл. Чтобы быть в курсе актуальных мемов, достаточно хотя бы время от времени просматривать новостные ленты в социальных сетях. Чтобы пользоваться мемами, нужно уметь ввернуть в тексте подходящую вирусную фразу. Также вам пригодятся навыки работы с фоторедакторами. Чтобы быстро сделать изображение с мемом, можно воспользоваться конструкторами, например, Memok.net, 101mem, Risovach и другими. • Ньюсджекинг Чтобы троллить школьников, достаточно следить за информационным мейнстримом. Это поможет использовать известные всем события для привлечения внимания. Хорошему отраслевому троллю нужно хорошо знать свою деловую и информационную нишу. Например, чтобы качественно затроллить геймера, нужно самому разбираться в компьютерных играх. Если вы сами играете, строите, пишете код, то знаете болевые точки соответствующей аудитории. Чтобы получить реакцию, остаётся надавить на них подходящей информацией. Ньюсджекинг требует от тролля хорошо разбираться в выбранных тематиках и следить за актуальными событиями. Кстати, ньюсджекинг используется и для конструктивного общения. • Личностные качества Вы можете выучить все мемы и досконально овладеть ньюсджекингом, но не стать хорошим троллем. Нужно ещё быть: — Эрудированным. Почитайте, как минимум, «Пятьдесят оттенков серого» и «Код да Винчи» и следите за публикациями AdMe.ru в соцсетях. Это для школьников. Профессионалам придётся досконально изучать выбранные для работы тематики. —Стрессоустойчивым. Думаете, здоровый пофигизм понадобится, чтобы не обращать внимания на ответные выпады оппонентов? Нет, через интернет они вас не достанут и даже по IP не вычислят. Стрессоусточивость нужна, чтобы называть белое чёрным до победного конца. —Настойчивым. Чтобы хорошенько всех достать, обычно нужно работать много дней подряд, заходить с разных сторон, писать десятки комментариев. —Весёлым. Хорошему троллю не обойтись без чувства юмора. —Циничным. Только не думайте, что вам нужно смеяться там, где все плачут. Хорошему троллю нужен здоровый цинизм врача. Хотите примеры не из медицинской сферы? Почитайте Елену Торшину, например, публикацию о проблеме микробюджетов. —Лицемерным. Без этого никак. Чтобы выводить людей из себя, нужно уметь соврать. Причём сделать это так, чтобы самому поверить. Например, тролль должен уметь оперировать статистикой и исследованиями. Вы же знаете, что за 5 минут с помощью «Яндекса» можно найти десятки исследований, результаты которых противоречат друг другу? —Расчётливым. Это качество нужнj настоящим маньякам-манипуляторам, которые провоцируют для дела: ради внимания к бизнесу, трафика, авторитета и так далее. Нужно троллить так, чтобы никто не понял, что вы тролль. Тогда вы и посетителей получите, и репутацию сохраните, и конкурентов рыдать заставите. Весь этот набор качеств не гарантирует, что вы станете хорошим троллем, это лишь условный портрет или маска. КАК ПРАВИЛЬНО ТРОЛЛИТЬ ОППОНЕНТОВ И АУДИТОРИЮ Прирожденные тролли встречаются редко. Большинство провокаторов осваивает троллинг с азов и повышает мастерство постепенно, достигая трёх уровней мастерства. I. Как работают начинающие тролли Умения тролля-новичка практически бесполезны в бизнесе. Это очевидные провокаторы, которых быстро банят или добавляют в игнор на более или менее серьезных ресурсах, например, в геймерских группах в соцсетях. Но без опыта грубого троллинга практически невозможно стать хорошим подстрекателем, способным разжечь холивар в обсуждениях к публикациям на тематических ресурсах. Начинающий тролль должен овладеть несколькими техниками. • Оскорбление оппонентов Эта техника работает не только на школьниках. Взрослые дяди и тёти краснеют, швыряются ежедневниками и громко колотят по клавишам в ответ на простое «ты что, дурак» или «не буду с идиотом разговаривать». Правило тролля № 1: в любой непонятной ситуации посылай оппонента подальше. Например, если вам пишут, что из-за купленных ссылок можно получить санкции, отвечайте так: «Ты что, нуб? Я всю жизнь ссылки покупаю». Чтобы подольше избегать бана, не используйте ненормативную лексику. Придержите матерщину. Это оружие можно применить, когда вас вот-вот забанят. Также ругань пригодится, когда обиженная жертва готова заплакать и покинуть сайт, на котором происходит общение. Ещё одна мера предосторожности: не набрасывайтесь сразу на владельцев ресурса или модераторов. Так вы избежите быстрой блокировки. • Клонирование аватаров Тролль должен уметь быстро регистрировать фейковые аккаунты. С их помощью решаются две задачи: анонимность и продолжение общения в случае бана. Кстати, под вымышленным именем удобно троллить конкурентов. Есть ли от этого польза для вашего бизнеса? Вряд ли. Но процесс может принести удовольствие. Чтобы регистрировать фейковые аккаунты, вам понадобится как можно больше электронных ящиков. Помните, модераторы могут видеть Email зарегистрированных на сайте пользователей. Поэтому используйте для создания аватаров электронные адреса, по которым нельзя определить ваше настоящее имя. • Безапелляционный идиотизм Очень мощная техника, помогает начинать споры и заново разжигать угасающие дискуссии. Подход: нужно сказать или написать реплику, которая точно не совпадает с мнением оппонента и аудитории. Чем более абсурдным будет ваше утверждение, тем больше людей оно выведет из себя. Иногда можно просто запостить какой-нибудь trollface или употребить магическое заклинание типа «ололо». • Магические заклинания троллей Секрет успеха тактики — способность тролля показать, что он абсолютно уверен в собственной правоте. Не нужно ничего доказывать и объяснять. Людей бесит, когда кто-то упрямо стоит на своём, не обращая внимания на десятки логичных аргументов.Считайте, что освоили первую ступень троллинга, если можете в виртуальном споре перекричать любого, вылить на него ушат помоев и получать моральное удовлетворение от процесса и результата. II. Что должен уметь опытный тролль Взрослый тролль успешно использует свои умения в бизнесе. Троллинг привлекает внимание к продукту или бизнесу, а также дискредитирует конкурентов и оппонентов. Вот характерная черта матёрого тролля: все понимают, что вы провоцируете и разжигаете, но формально вас упрекнуть не в чем. Вы соблюдаете нормы приличия и никого явно не оскорбляете. Какие тактики используют опытные тролли? А) Аргументированный спор Опытный провокатор любит спорить. С помощью споров он получает внимание аудитории. Тролль одновременно показывает свою компетентность и несостоятельность оппонента. Чтобы овладеть мастерством споров, практикуйте следующие трюки: —Позиционируйте себя в качестве эксперта. Покажите, что вы собаку съели в производстве металлоконструкций или SEO. Общайтесь с оппонентами, как преподаватель с многолетним стажем общается с первокурсниками. Покажите, что ваш собеседник ошибается. Для этого найдите, к чему придраться. В крайнем случае, подойдет опечатка или пунктуационная ошибка. —Используйте доказательства. Ссылайтесь на исследования, публикуйте скриншоты, приводите подходящие примеры. Чтобы получить внимание аудитории, нужно переспорить оппонента. Оставляйте последнее слово за собой. В отличие от новичка, матёрый тролль никогда не сдаётся. Зовите на помощь соратников, поклонников и учеников. Они должны заплюсовать вас и заминусовать оппонента. —Здоровые провокации Провоцировать аудиторию и оппонентов можно чем угодно: заголовками, идеями, слоганами, подходами к работе, даже способом мышления. Ваша задача — получить отклик и заставить нервничать конкурентов. —Атака на авторитеты Эту технику можно использовать только в одном случае: когда вы знаете, что делаете что-то лучше авторитетной компании или человека. Атакуйте оппонента конструктивно. Вы же не тролль-новичок, чтобы кричать, что все плохие, а вы хороший. Безопаснее всего атаковать авторитеты, которые вас не услышат. Работаете в интернет-маркетинге? Выбирайте мишень: Нил Патель, Филип Котлер, Дэвид Огилви. Скажите, например, что Патель слишком агрессивно продает, а маркетинг Котлера безнадежно устарел. Обязательно предложите своё решение. Вам ведь нужно внимание, а не эмоции защитников Огилви. Кстати, можно сомневаться в состоятельности какого-то подхода или целой индустрии. —Приглашение высказаться Эта тактика стимулирует реакции. Решайте сами, как конвертировать их в пользу для бизнеса. Чтобы ваша аудитория или оппоненты высказывались, задавайте вопросы. Сделайте вид, что вас интересует мнение или опыт противника. Люди любят говорить о себе, поэтому вы точно получите отклик. С ним могут открываться слабые места оппонентов. Считайте себя матёрым троллем, если удаётся привлекать внимание пользователей и выводить из равновесия оппонентов, избегая скандальной репутации. III. Вы можете… стать троллем 80-го уровня! Для этого не нужны специальные техники. Троллинг высшего порядка начинается, когда у вас меняются мотивы. Вам больше не нужно выводить из равновесия оппонентов и провоцировать пользователей ради внимания. На этом уровне вы питаетесь позитивными эмоциями клиентов, партнёров и даже конкурентов. Поэтому вы стараетесь как можно больше отдавать: делитесь информацией, опытом, знаниями. Вы с удовольствием используете техники профессионального тролля, но не самоутверждаетесь с их помощью. На этом уровне вы уже не тролль, а благородный эльф.

ечера, поездки на море, пикники. Внесите свой вклад в радость от предвкушения предстоящих приключений. Поделитесь с пользователями идеями интересного досуга и активного отдыха, расскажите о летних тенденциях моды или порадуйте их рецептом легкого освежающего блюда. И не забудьте напомнить, что ваш бренд сделает любое лето еще ярче! 2. Готовимся к отпуску Отпуск – это не только “наконец-то”, но еще и планирование, стресс и возможность возникновения любых форс-мажоров. Подготовьте обзор стран и курортов, которые стоит посетить этим летом, расскажите об их плюсах и минусах. Будьте полезны: составьте список лекарств для дорожной аптечки или инструкцию по выживанию в горах. С вами аудитории не будет страшен ни дикий зверь, ни солнечный удар. 3. День защиты детей – 1 июня 1 июня можно рассказать историю Международного дня защиты детей, собрать коллекцию фото симпатичных малышей или создать инфографику с интересными “детскими” фактами. Попросите пользователей поделиться любимыми перлами своих детей, рисунками или забавными видео. Напомните об ответственности родителей и важности охраны детства. Ну и, конечно, порадуйте свою самую юную аудиторию созданным специально для них контентом (мультфильмом или комиксом). 4. Всемирный день охраны окружающей среды – 5 июня Всемирный день охраны окружающей среды – еще один повод проявить сознательность и сделать мир вокруг немного лучше, чище и счастливее. Расскажите своим читателям, как они могут внести свой вклад в сохранение окружающей среды. Актуальны здесь будут и мотивирующие фото, видео, информативная инфографика. Если ваш бренд заботится об экологии, обязательно поделитесь своим опытом и достижениями. Это только укрепит доверие и уважение потребителей. 5. Международный день друзей – 9 июня Попросите пользователей поделиться своими историями о настоящей дружбе или о безбашенных дружеских посиделках. Фото и видео приветствуются! Узнайте, на что готовы читатели ради своих друзей, спросите у детей, что для них значит дружба. Да и просто поделитесь советами, которые помогут избегать конфликтов и всегда находить общий язык. Дружба – это здорово, надо это отпраздновать! 6. Экзамены Июнь для выпускников и студентов – пора экзаменов и зачетов. За окном жара, почти все школьники ушли на каникулы, а им, беднягам, приходится сидеть в душных комнатах, зарывшись по уши в учебники. Но вы можете прийти на помощь! Поделитесь с молодым поколением советами по повышению продуктивности, составьте график подготовки к экзаменам, список полезных ресурсов. Не лишним будет и рассказать о том, как справляться со стрессом и умудриться отдохнуть, не навредив при этом учебе. Вас будут чествовать как героя! 7. Выпускной вечер Не секрет, что многих выпускников больше беспокоят не результаты ЕГЭ, а выпускной вечер. Ваш бренд – специалист в области моды и красоты? Дерзайте! Девушки и парни по достоинству оценят советы по выбору идеального вечернего наряда и созданию запоминающегося образа. Знаете толк в праздниках? Подскажите, родителям и учителям, как организовать торжество, чтобы весело и интересно было всем. А, может, у вас есть идеи необычного декора или душевного поздравления? Смело делитесь, помогите сделать выпускной вечер незабываемым! 8. Патриотизм В июне отмечается сразу несколько праздников, пробуждающих дух патриотизма: 6 июня – Пушкинский день, день русского языка 12 июня – День принятия Декларации о государственном суверенитете Российской Федерации или День России 22 июня – День памяти и скорби, начало ВОВ 25 июня – День дружбы и единения славян Эта тема актуальна для вашего бренда? Тогда читателям, наверняка, будут интересны исторические очерки, раритетные снимки или инфографика с памятными датами. Вспомните, что объединяет всех жителей России, чем мы можем гордиться, а о чем никогда не должны забывать. 9. День медицинского работника – 18 июня Хотим мы этого или нет, но медицина является неотъемлемой частью нашей жизни. Все люди иногда болеют. Хорошо, что нам есть к кому обратиться за помощью. День медицинского работника – важный праздник, в честь которого с аудиторией можно поделиться полезным контентом. Создайте инфографику с данными из области медицины, расскажите о новейших разработках или поделитесь историями из жизни обычных врачей и медсестер. Эти люди спасают жизни, им точно есть, что рассказать. 10. Кубок конфедераций 2017 С 17 июня будет проходить восьмой по счёту футбольный турнир среди национальных сборных, проводимый под эгидой ФИФА. Благодатный повод для создания тематического контента, особенно, если ваш бренд связан со спортом. Интересная статистика, свежие новости, обзоры, прогнозы, интервью, – вариантов огромное множество. 11. День изобретателя – 25 июня Изобретения – интересная и вдохновляющая тема. Расскажите своей аудитории о последних прорывах в науке и технике, необычных гаджетах, упрощающих повседневную жизнь, или о знаменитых ученых. А еще можно собрать впечатляющую коллекцию пользовательского контента, попросив читателей поделиться своими изобретениями. Бонус В июне отмечается еще несколько интересных праздников, которые могут стать отличным поводом для создания тематического контента: 2 июня – День здорового питания 8 июня – День социального работника 8 июня – Всемирный день океанов 10 июня – День рождения киностудии “Союзмультфильм” 10 июня – День пивовара 14 июня – Всемирный день донора крови 17 июня – Всемирный день борьбы с опустыниванием и засухой 20 июня – Всемирный день беженцев 23 июня – Международный олимпийский день 23 июня – День балалайки Надеемся, эти идеи вдохновят вас на создание полезного и увлекательного контента. Главное, ориентируйтесь на интересы своей целевой аудитории и не бойтесь пробовать что-то новое. Креатив всегда в моде.

шения продуктивности также очень важно хорошо высыпаться, что подтверждают множество научных экспериментов. Так в статье для Alternet Сара Робинсон упомянула исследование, которое проводили военные США: выяснилось, что потеря одного часа сна каждую ночь на протяжении недели наносит урон, эквивалентный уровню алкоголя в крови в 0,10 промилле. Итак, хотите повысить свою производительность — не усердствуйте с работой и высыпайтесь, вот вам первое правило. 2. Не говорите «да» слишком часто Согласно принципу Парето, 20% усилий дают 80% результата, а остальные 20% результата составляют 80% усилий. Сфокусируйтесь на тех усилиях, которые приносят 80% результата и перестаньте говорить «да» тому, что не приносит эффекта. «Разница между успешными людьми и очень успешными людьми в том, что очень успешные люди отвечают «нет» почти на все», — говорил Уоррен Баффет. Сказать «нет» намного сложнее, но есть один интересный способ: в ходе исследования, опубликованного в Journal of Consumer Research в 2012 г. было выявлено, что сказать «я не могу это сделать» и «я не делаю этого» вовсе не одно и то же. Такое простое изменение фразы сглаживает внутренний конфликт и позволяет почувствовать себя увереннее. Так что в следующий раз, когда вам нужно будет заставить себя удержаться от согласия, попробуйте сказать: «Я не делаю этого» и результат не заставит себя ждать. 3. Перестаньте делать все самостоятельно и позвольте вам помочь Помните, что всегда есть возможность попросить о помощи, когда она нужна. Невозможно все делать самостоятельно. Если кто-то может помочь вам и сделать лучше — смело доверяйте это дело, к тому же, у вас появится больше времени для того, чтобы сфокусироваться на других важных вещах. Не хотите доверять кому-то ващу задачу, да и помочь вам толком никто не может? Клинический нейропсихолог Дэвид Ноуэлл уверяет, что при СДВГ (синдром дефицита внимания и гиперактивности) существует следующая методика лечения: человек начинает успевать больше и эффективнее, когда кто-либо еще находится с ним в одном помещении. Так что попробуйте попросить кого-то побыть с вами рядом в качестве поддержки — только не в качестве надзирателя. 4. Перестаньте быть перфекционистом «Чем больше профессор стремится к перфекционизму, тем менее он продуктивен», — считает доктор Симон Шерри, профессор психологии в Университете Далхауси, который провел исследование взаимосвязи перфекционизма и продуктивности. Вот несколько проблем, возникающих у людей, склонных к перфекционизму: «Они тратят на задание больше времени, чем отведено. Они выжидают идеального момента, чтобы начать. Но в бизнесе идеальный момент может наступить, когда вы уже опоздаете. Они упускают полную картину, фокусируясь на деталях.» Помните, что идеальный момент — это прямо сейчас. 5. Хватит делать одно и то же: автоматизируйте рутину Согласно исследованию Tethys Solutions, несколько команд из пяти человек, тративших 3%, 20%, 25%, 30% и 70% своего времени на повторяющееся задания, теряли соответственно 3%, 10%, 15%, 15% и 10% своей продуктивности уже через два месяца. Люди часто забывают, что время — деньги. Если вы понимаете, что слишком много времени тратите на повторяющиеся задачи — придумайте решение, которое избавит вас от их выполнения или автоматизирует рутину. Если ничего придумать не удается, то можно нанять эксперта, который поможет вам в этом. Лучше потратить какие-то деньги, чем тратить свое время почем зря. Помните, что время — ваш самый ценный ресурс. 6. Прервитесь на минутку, чтобы ничего не делать Очень важно иногда отвлечься от всех хлопот, прогуляться и побыть одному. В некоторых исследованиях подчеркивается, что определенная «доза» одиночества делает людей более восприимчивыми к сочувствию другим. При том что никто не станет спорить, что слишком длительная изоляция может пагубно сказаться на здоровье, в нашей жизни также должно присутствовать и определенное количество личного времени (например, подросткам оно необходимо для того, чтобы хорошо учиться и преуспеть в своих хобби). Нам важно находить время на осознание и рефлексию. Часто мы находим решения, когда вовсе не занимаемся их поисками.

ше, чем то, как приобретение повлияет на его жизнь. Решение: ограничьте презентацию товара тремя ключевыми конкурентными предложениями. Во-первых, они должны быть уникальны; во-вторых, важны именно для этого покупателя. Подчеркните уникальную ценность вашего предложения — то, что могут дать только ваш товар и ваша компания, потому что у других этого нет. Оживите абстрактные «уникальность» и «ценность» — объясняйте на конкретных, простых и ярких примерах. 2. Вы ведете разговор не о том Если ваша демонстрация товара сводится к вам, любимому, — как вы опытны, сто лет в бизнесе, как много у вас покупателей и филиалов по всему миру, то самая вероятная реакция в голове клиента будет: «Мне-то до всего этого какое дело?» Решение: поставьте себя на место клиента и ведите разговор с позиции его интересов, чтобы ему было понятно, как ваше предложение поможет улучшить его бизнес, получить прибыль или наладить личную жизнь. Представляя товар, опирайтесь на нужды, проблемы и желания покупателей — как ваше предложение будет работать, чтобы изменить нынешнюю ситуацию к лучшему. Если заметили малейший интерес к тому, что говорите, — остановитесь и попросите покупателя высказать свои соображения, чтобы получить обратную связь. 3. Вы не объясняете, чем отличаетесь от остальных Потенциальному заказчику и так непросто принять решение — так не усложняйте эту процедуру. Если вы сами не можете объяснить понятным языком разницу между вами и конкурентами, то как можно ожидать, что за вас это сделает заказчик? Решение: Держите про запас одно простое предложение, которое ясно выражает, что именно вы делаете лучше конкурентов. Выучите наизусть три-пять проблем, которые ваш товар/услуга точно помогают решить, а другим это не по зубам. Используйте отзывы покупателей в жанре «было — стало» как доказательство того, что ваше предложение работает.

ормации, на которую нужно обращать пристальное внимание: Комплименты. Болтовня (общие фразы, гипотетические рассуждения, разговоры о будущем). Идеи. Иногда мы сами провоцируем такие ответы, задавая неверные вопросы, но даже когда мы применяем «Тест для мамы», беседа может повернуть в неверное русло. Такие ситуации возможны, если мы приходим в возбуждение и начинаем давить на собеседников, когда нам приходится говорить о своих идеях, чтобы объяснить, зачем понадобилась встреча, или поскольку разговор застрял на пустых гипотетических рассуждениях. И такие ситуации будут возникать. Научившись замечать эти «помехи», вы сможете без труда возвращаться к нужной теме, уклоняясь от комплиментов, переходя от болтовни к конкретике и докапываясь до сути идей. Уклонение от комплиментов Большинство встреч оканчиваются тем, что вы слышите комплименты. И вам это по душе. Ведь ваши собеседники подтвердили, что им всё понравилось! К несчастью, они почти наверняка лгут. И не обязательно делают это умышленно. Возможно, ваши собеседники хотят вас поддержать или поберечь ваши чувства. Или на них подействовал ваш эмоциональный настрой. Даже если им действительно понравилось то, что они услышали, это не имеет никакой ценности. Например, венчурные инвесторы, которые по определению должны уметь прогнозировать будущее, гораздо чаще принимают не верные, а ошибочные решения. Даже если мнение этих профессионалов может оказаться неправильным, что уж говорить о ценности слов, сказанных «среднестатистическим респондентом»? Любые мнения, если только они не высказаны отраслевыми экспертами, у которых есть опыт построения аналогичного бизнеса, ничего не стоят. Вам нужны факты и обязательства, а не комплименты. Чтобы комплименты не увели вас по ложному следу, желательно от них уклоняться, ничего не рассказывая о вашей идее. Если комплименты всё же звучат, их нужно ловко парировать и, продолжая говорить о деле, собирать факты и добиваться твёрдых обязательств. Перед тем как учиться уклоняться от комплиментов, рассмотрим, что происходит, когда мы принимаем их за чистую монету: Неправильный разговор: Вы: »… Вот что мы имеем. Похоже на X для Y, но лучше благодаря наличию Z.» Бам! Удар попал точно в цель. Они: «Да, превосходно. Нам нравится.» А какое это имеет отношение к нам? (Комплимент). Вы: «Это полностью изменит вашу работу. По нашим прогнозам затраты сократятся на 35%.» Какой я молодец! Они: «Звучит заманчиво. ОК, держите нас в курсе дела». Неужели я продолжаю вестись на эту стартаперскую рекламу? (Комплимент + тактика затягивания). Вы:«Замечательно.Спасибо.„Даяне хуже Стива Джобса. Ещё и посимпатичнее. Вы(вернувшись в офис):«Встреча прошла отлично.Они сказали, что им всё нравится! И всем нравится. Думаю, мы наконец напали на золотую жилу. Нашли то, что нужно людям.“ Можно расслабиться и заказать пиццу! Ваша команда (полгода спустя): „Почему у нас нет ни одного клиента? Ты вроде бы говорил, что всем всё понравилось?» Разве не ты должен был об этом позаботиться? Вы: «Даже не знаю, я говорил, наверное, с тысячью человек. Видимо, я упустил из виду один из их покупательских критериев. Не волнуйтесь. Я ещё с ними пообщаюсь, и в следующий раз мы получим заказ.“ Провал гарантирован. Давайте попробуем ещё раз, обходя комплименты, которые могут сбить нас с толку: Правильный разговор: Вы: »…Вот что мы имеем. Похоже на X для Y, но лучше благодаря наличию Z.» Чёрт возьми, кажется, я увлёкся саморекламой и начал их питчить. Попробую исправить ситуацию и узнать что-нибудь полезное. Они: «Да, превосходно. Нам нравится.» А какое это имеет отношение к нам? (Комплимент). Вы:«О, простите, эмоции взяли верх, и я начал говорить не о том. Послушайте, вы, судя по всему, эффективно работаете в этом направлении. Не могли бы вы рассказать, как вы решаете эту задачу сейчас?» Прозвучавший комплимент вызвал у меня подозрения. Нужно от него уклониться и выяснить: эти парни потенциальные клиенты или они просто пытаются от меня избавиться? Они: «О чём это вы? Ах да, понятно. Да, у нас есть парочка ребят, которые управляют процессом, чтобы обеспечить слаженную работу всего коллектива. Мы используем Excel и пишем множество электронных писем, чтобы не нарушался ход процесса. Но нам нравится ваша идея. Мы уверены, она сработает.» Если вам нужны факты, то они перед вами, но ваша идея для нас по-прежнему неактуальна, и мы никоим образом не горим желанием что-то у вас купить (обратите внимание на лукавый комплимент, который звучит в конце). Вы: «Никогда не слышал, чтобы кто-то подходил к решению этой задачи таким путём. Интересно. Не могли бы вы поподробнее рассказать, как вам удаётся сложить все кусочки этой головоломки?» Проигнорируем комплимент, чтобы сосредоточиться на фактах. Они тратят на решение этой проблемы колоссальные деньги. Два штатных сотрудника?! Не думал, что за это нужно платить так дорого. Они: (Сообщают более интересную информацию о рабочем процессе). Вы: «А с какими трудностями вы сталкиваетесь, применяя это решение?» Это скорее общий вопрос, и его нельзя назвать исключительно удачным, но я пытаюсь за что-то зацепиться, чтобы понять, каковы недочёты этого рабочего процесса. Выяснив это, я буду копать глубже, задавая дополнительные вопросы. Они: (Сообщают ещё больше информации о рабочем процессе и возможном варианте решения) Если мы начали что-то узнавать, встречу можно назвать удачной уже на этом этапе. Мы получили информацию, которую хотели получить. Если мы немного опередили события и уже создали продукт, то можно продолжать двигаться в этом же направлении, глубже анализируя ситуацию и добиваясь реальных обязательств или покупок. Но помните: не надо закруглять разговор, как только собеседник скажет то, что вы хотели услышать, ради удачной последней ноты. Вам нужна правда. Вот пример правильного разговора с очевидно отрицательным результатом.

ениям. Движения могу быть практически незаметными, но самые очевидные из них это жесты рук, наклоны вперед или назад, различные движения головы или рук. Все мы делаем это бессознательно, и если вы приглядитесь, то возможно поймаете и себя на этом. Я знаю, я ловил. Как отражать кого-то понятно без слов. Но есть несколько рекомендаций: старайтесь отражать незаметно, и делайте интервал в 2—4 секунды между движениями человека и вашим отражением. 3. Дефицит Этот прием вовсю используют рекламщики. Возможности, какими бы они ни были, привлекают гораздо больше, если ограничить к ним доступ. Такой метод может успешно применяться к обыкновенному человеку в подходящей ситуации. Но что более важно, зная об этом приеме, вы будете держаться настороже. Остановитесь и подумайте, как на вас влияет тот факт, что количество товара ограничено? Если товара не хватает, то на него должен быть огромный спрос, верно? 4. Взаимный обмен Есть старая поговорка: Поступайте с другими так. Когда кто-то что-то делает для нас, мы чувствуем себя обязанными отплатить тем же. Поэтому, если вы хотите, чтобы кто-то сделал для вас что-нибудь приятное, почему бы не сделать для него что-нибудь приятное первым? В деловой сфере вы, возможно, передаете инициативу. Если вы дома одалживаете соседу газонокосилку. Неважно где или когда вы это делаете, главное инициировать отношения. 5. Тайминг (выбор времени) Обычно люди более покладистые и сговорчивые, когда они умственно утомлены. Прежде чем просить кого-то о чем-то, на что он может не сразу согласиться, попробуйте подождать более подходящего времени, пока этот человек не сделает что-нибудь, требующее значительных умственных усилий. Вы можете в конце рабочего дня поймать сотрудника на выходе, и что бы вы ни попросили, скорее всего, он скажет: Я займусь этим завтра 6. Конгруэнтность Все мы подсознательно стараемся действовать последовательно. Один из хороших примеров это техника, используемая продавцами. Продавец пожимает вам руку, пока ведет с вами переговоры. У большинства людей рукопожатие ассоциируется с завершением сделки. Таким образом, делая это до того, как заключена сделка, у продавца больше шансов договориться с вами. Хороший способ использовать этот прием это склонить людей к действию до того, как включится разум. Например, если вы гуляете с другом и хотите пойти в кино, а он не решается, вы можете пойти по направлению к кинотеатру, пока он примет решение. 7. Плавная речь В процессе разговора мы часто используем небольшие восклицания и фразы, выражающие неуверенность, такие как эээ или значит, и, конечно же, вездесущее типа. Эти слова-паразиты неумышленно создают впечатление, что мы не уверены в себе, а таким образом, менее убедительны. Если вы говорите уверенно, вам будет легче убедить других. 8. Стадный инстинкт Все мы родились со склонностью следовать за другими. Как ни печально, но это так. Мы постоянно ищем тех, кто определяет наши действия; мы нуждаемся в одобрении. Простой и эффективный способ использовать этот инстинкт в своих целях это стать лидером, за которым хочется пойти. 9. Друзья и авторитеты Мы с большей вероятностью дадим себя убедить и последуем за тем, кто нам нравится или кто является для нас авторитетом. Кроме того, что зная эти уловки, вы на них не попадетесь, их также можно применять к другим. Вы удивитесь, насколько легко понравиться людям и стать у них авторитетом.

к. Я составил своеобразный хит-парад таких ошибок: 1. Вы пытаетесь заниматься делом, которое не зажигает вас лично. Оно может быть сколь угодно популярным, приносящим неплохой доход другим людям, вы можете накопить много знаний в этой сфере, но Вас лично оно не затрагивает, у вас не горят глаза при этом и скорее приходится заставлять себя делать что-то. 2. У вас нет способностей для этого дела. Каждый человек имеет определенные склонности, какие-то дела у него получаются лучше, какие-то хуже. Вы прекрасно вышиваете крестиком, но не любите составлять финансовые отчеты. Вы любите гонять на мотоцикле, но с трудом выносите рутинные, повторяющиеся действия на конвейере. Не нужно пытаться стать универсалом, который хорош во всем. Будете весьма посредственным исполнителем. 3. Это совершенно не востребовано. То, чем вы хотите заниматься, никого больше не интересует. Или интересует очень узкий круг людей. В таком случае, ваше занятие обречено быть хобби. 4. Высокая конкуренция, очень много людей занимаются этим делом. Обратная пункту 3 ситуация: слишком много людей уже ходят этой проторенной тропой. Не стоит заниматься клонированием идей. Копия всегда хуже оригинала. 5.Вы не нашли свою уникальность. Плохо знаете свои особенности, склонности, способности. Не знаете, чем могли бы выделиться среди других людей, занимающихся этим делом. 6.Вы не готовы действовать. Вы можете прозябать на своей серой работе и мечтать о чем-то лучшем, однако вы не готовы совершить решительные действия по нахождению своего дела. 7.Вы не готовы прислушаться к себе, своим желаниям. Всю работу с собой вы считаете просто блажью и развлечением, недоверчиво относитесь ко всяким тонким материям вроде Души, Мечты, Призвания. 8. Вы на самом деле не хотите ничего менять в своей жизни. Даже если вам что-то сильно не нравится на вашей нынешней работе это привычно. Вы просто играете в игру с самим собой попытаюсь что-то изменить. Вы не готовы выйти из зоны комфорта по-настоящему. 9. Общий негативный настрой к жизни, неверие в возможность изменить ее. Нытики и пессимисты обречены. Если вы считаете, что у вас получится у вас получится. Если вы считаете, что у вас не получится у вас не получится (Генри Форд). 10. Низкая самооценка, неверие в свои силы. Возможно, из-за воспитания вы просто не видите своих сильных сторон и не верите в то, что вы достойны лучшего, что у вас может получиться заниматься тем, что вам нравится, и зарабатывать достойные деньги. Как в той истории про слона: маленького слоненка привязывают толстым канатом к тумбе, чтобы не сбежал. Когда слон вырастает, его привязывают тонкой веревкой к маленькому столбику. Слон даже не пытается сбежать он выучил урок, что это невозможно. Как видите, часть ошибок связана с внешними факторами (3,4), но большинство относится к вашему внутреннему настрою. Управляя им, вы можете найти любимое дело, а остальное это технологии: найти нужную информацию, организовать, оформить и т.д. Главное разобраться в себе.

дущем. Очевидно, что цена продукта, которую вы назначаете, отражает его ценность для клиента, а не ваши собственные затраты. Это верный принцип. При этом вы не можете дать количественную оценку той ценности, которую получат клиенты, не выяснив, каково их финансовое положение и стратегия. Другой способ исправить этот вопрос при условии, что вы уже зашли достаточно далеко попросить, чтобы они заплатили не гипотетически, а фактически. Получив задаток или предварительный заказ, вы будете твердо знать, что они говорят правду. Как вы решаете эту проблему сейчас? Хороший вопрос. Помимо информации об изучаемом процессе, вы получите ценовой ориентир. Если клиенты платят 100 фунтов в месяц за временную заплатку, прилепленную скотчем, вам понятно, о каких суммах вы можете вести речь. С другой стороны, возможно, в этом году они заплатили 120000 фунтов агентству за поддержку сайта, который вы предлагаете заменить. В таком случае вы вряд ли захотите вести разговор о 100 фунтах. Иногда обе описанные выше ситуации возникают одновременно, и вам приходится выбирать, как правильно подать себя. Хотители вы заменить веб-приложение ценой 1 200 фунтов в год или же предложите свои услуги взамен агентства, которое получает в сто раз больше? Золотое правило: Хотя люди редко готовы сказать вам со всей определённостью, сколько они вам заплатят, они часто могут показать, что представляет для них ценность. Кто будет финансировать покупку? Хороший вопрос. Совершенно не обязательно (хотя иможно)задавать такой вопрос, если клиентэто частное лицо, но для сектора B2B этот вопрос действительно важен. Так вы узнаете, из бюджета какого подразделения будет оплачена покупка, и кто ещё из сотрудников компании обладает полномочиями, чтобы протолкнуть планируемую сделку. Зачастуюприходитсяобщатьсянестемилюдьми,которые распоряжаются бюджетом. Ваши будущие презентации будут совершенно бесполезными пока вы не выясните, кто принимает решения и что для него важно. Знания о том, как принимаются решения о закупках, вы сможете всегда потом превратить в алгоритм повторных продаж. С кем ещё мне следует переговорить? Хороший вопрос. Да! Именно этот вопрос следует задавать в конце каждой беседы. Грамотное построение нескольких первых бесед-опросов может оказаться непростой задачей, но, напав на интересную тему и научившись правильно общаться с людьми, вы быстро приобретёте многочисленных клиентов, которые будут рекомендовать вас другим. Если кто-то не захочет дать вам рекомендацию, это тоже неплохо. Не нужно настаивать. Вы поймёте, что либо вы испортили общение собственными действиями (например, вели себя слишком формально, неискренние или навязчиво), либо клиентов не заботит та проблема, которую вы предлагаете решить. Воспринимайте любые позитивные реплики этих людей с высокой долей скептицизма.
Есть ли ещё вопросы, которые мне следовало бы задать?
Хороший вопрос. Как правило, к моменту окончания встречи её участники понимают, что вы пытаетесь до них донести. Поскольку вы не эксперт в их отрасли, они могут просто сидеть и молчать, пока вы окончательно не упустите из вида что-нибудь важное. Спросив об этом, вы даёте им шанс вежливо направить ваши вопросы в нужное русло. И они это сделают! Этот вопрос можно сравнить с костылём вы отбросите его, как только научитесь грамотно задавать вопросы и изучите специфику отрасли. Золотое правило: Люди хотят вам помочь, но делают это редко, если вы не предоставите им уважительную причину.

та времени, докажите свою правоту при помощи этих 23 неопровержимых фактов. Возможно, вы заставите спорщиков изменить свою точку зрения или, по крайней мере, сможете поставить их на место. А кто этого не любит? 23 факта о контент-маркетинге 1. КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ ОБЕСПЕЧИВАЕТ ПОТРЯСАЮЩИЕ ПОКАЗАТЕЛИ ROI. По сравнению с традиционными маркетинговыми программами контент-маркетинг стоит на 62% меньше и при этом генерирует почти в три раза больше лидов. 2. КОНТЕНТ ГАРАНТИРУЕТ ДОСТОЙНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ КОНВЕРСИИ. В среднем показатели конверсии у брендов и компаний, которые используют контент-маркетинг, в 6 раз выше, чем у тех, кто им пренебрегает – 2,9% по сравнению с 0,5%. 3. КРУПНЕЙШИЕ БРЕНДЫ ВСЕГО МИРА ПОНИМАЮТ, ЧТО ЗА КОНТЕНТОМ БУДУЩЕЕ. Coca-Cola, например, тратит больше денег на создание контента, чем на телевизионную рекламу. 4. ИНТЕРАКТИВНЫЙ КОНТЕНТ – ЭТО КРУПНЫЙ БИЗНЕС, КОТОРЫЙ СТРЕМИТЕЛЬНО РАСТЕТ. 75% маркетологов, которые уже используют интерактивный контент, планируют увеличить бюджет на это направление и создавать больше подобных проектов. 5. МАРКЕТОЛОГИ ПЕРЕКЛЮЧАЮТСЯ НА СОЗДАНИЕ ДЛИННОГО И ПОДРОБНОГО КОНТЕНТА. Средняя длина записей в блогах выросла с 808 слов в 2014 до 1 054 слов в 2016. 6. КОНКУРЕНЦИЯ В СФЕРЕ КОНТЕНТА СТАНОВИТСЯ ВСЕ БОЛЕЕ ЖЕСТКОЙ, НО МАРКЕТОЛОГИ СПРАВЛЯЮТСЯ С ТРУДНОСТЯМИ. Почти две трети маркетологов (60%) создают минимум один новый контент-проект каждый день. 7. КОГДА РЕЧЬ ЗАХОДИТ О КОНТЕНТЕ, ЧЕМ ДЛИННЕЕ, ТЕМ ЛУЧШЕ. В среднем длинные записи генерируют в 9 раз больше лидов, чем короткие посты. 8. ОТВЕТСТВЕННЫЕ ЗА ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ СПЕЦИАЛИСТЫ ПРЕИМУЩЕСТВЕННО УЗНАЮТ О КОМПАНИЯХ ИЗ КОНТЕНТА. 80% руководителей и владельцев бизнеса предпочитают получать информацию о брендах из статей, а не из рекламы. 9. ВСЕ КРУТЫЕ ФИРМЫ ДЕЛАЮТ ЭТО. 88% B2B маркетологов в Северной Америке используют контент в рамках своих стратегий digital-маркетинга. 10. ПОКУПАТЕЛИ ДОВЕРЯЮТ КОНТЕНТУ. Подавляющее большинство покупателей B2B продуктов и услуг (95%) считают контент заслуживающим доверия источником информации о компании и ее предложении. 11. КОНТЕНТ ПОМОГАЕТ ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТАМ НА КАЖДОМ ЭТАПЕ ПУТЕШЕСТВИЯ. Почти половина маркетологов (48%) дополняют от трех до пяти этапов совершения покупки специализированным контентом для поддержки клиентов. 12. КОНТЕНТ ИДЕАЛЬНО ДОПОЛНЯЕТ ТРАДИЦИОННЫЕ ТЕХНИКИ ПРОДАЖ. Почти половина маркетологов (49%) создает контент с ориентацией на различные стадии типичного цикла продаж, помогая при этом разным отделам взаимодействовать более эффективно и показывать лучшие результаты. 13. ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТАМ НУЖЕН КОНТЕНТ, ОСОБЕННО “БЕЛЫЕ КНИГИ”. Примерно 78% покупателей в прошлом году принимали решения о совершении покупки, ориентируясь на “белые книги”. 14. КОНТЕНТ НЕЗАМЕНИМ ДЛЯ ПРОЦЕССА СОВЕРШЕНИЯ ПОКУПКИ. 9 из 10 покупателей B2B продуктов и услуг согласились, что онлайн-контент имел среднее или значительное влияние на их решение о совершении покупки. 15. КОНТЕНТ НЕВЕРОЯТНО ЦЕНЕН ДЛЯ МНОГИХ ОРГАНИЗАЦИЙ. Более половины маркетологов (58%) считают “оригинальный текстовый контент” самым важным digital-ресурсом, даже важнее визуального контента – инфографики и видео. 16. ДЛЯ МНОГИХ МАРКЕТОЛОГОВ КОНТЕНТ ОСТАЕТСЯ ГЛАВНЫМ ОБЪЕКТОМ ВНИМАНИЯ. Примерно 81% маркетологов планируют использовать больше оригинального текстового контента в своих кампаниях в будущем. 17. КОНТЕНТ МОЖЕТ БЫТЬ НЕВЕРОЯТНО УНИВЕРСАЛЬНЫМ. Почти 60% маркетологов повторно используют и видоизменяют контент от двух до пяти раз. 18. КОНТЕНТ СТАЛ ЗНАЧИМЫМ ЭЛЕМЕНТОВ В ПРОЦЕССЕ ГЕНЕРАЦИИ ЛИДОВ МНОГИХ КОМПАНИЙ. Генерация лидов (85%), продажи (64%) и подготовка лидов к продаже (78%) – три важнейшие цели контент-маркетинга во многих организациях. 19. МНОГИЕ КОМПАНИИ ОТКАЗЫВАЮТСЯ ОТ ТРАДИЦИОННОЙ РЕКЛАМЫ В ПОЛЬЗУ КОНТЕНТА. Примерно 28% маркетологов сократили бюджеты на интернет-рекламу, чтобы производить больше контента. 20. КОНТЕНТ ПРЕДЛАГАЕТ ПОТРЯСАЮЩИЙ ДОЛГОСРОЧНЫЙ ROI. Для одного из десяти постов в блогах органический поиск со временем обеспечивает стабильный рост трафика. 21. УНИКАЛЬНЫЙ КОНТЕНТ ОБЕСПЕЧИВАЕТ УНИКАЛЬНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ. Выдающиеся посты генерируют 38% всего трафика блога, один такой пост привлекает на сайт больше людей, чем 6 обычных записей. 22. КОНТЕНТ ПОЛНОСТЬЮ ОТВЕЧАЕТ РОСТУ ПОТРЕБЛЕНИЯ МЕДИА. Почти три четверти маркетологов (72%) считают создание брендового контента значительно более эффективной стратегией по сравнению с традиционной рекламой в журналах. 23. КОНТЕНТ СТАЛ ВЕДУЩИМ НАПРАВЛЕНИЕМ DIGITAL-МАРКЕТИНГА. Средний показатель ежегодных расходов на контент-маркетинг в 2015 составлял 1,75 миллионов долларов. При этом примерно одна из шести частных организаций тратит больше 10 миллионов долларов на контент каждый год. Заключение Теперь у ваших оппонентов не может остаться и тени сомнений. Контент-маркетинг невероятно эффективен, за ним будущее. Доказательств тому огромное множество. В этой статье мы привели только некоторые самые яркие факты. Поэтому будьте уверены, вы выбрали верное направление!

т депрессуха. А вот если вы смотрите на две цифры: на прошлой неделе было 500 000, а на этой 1 000 000. Сразу понятно, что дела лучше. Так что нет такого понятия: «дела идут хорошо». Это означает только одно: «дела идут лучше». В этом и состоит суть управления по статистикам — управление тенденциями. Вверх — вниз. Результаты хуже — надо делать инспекцию на предмет нахождения и исправления чего-то, что было изменено, так как без изменений не обошлось. И эти изменения ухудшили ситуацию. Вот один из методов, как скрестить маркетинг и статистический анализ для увеличения дохода. Вам нужно выстроить график ваших доходов за последние два года. Если у вас хорошо велась отчетность, то понедельно. Если плохо и данные недоступны, то помесячно. Если данных нет вообще, то начните вести хороший учет. Итак, перед вами график. Вы можете вести два графика — один отражает валовую выручку, а другой — доход (грязную прибыль, наценку). График чистой прибыли не показателен, так как это лишь бухгалтерское понятие, придуманное для того, чтобы водить за нос налоговую инспекцию, руководство, любые проверяющие органы с единой целью — всех их надурить. Если это моё заявление вам непонятно — попросите своего бухгалтера, он вам объяснит. Если вы бухгалтер, и вам это непонятно — смените работу, это не ваше… Помните старый анекдот? Принимают на работу главного бухгалтера, спрашивают: «Сколько будет два плюс два?», — а он отвечает: «А сколько нужно?». Грязная прибыль считается так: От валовой выручки отнимаются прямые затраты на производство, а также деньги, которые идут через организацию транзитом (то есть изначально чужие деньги). Это всё. И это самый показательный показатель. Именно от этой цифры я плачу процент сотрудникам. Итак, перед вами график. На нем есть пики (резкие взлеты статистики), есть провалы (резкие падения статистики). Оно-то вам и нужно. Вы должны сопоставить пики с теми изменениями, которые произошли в организации прямо перед этим. Или явно были причиной данного пика. В тот период, либо чуть раньше, вы сделали что-то очень успешное и правильное. Глупые люди так не считают. Глупые люди говорят: «У нас просто был сезон, а в сезон любой дурак напродает». Я же прошу посмотреть на недельные графики и увидеть — а что сделали вы, что статистика так выстрелила. Не надо глупо твердить: «Ничего». Это безответственно. Так вы дойдете до того, что скажете: «Господь всему причина, и на его милость уповаем». Если бы я услышал такое от начальника отдела маркетинга, он бы у меня быстро постригся в монахи. Например, мой друг получил сверхприбыли летом 2010 года, торгуя кондиционерами. Да, в Москве стояла аномальная жара. Но знаете ли вы, что были кондиционерные фирмы, которые этим же летом практически разорились? Почему? Им нечем было торговать. Мой друг уже весной всё скупил. Так что было причиной его суперприбылей — то, что он вовремя сделал выгодные закупки, или жара? Подумайте хорошенько. Перечитайте предыдущий абзац. Вам нужно посмотреть на те маркетинговые действия, которые были прямо перед резким взлетом статистики, и которые очевидно послужили причиной изобилия. Вы часто увидите, что действиям такого типа перестали уделять должное внимание. Либо их не развили. Сделав это, вы получите прибыль ещё раз. В административной технологии Л. Рона Хаббарда (2500 инструкций), в разделе, посвященном маркетингу, есть такой закон: ПРИЧИНА ИЗОБИЛИЯ ВСЁ ЕЩЁ СПОСОБНА ВЫЗВАТЬ ИЗОБИЛИЕ ЕЩЁ РАЗ! Теперь взгляните на резкие падения графиков статистик. Проанализируйте действия, которые вы сделали прямо перед этим. Там были какие-то катастрофические изменения. Вы перестали делать что-то, что приводило к успеху. Либо начали делать что-то явно ненужное. Отмените это. Найдите изменения и сотрите их в порошок. И ещё. Не забудьте, что человеческий фактор может быть тоже причиной как взлетов, так и падений. Посмотрите, кого вы принимали на работу перед взлетами. Усильте этих ребят. Посмотрите, кто был принят прямо перед спадом. Увольте их. Не бойтесь ошибиться. Посмотрите, кого вы поставили на посты начальников перед спадом. Уберите их оттуда. А может быть вы уволили кого-то ценного, и это привело к спаду? Верните его, либо найдите адекватную замену. А если смотреть на рекламу — какие изменения в рекламе были связаны с резкими изменениями в статистике? И ещё — какие маркетинговые акции предваряли крупнейшие взлеты статистики? Вы должны не просто основываться на «чутье». Анализируйте факты. Поднимите документы о рекламе и кадровых перестановках. И вы увидите. И будет вам озарение! Подробнее я останавливаюсь как на теме маркетинга, так и на теме управления по статистикам на семинаре «Полный контроль своего бизнеса». Я его провожу не только в Москве, но и по всему СНГ, следите за расписанием семинаров на сайте. При помощи описанных выше простых действий в некоторых случаях можно в разы увеличить годовые обороты, что подтверждает реальный опыт.

«КАТАСТРОФА», много кричал и размахивал руками, описывая процесс, который мы пытались усовершенствовать. Но когда я спросил его о потенциальных последствиях этой ситуации, он всего лишь пожал плечами и ответил: «Мы бросили на решение этой проблемы группу стажёров,только и всего. На самом деле всё работает нормально». Золотое правило: Некоторые проблемы фактически не являются проблемами. «Расскажите мне поподробнее, что произошло в последний раз?» Хороший вопрос. Возможно,школьный учитель литературы вам говорил, что увлекательные истории «показывают, а не рассказывают». Просите ваших клиентов, насколько это возможно, продемонстрировать ситуацию, а не описывать её словами. Источником информации для вас должны служить их действия, а не мнения. Если вы — владелец закусочной, глупо спрашивать у клиентов, что они предпочитают — чизбургеры или гамбургеры. Просто понаблюдайте за тем, что они покупают. Однако, если вы пытаетесь понять, почему они предпочитают одно, а не другое, вам всё же придётся с ними поговорить. Люди не могут уйти от принятия решения, когда вы наблюдаете, как они выполняют поставленную перед ними задачу. Попытайтесь как можно ближе увидеть реальные действия. Видя происходящее собственными глазами,можно лучше понять и проанализировать неясные ситуации. Но если вы не можете оказаться в гуще реальных событий, вы получите значимую пользу, попросив рассказать о том, как развивалась ситуация в последний раз. Внимательное изучение всего алгоритма действий помогает «одним махом» получить ответы на целый ряд вопросов: как они распределяли время, какими инструментами они пользовались, с кем они общались? С какими ограничениями они сталкиваются каждый день и в целом в жизни? Как впишется в этот ежедневный распорядок предлагаемый вами продукт? С какими инструментами, продуктами, программным обеспечением и задачами необходимо интегрировать ваш продукт? Золотое правило: Наблюдая за тем, как наши клиенты справляются с задачами, мы видим, каковы реальные проблемы и ограничения, а не их восприятие с точки зрения клиентов. «Что ещё вы пытались сделать?» Хороший вопрос. Чем они пользуются сейчас? Сколько они на это тратят, что им в этом нравится и не нравится? Какую пользу принесут эти обновления и насколько тяжелы будут трудности, с которыми они столкнутся, переходя новое решение? Однажды мне пришлось обсуждать некую идею с потенциальным клиентом. Он говорил весьма эмоционально: «Да это происходит буквально на каждом шагу! Я безусловно заплачу за решение этой проблемы.» Здесь мы имеем дело с обещанием, которое должно быть исполнено в будущем, но не подкреплено никакими обязательствами, поэтому мне необходимо узнать, насколько оно правдиво. Я спросил: «А когда вы в последний раз сталкивались с этой проблемой?» Оказалось, что совсем недавно. И это хороший признак. Чтобы копнуть немного глубже, я задал следующий вопрос: «Можете ли вы рассказать поподробнее, как вы пытались решить эту проблему?» Не видя на его лице никаких эмоций, я стал двигаться дальше: «Вы пытались найти другие способы решения этой проблемы? В Интернете искали?» Вид у него был такой,будтоегопоймализакражейденег.Онответил«Нет. Как-то я об этом не задумался. Понимаете, я уже привык к такому порядку вещей.» А ведь в теории это была проблема, за решение которой клиент был «безусловно» готов заплатить. Но как только мы перешли к конкретным вопросам, оказалось, что он даже не пытался поискать решение (которое, между прочим, существует). Задав нужные наводящие вопросы, вы без труда услышите эмоциональный рассказ о проблеме. «Вы ведь терпеть не можете, когда развязываются шнурки, а в руках у вас сумки с продуктами?» «Ну да, это просто ужасно!» И вот вы изобретаете уникальные шнурки, которые никогда не развязываются, не понимая одной простой вещи — если бы эта проблема действительно заботила окружающих, они давно научились завязывать двойные узлы. Золотое правило: Если потенциальные клиенты не пытались найти решение проблемы самостоятельно,они не обратят никакого внимания на решение, предложенное вами (и не купят его).

статье мы расскажем о том, как грамотно оценить свою работу. Материал будет особенно полезен копирайтерам, дизайнерам, а также любым другим людям, предоставляющим платные услуги. Маркетинг для интровертов: как продать свои услуги, «не выходя из комнаты» Почему так сложно оценить стоимость своих услуг? Кажется, что это очень просто: хотите зарабатывать больше — просто повысьте стоимость своих услуг. Но на деле такое повышение цены означает следующее: — вы упускаете часть клиентов; — вам придется делать «каменное лицо», когда люди будут возмущаться по поводу повышения цен; — вам придется научиться верить в себя, даже когда люди будут говорить вам, что ваши услуги не стоят таких денег; — вам придется освоить новые навыки ведения переговоров, научиться бороться с возражениями, связанными со стоимостью услуг. Обычно первой «маркетинговой стратегией», которую применяют поставщики услуг, является установление самых низких цен в своей сфере. Это не очень хорошая идея. Позиционирование себя в качестве поставщика самых доступных услуг может привести к некоторым проблемам. «Ловушки», поджидающие поставщиков доступных услуг Доступные услуги привлекают любителей выгодных предложений, скидок и бонусов. Но они являются самыми невыгодными для вас клиентами. Этому есть несколько причин: 1. Любителей выгоды необходимо обучать. Зачастую они понятия не имеют, что им нужно. Такие клиенты не осознают своих проблем, но уже отправились на поиски решения. Они ожидают от поставщика услуг помощи в этом деле. 2. Любители выгоды не способны оценить полезность ваших услуг. Клиенты с достаточным бюджетом не будут задавать вам дополнительных вопросов, так как: — они уже пользовались подобными услугами и знают, сколько они стоят; — они уже работали над проектами, в которых были задействованы подобные услуги; — они понимают реальную ценность ваших услуг; — все вышеперечисленное сразу. Любителям выгоды же необходимо «продавать» себя на каждом этапе сотрудничества. А теперь задайте себе вопрос: вы хотите предоставлять услуги или пытаться продать их? 3. Любители выгоды расценивают ваши услуги как товары массового потребления. Но ни одному человеку не захочется, чтобы его творение оценивали как продукт, продающийся по самой низкой цене. Как начать позиционировать свои услуги как невероятно качественные? Первым решением, приходящим на ум, является установить максимально возможную цену на свои услуги. Однако первым человеком, которого вы должны убедить в том, что ваша услуга стоит этих денег, являетесь вы сами. Подходить к вопросу ценообразования следует с глубоким убеждением в том, что вы предоставляете действительно качественную услугу. Кроме того, вам нужно быть готовым отступить в случае, если потенциальный клиент не осознает ее ценности. В конце концов, неплохо было бы получать достаточную прибыль, обслуживая меньше клиентов, не правда ли? Таким образом, ваша цель заключается в том, чтобы заполучить «выгодных» клиентов, которые будут ценить вашу работу и готовы платить за нее. Если вы будете следовать этому простому правилу, то все остальное встанет на свои места.

разные. 12. Никто не судья в своем собственном деле. 13. Используйте прямой маркетинг, тогда вы узнаете реакцию клиентов… 14. Ударные слова (проверяйте на клиентах, что запомнилось). 15. Дайте клиенту по-хозяйски сделать выбор. 16. Узнайте, где скрытые препятствия. 17. Только тот, кто знает преграды на своем пути, может их преодолеть. 18. Узнайте где главный интерес клиента. 19. Я никогда не смогу убедить другого, иначе как с помощью его собственных мыслей. (И. Кант) 20. Задавайте вопросы. 21. Спросите, почему? 22. Слушайте, слушайте, слушайте, слушайте, слушайте и еще раз слушайте клиента. 23. Кто говорит тот сеет, кто слушает тот собирает жатву. (П. Буаст) 24. Чтобы вести людей за собой — иди за ними. (Лао-Цзы) 25. Начало всякой мудрости — признание фактов. 26. Где ваша статистика? 27. Незнание обходится намного дороже. Короче! 28. Короче! Больше точек, а не запятых. 29. Хорошее вдвойне хорошо, когда оно коротко. (В. Грасиан) 30. Сила речи состоит в умении выразить многое в немногих словах. (Плутарх) 31. Где мало слов, там вес они имеют. (Шекспир) 32. На правду немного слов надобно. Проще! 33. Нужно продавать банальность. Банальное решение банальных проблем. 34. Используй стереотипы, трюизмы. 35. Используйте да-эффект. 36. Простота, простота, простота, простота, простота. 37. Простота — признак правды. 38. Величайшие истины самые простые. (Л. Толстой) 39. Все мысли, которые имеют огромные последствия, всегда просты. (Л. Толстой) 40. Усложнять просто, упрощать сложно. 41. Сильные люди всегда просты. (Л. Толстой) 42. Гениальнее — значит проще. 43. Простота — это крайний предел опытности и последнее усилие гения. (Ж. Санд) 44. 14% читателей могут правильно передать смысл того, что они читали. 45. Для массового читателя пишите на уровне 12-летних, рекламу читают быстро. 46. Делайте заголовки. Заканчивайте выводами. 47. Наглядность!!! Не просто, а тупо. 48. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Говорите + показывайте. 49. Изображение говорит больше, чем тысяча слов. Обучайте. 50. Наличие диалога (риторические вопросы). 51. Вносите в дело элемент обучения: рассказывайте, как вы все делаете. 52. Преподавание — полпути к знанию. (Японская поговорка) 53. Обучать — значит вдвойне учиться. (Ж. Жубер) 54. Томас Уотсон — основатель ИБМ — прежде всего обучал, обучал и обучал своих людей. (Питер Друкер) 55. Используйте истории. 56. Сошлитесь на авторитеты. 57. Лучшие объявления похожи на статью. Понравьтесь лично. 58. Самый приятный звук в мире для клиента — его имя. 59. Благодарите! 60. Хвалите! 61. Условно соглашайтесь. 62. Людям нравятся собственные идеи. 63. Ты хочешь нравится людям? — цени их ум. (К. Гельвеций) 64. Используйте комплименты. 65. Делайте подарки авансом. 66. Упреждающий комфортный удар. 67. Тот, кто отдает заранее, отдает вдвойне. (Мигель Сервантес) 68. Используйте чувство справедливости. Пусть клиент почуствует себя обязанным Вам. 69. Покупателю льстит подстройка снизу человека, более значимого, чем он сам. Вызывайте чувства и эмоции. 70. Те материалы, которые больше всего поляризовали аудиторию, и были самыми эффективными. 71. Интригуйте клиента. 72. Взорвите динамит. 73. Используйте парадоксы. 74. Энтузиазм удваивает доходы. 75. Вложите страсть. 76. Кто требует результата, должен обращаться к чувству. (В. Бокманн) 77. Используйте эмоции — юмор, жажда власти, страх, тщеславие, жадность, ненависть, любовь, красота, эгоизм, голод. 78. Устройте скандал. 79. В сумасбродстве есть надежда, в заурядности никакой. (Р. Эмерсон) 80. Хороши все жанры кроме скучного. (Вольтер) 81. Найдите изюминку. 82. Создайте уникальное торговое предложение (УТП)! 83. Иначе, чем у всех остальных. 84. Придайте бюллетеню сильную личную окраску. 85. Не бойтесь быть самим собой. Продают люди, производят станки. 86. Нет компаний, есть только люди. 87. Найдите посредника, умеющего работать с клиентами и платите ему 10%. 88. Делегируйте создание системы сбыта. 89. Работайте с теми, кто согласен зарабатывать от результата. 90. Создайте дилерскую сеть. 91. Продавать важнее (и намного труднее) чем производить. 92. Хорошее мнение передают четверым, плохое одиннадцати. 93. Покупатель покупает не только товар, но и отношения с продавцом. Уверенность 94. Успех приходит к тем, кто отрезает путь назад. 95. Сомнение невозможно скрыть, надо чтоб его не было!!! Акулы чуют кровь. 96. Сможем ли мы? Да мы всю жизнь только этим и занимаемся. 97. Уверенность — половина победы. 98. Кто доверяет себе, тому доверяют другие. 99. Будьте искренни. 100. Правда, только правда и ничего, кроме правды. 101. Ближе всего к великому стоит честность. (В. Гюго) 102. Если не я, то кто? 103. Используйте только правду. В ней вы уверены. Все уже есть 104. Подлинное назначение маркетинга удержать постоянных клиентов и получать с них ежегодную ренту. 105. Нужно иметь сложившийся рынок — создание рынка требует денег. 106. Продавайте аналогичный товар. Конкуренты уже создали потребность. 107. Используйте чужих клиентов. 108. Списки — это деньги. 109. Новый клиент в 4 раза дороже, чем старый. Проверка гипотез 110. Не принимайте решений без предварительной проверки. 111. Делайте проверку разных способов на разных рынках. 112. Пробуйте и проверяйте. 113. Знанию всегда предшествует предположение. (А. Гумбольд) 114. Проверка проводится путем эксперимента. 115. Даже маленькая практика стоит большой теории. 116. Что для одного ошибки, для другого исходные данные. 117. Все вероятности равны 50%, либо случится либо нет. (Кольвард) 118. Один добытый опыт важнее семи правил мудрости. (Арабское изречение) Начать немедленно 119. Успешные люди действуют быстро. 120. Отвечайте на запрос клиента быстро. 121. Успешные люди решают быстро. 122. Вдвойне дает тот, кто дает быстро. (Сенека) 123. Быстро — значит легко. 124. Кроме смерти все, что быстро, хорошо. (Калмыцкая пословица) 125. Начало есть — более чем половина всего. (Аристотель) 126. Надо начать, а потом увидим. (Наполеон I) 127. Кто ищет отговорку, тот ворует время. (Пословица хинди) 128. Аккуратность обкрадывает время. (О. Уайльд) 129. Кто не знает цену времени, тот не рожден для славы. (Л. Вовенарг) 130. Лучше дать скоро, чем много. (Киргизская пословица) 131. Возьмите и сделайте. 132. Начните немедленно. 133. Начните сейчас. 134. Иди и сделай. 135. Вперед! 136. Промедление смерти подобно. (М. Ломоносов) 137. Один день сегодняшний ценнее двух завтрашних. (Б. Франклин) 138. Берите деньги сразу. 139. Смелее! 140. Если не сейчас, то когда? 141. Старость начинается в тот день, когда умирает отвага. (А. Моруа) 142. В счет идут только дела, а не мысли. Концентрация 143. Сузьте фокус и увеличивайте продажу в его пределах. 144. Товар для всех не нужен никому. 145. Принцип действия рычага (капитал, время, энергия ограничены). 146. Концентрируйте свои сильные стороны на слабом участке. 147. Никаких инвестиций по принципу лейки. 148. Позиционирование. 149. Правило Парето. 150. Освободите время для главного. 151. Лучше быть первым в деревне, чем вторым в Риме. (Юлий Цезарь) 152. Не усердствуй некстати. (Фирдоуси) 153. Многосторонние интересы от дьявола. 154. В ограничении проявляется мастер. 155. Вычеркивайте! Повтор 156. Первая сделка — для всех последующих. 157. Реклама требует повторения. 158. Удачный прием надо повторять до бесконечности!!! 159. Используйте до конца положительный опыт. 160. Один раз сказать — ни разу не сказать. 161. Вырабатывайте условный рефлекс. 162. Создайте привычку. 163. Привычка главенствует над разумом. 164. Нет ничего сильнее привычки. (Овидий) 165. Повторение освобождает энергию. 166. В повторении польза. (Арабская пословица) Очень легко для клиента 167. Простота покупки и пользования. 168. Максимальная легкость покупки. 169. Быстро — значит легко. 170. Минимум энергии от клиента.

всего заставим «Тест для мамы» работать, научившись задавать вопросы. Золотое правило: Беседы с клиентами плохи по умолчанию. Ваша задача — исправить положение. Хороший вопрос / плохой вопрос Давайте сыграем в игру. Вопросы, которые вы видите перед собой, хорошие или плохие? Пройдут ли они «Тест для мамы»? Если нет, то почему? Как их можно улучшить? Проанализируйте эти вопросы, а затем прочитайте комментарии к ним. «Как вам кажется, это хорошая идея?» «Вы купили бы продукт, который выполняет задачу Х?» «Сколько вы заплатили бы за Х?» «Какими функциями должен обладать продукт вашей мечты?» «Почему вас это беспокоит?» «Каковы последствия этой ситуации?» «Расскажите мне поподробнее, что произошло в последний раз.» «Расскажите мне поподробнее, каков алгоритм вашей работы.» «Что ещё вы пытались сделать?» «Заплатили бы вы Х долларов за продукт, который выполняет задачу Y?» «Как вы решаете эту проблему сейчас?» «Кто будет финансировать покупку?» «С кем ещё мне следует переговорить?» «Есть ли ещё вопросы, которые мне следовало бы задать?» «Как вам кажется, это хорошая идея?» Ужасный вопрос! И дело здесь вот в чём — только рынок сможет ответить, хороша ли ваша идея. Всё остальное — не более чем мнения. Если ваш собеседник — не грамотный отраслевой эксперт, вы будете лишь потворствовать собственным слабостям с высоким риском услышать неправду. Давайте исправим этот вопрос. Предположим, вы разрабатываете приложение по управлению работой с постав щиками для строительных компаний. Вы можете попросить их продемонстрировать, как они выполняют эту работу сейчас. Спросите, что в этой работе им нравится и не нравится. Спросите, какие ещё инструменты и процессы они пробовали применять, пока не остановились на том, чем пользуются сейчас. Ищут ли они активно, чем это можно было бы заменить? Если да, то что стало камнем преткновения? Если нет, то почему? На чём они теряют деньги, используя текущие инструменты? Имеются ли денежные средства для приобретения более совершенных инструментов? Затем обобщите всю полученную информацию и решите для себя, хороша ли ваша идея. Золотое правило: Мнения бесполезны. «Выкупили бы продукт, который выполняет задачу Х?» Плохой вопрос. Вы просите высказать мнения и гипотезы, обращаясь к чрезмерно оптимистичным людям, которые хотят, чтобы вы были довольны. Почти всегда в ответ на вопросы типа этого люди говорят «Да», что лишает их всякого смысла. Давайте исправим этот вопрос. Спросите, как они справляются с задачей Х сейчас, и сколько денег они на это тратят? А также уточните, сколько времени это занимает? Попросите их поподробнее рассказать о том, как была решена задача Х в последний раз? Если проблема так и осталась нерешённой, спросите, почему? Пытались ли они найти решения? Эти решения оказались недостаточно эффективными? Или они даже не попытались погуглить? Золотое правило: Любые прогнозы на будущее — это ложь, причём чересчур оптимистичная. «Сколько вы заплатили бы за Х?» Плохой вопрос. Столь же плохой, как и предыдущий, за тем исключением, что цифры с большей вероятностью сыграют с вами злую шутку. Ведь цифры кажутся такими правдивыми и надёжными. Как исправить этот вопрос?Также, как и все остальные: спрашивать о реально происходящих вещах. Во сколько им обходится эта проблема? Сколько они платят сейчас за её решение? Какой бюджет они для этого выделили? Я надеюсь, вы уже заметили определённую тенденцию. Золотое правило: Люди будут лгать вам, если они полагают, что вы хотите услышать ложь. «Какими функциями должен обладать продукт вашей мечты?» Неплохой вопрос, но только при условии, что он будет иметь хорошее продолжение. Если нет, то, увы, этот вопрос плох. Его можно сравнить с проходом перед атакующим ударом в волейболе: сам по себе он не приносит особой пользы, но позволяет вам занять выгодное положение, которое можно с толком использовать. Давайте улучшим этот вопрос. Ценность продукта проистекает из понимания того, зачем клиентам нужны те или иные возможности. Вы ведь не хотите ограничиться тем, что будете собирать только запросы на внедрение какого либо функционала. И вы не создаёте продукт совместно с его будущими пользователями. Однако мотивация и ограничения, которые лежат в основе их запросов, играют очень важную роль. Золотое правило: Люди знают, в чём заключаются стоящие перед ними проблемы, но не знают, как их решить. «Почему вас это беспокоит?» Хороший вопрос. Мне нравятся такие вопросы. Замечательно, что здесь мы переходим от воспринимаемой проблемы к реальной. Например, некоторые учредители компаний, с которыми я знаком, каждый день часами напролёт общались с финансистами и бомбили их письмами со множеством цифр. А финансисты просили их улучшить инструменты обмена сообщениями, чтобы сэкономить время. От вопроса «Почему вас это беспокоит?» плавно переходим к «Можем ли мы быть уверены в том, что новейшая версия избавит от всех проблем?» И точно! В конечном итоге предложенное решение оказывается больше похоже на Dropbox, чем на мессенджер, о котором нас просили. Вопрос «Почему вас это беспокоит?» позволяет выяснить мотивы. Он объясняет, «почему» это именно так. Золотое правило: Пока вы не поймёте, каковы цели собеседника, вы будете «стрелять вслепую».

Реклама? Очень многое можно делать или бесплатно, или за сущие копейки. — 2ГИС вносит в свой справочник бесплатно. — Доски объявлений в Интернете. — Цветные двусторонние визитки офсетом (количеством, кратным 1000 штук) можно печатать по 50 копеек. — Черно-белые листовки ризографией – и того дешевле. — Обзвон потенциальных покупателей тоже никто не отменял, можно подобрать выгодный тариф для этих целей. Для междугородних звонков – Mail.Ru Agent по 1,5 руб/минута разговора. — Короткий городской номер телефона тоже порядка 100 рублей в месяц обходится — Если есть личный автомобиль – можно на него наклеить рекламу – это совсем недорого (в районе от 300 рублей), особенно если изготовить лазерную резку на самоклеющейся пленке типа ORACAL нужный текст в почти любом рекламном агентстве, купить рублей за 50 там же монтажную пленку, и наклеить все это самому. — Есть куча сервисов в интернете, предлагающих чуть ли не задаром сконструировать свой сайт (так и набрать в поисковике: «конструктор сайтов»), не обязательно на первых порах платить за это много специалистам, более того, скорее всего пока и понимания толком нет что и как на нем должно быть. — Рассылки по электронной почте – либо вручную (вообще бесплатно), либо воспользовавшись специальным программным обеспечением (типа ePochta Mailer). Речь не о спаме по черт знает откуда взятым базам. — Рассылки смс. Также, сервисов очень много (Экспресс-СМС, например). Для поддержания хороших отношений с вашими покупателями. Только сначала пусть согласие письменное дадут на получение. Ценник на смс – в районе 20—50 копеек, плюс-минус. … список можно продолжать … 2. Офис? Для многих видов деятельности он на первых порах вообще кроме понтов и расходов ничего не дает. Все равно к большей части клиентов сами ездить будете. Home-Office во многих сферах вполне подойдет для начала. Личный автомобиль – сюда же. К областям деятельности, которые можно эффективно вести на дому, относятся почти все творческие и интеллектуальные сферы — дизайн, программирование, репетиторство, рукоделие, научная работа и т. п. Если вы просто не задумывались, может ли ваше собственное дело развиваться вне офиса, попробуйте сделать это. 3. Регистрация? Сначала начните работать в выбранной сфере, прочувствуйте все. Когда дела пойдут, тогда и регистрироваться. Заблаговременно, особенно для микро-бизнеса, когда еще непонятно вообще будет бизнес-модель работать или нет – это излишне оптимистично. Ведь после регистрации СРАЗУ появляются некоторые обязательства перед родным государством. Для ИП-шников это по 3000 руб/мес отчисления в ПФР, для ООО-шников – куча бумаг, отчетов, ну и в итоге те же 1—3 т.р./мес бухгалтеру. Организация создается под бизнес-модель (уже работающую, ну или хотя бы когда есть веские основания полагать что будет работать). Тогда и вопросы сразу прояснятся – ИП или ООО, какую систему налогообложения выбрать, и т.п. Регистрация ИП тысячи 2 стоит, организации – тысяч 8. Можно и дешевле, если самому документы готовить. В крайнем случае, если хочется заранее во всем разобраться, есть много тематических сайтов, один из них – ipipip.ru, все по полочкам разложено – отличия ИП и ООО, кто, что, почему, когда и куда что должен (взносы, налоги, отчеты) и что будет если этого не делать. 4. Банки? Есть банки, которые не взимают платы ни за обслуживание расчетного счета, ни за использование интернет-банка. Взять тот же АКБ «Авангард». 5. Отчетность? Сервис «Бухгалтерия.Контур» (есть бесплатный тариф!), сервис «Моё дело» (есть демо-режим). В крайнем случае, есть много бухгалтерских аутсорсинговых компаний, можно вполне найти, кто на первых порах за 1000 рублей в месяц будет вести всю эту бумажную рутину. 6. Бумаги? Во многих случаях такой монстр как 1С вам вообще не нужен. По крайней мере, в начале деятельности, чтобы выписывать счета акты выполненных работ и прочую «первичку». Посему и разбираться с ним тоже не придется, ровно, как и покупать. Есть для этих целей отличная бесплатная программа: Бизнес Пак от компании pvision. Так что ничего особо страшного или дорогого для начала нет. Все решаемо. Гораздо важнее определиться с делом, затем с бизнес-моделью под него. А из ответов на эти вопросы органично появится понимание целесообразной формы собственности, способов рекламы, нужна будет касса или нет, и т.п.

отал первые деньги, и понеслась: Мастера самодисциплины – живут четко по графику. Ходил в сортир на 2 минуты дольше чем запланировал – о боги, мое расписание! Повелители упаковки и продвижения – есть один кейс? Отлично! Теперь прибавляем к успешному месяцу свои 5 лет неудачного опыта и пишем «5 лет на рынке интернет-маркетинга»! Цели, о да, как же без этого? 100 целей за 1 секунду. Декларация «миллион баксов еще вчера» – el classico Принципы успеха – это тоже к ним Специалисты по отношениям, конечно же. И чтец, и жнец, и на дуде игрец, и таких полная лента На фоне этих светил 21ого века даже и не знаешь, куда деваться от ощущения, какой ты сам не очень Я пойду в обратную сторону и честно признаюсь, что нихрена в этом всем не смыслю! Ничего не понимаю в самодисциплине – регулярность получается выдержать только в тренировках, в остальном – опоздания, опоздания, опоздания, фак-ап Не слышал о принципах достижения «успеха» Совсем не понимаю в отношениях, вечно происходит какая-то задница И когда вижу этих богов, у которых на аватарках прилизанные рожи, «безупречные» кейсы, не знаю как вы, я как-то комплексую у них заказывать. Почему? Потому что такой человек, если бекграунда никакого раньше не было, явно где-то 3,14здит, и идти выяснять это за свои деньги как-то не хочется. Но находятся люди, которые у них покупают, получают отрицательные результаты, и рынку наступает 3,14здец А после того, как такие «специалисты» выжгли рынок, возникает кризис доверия, и люди, стремясь минимизировать риски, делают зону ответственности исполнителей микроскопической, и это имеет негативные последствия для всех. В чем выражается микроскопическая зона ответственности? В том, что тебе вместо нормальной задачи клиент дает кастрированную из-за недоверия: Вместо зоны ответственности «до заявки» или «до договора» ты получаешь в работу только директ, а сайт клиент заказывает где-то еще (у тех, кому доверяет, конечно же). Работают с заявками вообще третьи люди, и вся эта 3,14здобратия друг с другом никак не связана. Естественно, без единой стратегии, оно так практически никогда не работает Нормальный (в моем понимании) маркетолог хочет работать над показателями, которые ведут к результату напрямую: — качество заявок — цена заявки — количество заявок за период — количество людей, согласившихся на следующий шаг — количество продаж Но заказчик тебе не доверяет, и требует от тебя всякую дрочь : «гарантируйте нам высокий CTR» (или «какой CTR вы можете гарантировать в моей нише?») «уменьшите мне цену клика» «гарантируйте конверсию будущего лэндинга» И маркетолог негодует. Но с какого хрена заказчик должен доверять большой участок работы, если кругом один сплошной цирк вчерашних школьников в папкиных пиджаках, которые говорят что они боги маркетинга? Заплатил деньги – получил или ничего, или поделку-инвалида, которая еле-еле окупает директ. В связи с этим палю фишку – ультимативный курс по выбору подрядчика для построения инструментов продаж Пункт первый: скажите маркетологу (директологу, лэндингисту, жонглеру с шимпанзе), что вас НЕ интересует CTR, цена клика, даже конверсия. Интересует только: — стратегия продаж: откуда берем, что делаем, почему покупают? (в самых грязных деталях). — цена обращения в компанию (чем меньше тем лучше, а CTR может себе оставить). — обращение должно быть целевым и поддаваться конвертации в следующий шаг — количество таких обращений. Пункт второй: смотрите на реакцию Да, это космическая зона ответственности, и если начнется, пардон, очковтирательство вместо конкретных, твердых предложений – перед вами клоун, к мамке его, при том срочно. Если у вас есть такой подрядчик, который выдерживает большую зону ответственности, и делает свою работу хорошо (вложил в него рубль – получил три), поддержите его, расскажите своим друзьям-предпринимателям, пусть у нормальных ребят дела идут лучше, а клоуны едут в цирк.

ы с папой планируем отправиться в путешествие. И я искала возможные варианты проживания.» Она пользуется своим гаджетом, совмещая приятное с полезным. Это не прозвучало в ответе на вопрос об «обычном» использовании. Сын: «Ты пользовалась для этого каким-то приложением?» Этот вопрос можно назвать наводящим, но иногда лёгкий толчок необходим, чтобы перевести беседу в интересующее нас русло. Мама: «Нет, я искала информацию в Google. Не знала, что для этого есть какое-то приложение. А как оно называется?» Молодежь использует для поиска приложений App Store. А мама ждёт, что вы дадите ей конкретную рекомендацию. И если это верно в широком смысле, то в будущем поиск надёжного канала продаж, отличного от App Store, будет играть решающую роль. Сын:«А как ты узнала о других приложениях, которыми ты пользуешься?» Анализируя интересные и неожиданные ответы, можно понять модели поведения и мотивы, которые лежат в их основе. Мама: «В воскресной газете есть раздел с недельным обзором приложений.» Не можете вспомнить, когда вы в последний раз открывали газету? Но, как видим, традиционные инструменты рекламы могут принести пользу в работе с такими клиентами как ваша мама. Сын: «Понятно. А кстати, я увидел, что на полке появилась парочка новых кулинарных книг. Откуда они взялись?» Как правило, в любой бизнес-идее есть несколько слабых мест. В данном случае это и канал передачи — приложение для iPad, и сам продукт — кулинарная книга. Мама: «Обычный рождественский подарок, только и всего. Думаю, эту мне подарила Марси. Я её даже не открывала. Как будто мне в моём возрасте нужен ещё один рецепт лазаньи?!» Ага! В этом ответе мы находим крупинки золота. Целых три: 1) пожилым людям не нужен ещё один обычный сборник рецептов; 2) судя по всему, рынок подарков функционирует стабильно; 3) возможно, молодые кулинары — более перспективный сегмент, поскольку они ещё не знакомы с азами готовки. Сын: «А чему была посвящена последняя кулинарная книга, которую ты купила для себя?» В ответ на неопределённые ответы, например, такие: «Я вообще не покупаю кулинарные книги», попросите привести конкретные примеры. Мама: «Да-да, когда ты спросил, я припомнила: примерно 3 месяца назад я купила сборник рецептов для веганов. Твой отец пытается перейти на более здоровое питание, и я подумала, что смогу внести какое-то разнообразие в овощные блюда.» Ещё одна крупинка золота: даже опытные кулинары могут заинтересоваться специализированными или оригинальными поваренными книгами. Продолжаем разговор. Повернув его в нужное русло, можно расспросить маму о том, не искала ли она рецепты спомощью iPad и не смотрела ли кулинарные мастер-классы на YouTube. Наверное, мама и не вспомнит, когда вы последний раз столь мило беседовали. В кои-то веки вы проявили такой интерес к её жизни!Вы благодарите её за лазанью и,поиграв с собакой, отправляетесь домой. Вы поняли, что разрабатывать приложение и ждать, пока люди сами его найдут на App Store — это плохой план. Кроме того, вы получили хорошее представление о вашем клиентском сегменте и ряд ценных идей для дальнейшего анализа. Это был полезный разговор. Полезный разговор Результативность общения с «ранними пользователями» заключается в том, что мы одновременно получаем конкретные сведения и о жизни клиента, и о его взглядах на мир. Эта информация, в свою очередь, помогает повысить эффективность нашего бизнеса. Первоначально идея выглядела следующим образом: пожилым людям нравятся кулинарные книги и iPad’ы. Поэтому мы создадим кулинарную книгу для iPad. Такова общая идея, но реализована она может быть тысячью разных способов. Имея довольно неопределённый замысел, мы пока не можем ответить ни на один сложный вопрос, например, о том, какие рецепты нужно включить в этот сборник и как люди о нём узнают. Пока мы не перейдём к конкретике, идея будет казаться замечательной. Но достаточно одного разговора (с вашей мамой, выступающей от лица всего человечества), чтобы получить гораздо более чёткое представление. Итак, мы видим, что есть как минимум два клиентских сегмента, на которые можно ориентироваться, а продукты, предлагаемые для каждого из них, должны не много отличаться один от другого. Также мы определили несколько весомых факторов риска, с которыми нужно разобраться до того, как мы серьезно вложимся в этот проект. Мы могли бы предложить нишевые рецепты (диетические или блюда национальных кухонь), с которыми опытные кулинары, возможно, ещё не знакомы. Самый большой вопрос — как до них достучаться, если они не пользуются инструментами поиска приложений? Может быть мы сможем привлечь потенциальных клиентов с помощью рекламы в газетах и журналах. Альтернативный вариант — мы можем предложить обычные рецепты молодым людям, которые чаще используют App Store и ещё не успели выучить, как готовить все любимые блюда. Мы ещё ни с кем это не обсуждали, и у нас множество вопросов, но есть один большой вопрос: будут ли клиенты, для которых покупка дорогостоящих кулинарных книг пока ещё не вошла в привычку, готовы платить за рецепты, которые мы им предложим? Первый разговор продемонстрировал нам, что эта идея никуда не годится. Второй дал пищу для размышления. Почему? В чём состояло отличие второго разговора от первого? Мама не могла сказать нам неправду, потому что мы не говорили с ней о нашей идее. Немного загадочно, верно? Мы узнаём, интересно ли людям то, чем мы занимаемся, даже не упоминая об этом. Мы говорим о них самих и об их жизни. Но идея здесь все-таки чуть тоньше. Рано или поздно вам придётся рассказать о том, что вы создаёте, и попытаться получить от других людей деньги на это. Большая ошибка как раз и состоит в том, что почти всегда разговор об идее заходит слишком рано, а не слишком поздно. Если вы сможете избежать упоминаний самой идеи, то задаваемые вопросы автоматически станут лучше. Это самое простое (и самое существенное) улучшение, которое вы можете внести в общение с клиентами. Вот 3 правила, которые вам обязательно помогут. Их общее название(здесь должна звучать барабанная дробь!): «Тест для мамы». продолжение следует…

аж. «Только сегодня…» 3. Скидка на один товар – смысл понятен: льготная цена применяется только на конкретный товар. Очень часто такая скидка сопровождается ограничением по сроку. То есть, перед нами комбинированная скидка. Часто к такому приёму прибегают супермаркеты – каждую неделю они продают какой-то новый товар со скидкой. 4. Предварительная скидка – эта скидка применяется в случае предварительного заказа нового товара. Есть дата релиза, и есть предложение заранее заказать товар на льготных условиях, не дожидаясь самого релиза. Наверное, вы помните, когда интернет-магазин издательства «Питер» принимал предварительный заказ на мою книгу «Копирайтинг массового поражения» по более интересной цене. 5. Скидка при достижении определённой суммы – классический приём розничной торговли. Хотите скидку? Тогда купите товар на какую-то минимальную сумму. 6. Оптовая скидка – это уже из оперы дистрибуции. Есть поставщик или производитель, а есть реализаторы или крупные потребители. Скидка применяется при большом объёме заказа. Здесь часто применяется целая шкала. Кто заказывает больше товара – получает более приятную скидку. 7. Накопительная скидка – комбинированный вид, включает в себе несколько элементов. Смысл прост и понятен: накапливаете покупок на конкретную сумму – получаете новую скидку, и так по шкале. 8. Скидка за наличные – часто встречал за границей, хотя и у нас это вижу периодически, например: в небольших магазинах, где продаются мобильные телефоны (формат рынка). За границей, где царствует безналичный расчёт (пластиковые карты), можно купить товар со скидкой, если платишь за него наличными. У нас наоборот могут прибавить к цене какой-то процент (эквивалент проценту за снятие наличных средств с банковского счёта или карты). 9. Персональная скидка – самый известный формат: скидка купон или скидка-флаер. Вам их могут прислать по почте, попросить вырезать в газете и даже просто вручить на улице. 10. Праздничная скидка – часто вы получали на свой телефон смс от какого-то ресторана, приглашающего вас к себе на встречу день рождения с заманчивой скидкой? Это и есть – праздничная скидка. 11. Скидки при покупке в Интернет – если вы живёте в Украине – зайдите в магазин «Цитрус Дискаунт», посмотрите цены, а потом посетите интернет-магазин «Цитрус Дискаунт». Вы увидите, что цены в интернет-магазине могут быть более приятными. Думаю, не нужно объяснять причину такого хода. 12. Тающая скидка – принцип работы такой скидки можно объяснить следующим образом: применяется не фиксированная скидка, а целая шакала скидок, размер которых сокращается по мере приближения к дедлайну. 20%, 10%, 5%… 13. Ситуативная скидка – когда я в магазине покупал себе зимнюю куртку, попросил у продавца скидку. Он мне ответил: «Хорошо, но только если купите прямо сейчас». Очень справедливый ход. 14. Скидки конкретным группам – замечали в аптеках «скидки для пенсионеров», а в кинотеатрах «скидки для студентов»? 15. Партнёрская скидка – «фишка» часто используется в сетевых продажах. Вы привлекаете партнёра, который будет вас рекомендовать или распространять вашу продукцию, а взамен вы ему предлагаете самому стать покупателем на льготных условиях. 16. Коллективная (групповая) скидка – бум 2011 года. Хотя я её ещё видел в Лондоне в 2001 г. при покупке билетов в Музей восковых фигур Мадам Тюссо. Собираете группу покупателей – и получаете скидку. 17. Кросс-скидка – вы предлагаете клиенту приобрести один (или несколько) товаров по базовой цене, а дополнительный товар – со скидкой. 18. Скидка за быструю оплату – периодически встречается в b2b-продажах: чем быстрее оплачиваешь задолженность, тем большую скидку получаешь. 19. Скидка на первую покупку – часто используется зарубежными интернет-магазинами, которые каждому новому зарегистрировавшемуся пользователю в приветственном письме отправляют скидку на первую покупку. 20. Скидка-абонемент – актуально для услуг. Самый яркий пример: фитнес-клубы и бассейны. Разовое посещение – одна цена, но можно купить абонемент и посещать заведения на более приятных условиях.

4% богатых против 3% бедных). Это вовсе не значит, что надо вставать ни свет ни заря. Суть в том, что имея в запасе 3 свободных часа, вы можете, во-первых, успеть проснуться, во-вторых, позавтракать, и в-третьих, сделать какие-то мелкие утренние бытовые задачи. Безусловно, это большой плюс к дальнейшей продуктивности на работе. «Много не спите. Если вы будете спать на 3 часа меньше каждую ночь года, то у вас будет дополнительно полтора месяца для того, чтобы преуспеть» Аристотель Онассис 3. Правило 9-ти дел Составляя список дел на день, ограничьтесь 9 пунктами в нем (можно меньше). Состоять список должен из 1 очень важного, на которое вы потратите, к примеру, 3—4 часа. Также в списке должны быть 3 дела важностью поменьше, которые займут у вас 2—3 часа. Ну и 5 совсем мелких, с которыми вы справитесь в течение 1—2 часов. «Большинство людей способно продуктивно работать лишь четыре-пять часов в день. Все остальное — бег на месте» Томас Лимончелли 4. Долой многозадачность Не стоит метаться от задачи к задаче, хаотично пытаясь успеть все и сразу. Этого не будет. Примите как нерушимый закон, и делайте свою работу последовательно, не отвлекаясь на внезапные просьбы и задачи. Многие говорят о важности последовательности, но не у всех получается ее придерживаться. Назначьте в своем рабочем дне 1 час, в течение которого вы решаете «внезапные» моменты. 5. Правило 5 вопросов Когда проект заходит к вам в работу, задайте 5 вопросов: зачем, что, кто, когда, где и как. Важно понять: — зачем делается это проект (его цели) — что продает, предлагает этот проект (товары, услуги, идеи, инновации) — кто целевая аудитория проекта (люди) — когда он должен быть сдан (дедлайны) — география проекта, заказчика, клиентов, в каких местах ЦА черпает информацию, и другие «где?» — как будет работать проект, как будет монетизироваться, и прочие «как» Не бойтесь задавать вопросы — как говорится «правильно поставленная зада — половина успеха». С помощью этих 5 вопросов вы поможете тому, кто поручает вам проект, сформулировать максимально четкие условия задачи. 6. Не понимаешь — нарисуй Бывают такие задачи, которые с первого раза и не поймешь, как решить. Попробуйте нарисовать во всех деталях эти самые задачи и методы их решения выплывут сами собой. Это могут быть майнд-мэпы, скетчи, или просто иллюстрации. 7. Упрощайте Бывают такие дни, когда возникает чувство, что на вас свалилось все. Что только могло свалиться. И вы не понимаете, как же разгрести весь этот завал. Тут на помощь приходит простота. Перестаньте паниковать и посмотрите, как эту сложную ситуацию сделать проще. Например, глобальные проекты разбейте на маленькие подзадачи, и вы удивитесь, насколько проще вам будет казаться решение этих задач. 8. Ешьте! Это странный совет, на первый взгляд. Но! Часто ли вы, погрузившись в работу, забываете поесть? Вы даже гордитесь собой — «я сегодня так поработал, что даже не ел, на одном кофе сижу». И вот гордиться тут совсем нечем. И не потому, что это плохо для здоровья — конечно плохо, я не буду об этом напоминать. Это плохо для вашей продуктивности. Энергия тратится, а при интеллектуальной работе тратится еще сильнее, и вам нужно ее пополнять. Поэтому будьте добры, обедайте, перекусывайте, восполняйте потраченные запасы. Уделите на это хотя бы 20 минут. Пусть организм отдохнет. 9. Правило 2-ух минут Очень простое правило, которое позволит в 2—3 раза сократить частоту отговорки «некогда». Если вы можете сделать какую-то задачу за 2 минуты — делайте ее сразу же. Ответить на письмо, оценить часы работы над проектом, внести мелкую правку. Но это должны быть именно 2 минуты. Если дело занимает больше времени — смотрите пункт номер 4 этой статьи.

я задавать правильные вопросы. Тест для мамы — это набор простых правил, которые помогут сформулировать правильные вопросы, в ответ на которые даже ваша мама не сможет солгать. Но сначала проанализируем два разговора с мамой, чтобы понять, что мы можем узнать о нашей бизнес-идее— цифровой кулинарной книге для iPad. Тест для мамы провален Сын:«Послушай, мам, у меня родилась идея для нового бизнеса. Могу её с тобой обсудить?» Я собираюсь открыть перед тобой свою душу. Пожалуйста, пощади мои чувства. Мама: «Да, дорогой, конечно.» Ты мой единственный сын, и я готова лгать, чтобы тебя защитить. Сын: «Тебе ведь нравится твой iPad? И ты часто им пользуешься?» Мама: «Да.» Ты подсказал мне этот ответ и ты его получил. Сын: «А купила бы ты для своего iPad приложение наподобие кулинарной книги?» Я задаю гипотетический вопрос, преисполненный оптимизма, и ты знаешь, что я хочу от тебя услышать. Мама: «Хм…» Нужна ли мне в моём возрасте ещё одна кулинарная книга?! Сын: «Оно будет стоить всего 40 долларов. Это ведь дешевле, чем книги в твёрдых переплётах». Я пропущу мимо ушей эту невнятную реплику и продолжу рассказывать о своей прекрасной идее. Мама:«Ну, незнаю…» Разве за приложения вообще что то нужно платить? Сын: «Ты сможешь делиться рецептами с подругами и пользоваться приложением для iPhone, чтобы составлять списки покупок. И там будут видеоролики с шеф-поваром, которого ты так любишь.» Пожалуйста, просто скажи «Да». Я ведь от тебя не отстану, пока ты этого не сделаешь. Мама:«Да, сынок, звучит заманчиво. Ты прав, 40 долларов — хорошая цена. И там будут иллюстрации к рецептам?» Я подтвердила обоснованность цены, не принимая фактического решения о покупке, сделала комплимент, который меня ни к чему не обязывает, и предложила добавить функцию, чтобы выглядеть заинтересованной. Сын: «Да, конечно. Спасибо, мама, ты у меня лучше всех!» Я интерпретировал этот разговор абсолютно неверно и принял его как подтверждение своей правоты. Мама: «Хочешь немного лазаньи?» Боюсь, сынок, тебе не на что купить себе еды. Пожалуйста, поешь немного. Наш незадачливый начинающий предприниматель провёл еще несколько бесед в подобном духе, всё более убеждаясь в своей правоте, ушёл с работы и вложил в это приложение свои сбережения. Теперь он удивляется, почему никто (включая его маму) не покупает это приложение, особенно принимая во внимание то, как тщательно он всё продумал. Делать не правильно в данном случае хуже, чем не делать ни чего вообще. Осознав, что вам мало что понятно, вы будете вести себя более осмотрительно. Нет смысла получать ложные подтверждения своей правоты. С таким же успехом можно убеждать пьяного, что он трезв — это ничем не улучшит ситуацию. Давайте исправим ход беседы, чтобы увидеть: если вести этот разговор правильно, даже мама может помочь нам понять, насколько хороша наша бизнес-идея.
продолжение завтра…

во организации созвало свой штат специалистов на «военный совет». Они должны были найти секрет, который обнаружил тот человек. Однако когда у них ничего не вышло, производитель скрепя сердце подписал чек. В ответ он получил листок бумаги, на котором были написаны три слова: «Сделайте дырочку больше». Компания немедленно увеличила диаметр дырочки в тюбике с пяти до шести миллиметров, что означало, что количество зубной пасты, выдавливаемой на щетку за один раз, выросло на 40%. Продажи зубной пасты выросли, так как она стала кончаться у потребителей быстрее. Но никто этого не заметил, а если и заметил, то не нашел причин для жалоб. Источник: Выдержка из книги «Нейромаркетинг в действии. Как проникнуть в мозг покупателя» Дэвида Льюиса

роизносить таких слов и даже не думать об этом, или, по крайней мере, ограничивайте себя в критике. 3. Простите и забудьте. Не тратьте впустую ваше время и энергию на размышления о своих прошлых оплошностях. Это уже позади, и подобные мысли мешают вам двигаться вперед. Мы все совершаем ошибки, даже когда мы стараемся изо всех сил. Очень малое количество вещей в этой жизни поддается нашему влиянию. Лучше больше думайте о ваших достижениях. Простите себя и идите дальше. 4. Общайтесь с позитивными, уверенными людьми. Уверенный в себе человек любит себя, и распространяет свою любовь на окружающих: это является поддержкой для них. Старайтесь общаться с цельными, оптимистично настроенными людьми. Люди, сеющие вокруг негатив, непременно заразят им и вас. Пессимизм подавляет вас и все ваши начинания, и вы постепенно превращаетесь в такого же неудачника. 5. Погрузитесь в то, что вы любите. Трудно чувствовать себя хорошо, если все ваи дни проходят на работе, которую вы ненавидите. Чувство собственного достоинства непоколебимо, когда вы заняты любимым делом — ведь если вам нравится это делать, у вас это отлично получается. Если не хотите оставить работу, то хотя бы свободное время посвящайте только своим любимым занятиям. 6. Будьте верным себе. Живите вашей собственной жизнью. Проживая чужую, следуя чужим навязанным идеалам, вы никогда не сможете уважать себя. Не ждите одобрения со стороны, делайте то, что считаете нужным. 7. Говорите твердо и уверенно. Слова обладают мощной силой, и особенно веским аргументом являются в характеристике личности. Не бросайте слов на ветер, не отвечайте резко, не заискивайте, говорите спокойно и уверенно — люди совершенно по-другому станут к вам относиться. 8. Составьте список ваших достижений. Здесь все ясно. Единственное замечание — постарайтесь сделать его максимально длинным. И повесьте на самом видном месте. 9. Составьте список ваших положительных качеств. Каждый имеет свои уникальные особенности и способности. Честность, бескорыстность, эрудиция, доброта… Смотрите почаще на этот список, сосредоточьтесь на ваших положительных сторонах. 10. Используйте ваши слабые стороны себе на пользу. Не казните себя за свои недостатки — они есть у всех, и у некоторых они еще похлеще ваших. Конечно, не стоит культивировать свои слабые стороны, но от них намного легче будет избавиться, если вы постараетесь их оптимизировать. Например, оберните свое упрямство в целеустремленность, любопытство — в любознательность. 11. Откройте себя заново. Иногда просто нужно познакомиться с самим собой заново. Полюбите себя — улыбку, характер, индивидуальность. 12. Отмахнитесь от себя. Иногда проблема не настолько реальна, как вам кажется. Просто ваши размышления доводят ее до размеров катастрофы. Чем мучиться ночь напролет от того, что, как вам показалось, вы произвели нехорошее впечатление на ваших новых знакомых, просто плюньте и забудьте. Дайте себе отдых, скажите: «Хватит!»

и не нацелено на то, чтобы избежать такого плачевного итога? Оказывается, практически все мы не умеем правильно общаться. Я и сам допускал ошибки в общении с людьми и сотни раз видел, как их допускали другие основатели компаний. Хотя в последнее время база знаний о стартапах существенно расширилась, процесс выяснения того, что нужно клиентам, зачастую приносит неожиданные результаты, как это случилось с моей первой компанией Habit. Мы разрабатывали технологию социальной рекламы, и я пребывал в смятении. Мы потратили на эту работу 3 года, вкладываясь в неё без остатка. Мы потратили почти все деньги, полученные от инвестора, и новые поступления были под большим вопросом. Мы переехали в другую страну, чтобы быть ближе к нашему рынку, и пережили депортацию одного из соучредителей. Долгие месяцы я тратил всё своё время на общение с клиентами. А потом, после бесконечной череды дней, наполненных упорной и кропотливой работой, когда силы нашей команды были на исходе, я понял, что всё делаю не так. С таким же успехом я мог вообще ничего не делать! Совет о том, что вы должны общаться с клиентами, безусловно, продиктован благими намерениями, но всё же не слишком полезен. Примерно так же мог бы сказать своему другу-ботанику самый популярный ученик школы: «Просто будь круче!» … забыв напомнить, что это задача не из лёгких. Для общения необходимо время, и вы легко можете испортить всё дело, причём с самими серьёзными последствиями. Неудавшийся разговор с клиентом не просто бесполезен. Гораздо хуже то, что он вас убеждает: вы на правильном пути. Вы получаете не достоверное подтверждение своей правоты и впустую растрачиваете деньги, время и труд ваших коллег. Даже если вы не предпринимаете никаких активных действий, наносящих прямой вред, вам будет казаться, что эти мерзкие клиенты постоянно вам врут. Эта книга даст вам практические рекомендации. Предлагаемый подход и инструменты можно применять в различных концептуальных областях, таких как клиентоориентированное развитие (Customer Development), проектное мышление (Design Thinking), бережливые стартапы (Lean Startup), пользовательский опыт (User Experience), традиционные алгоритмы продаж и не только. Эта методика стала результатом работы с основателями компаний и моего личного опыта изучения клиентов — удачного и неудачного — при поддержке многочисленных коллег и наставников. Это простой и понятный подход к общению, задача которого—отбросить формальности и неловкость,беседуя с людьми, и научиться задавать правильные вопросы.
ЗАЧЕМ НУЖНА ЕЩЁ ОДНА КНИГА О ТОМ, КАК ГОВОРИТЬ И ПРОДАВАТЬ? Вам действительно нужна ещё одна книга об искусстве общения и продаж? И именно книга, написанная мною? Да. Это действительно так. И вот почему. Во-первых, я технарь, а не продавец. По натуре я интроверт, и поэтому неуютно себя чувствую на собраниях и заседаниях. Все книги, посвящённые искусству продаж, которые мне довелось читать, были написаны теми и для тех, кто уже достаточно хорошо освоил работу с людьми. Они знакомы с негласными правилами общения. Мне же пришлось осваивать их с превеликим трудом, буквально с нуля. Вы наверняка слышали эту фразу: «Вы мне не звоните, я сам вам позвоню»?Мне её тоже говорили(и я верил этим словам). Благодаря бесценной помощи коллег и наставников я наконец научился понимать, что к чему, и смог заключить сделки с такими компаниями как Sony и MTV. Но я узнал и о том, какая глубокая пропасть лежит между цифрами в учебниках и в выписках с банковских счётов. Во-вторых, до того как мы начнём действовать правильно, нам необходимо понять, что мы делали неправильно. На основе моих собственных проектов и работы с основателями компаний я составил исчерпывающий список неверных путей. Обращаясь к вам со страниц этой книги, я помогу понять, где и в чём вы могли допустить ошибки, не заметив их. И, наконец, эта книга — руководство к действию, а не теоретический труд. Например, речь в ней пойдёт о том, как найти нужных собеседников и организовать встречу с ними. Как делать заметки по ходу беседы, не выглядя при этом невежливым и не отвлекаясь. Обо всём этом вы узнаете, прочитав эту книгу. Я не могу научить вас тому, как развить ваш бизнес до колоссальных масштабов. С этой задачей должны справиться вы сами. Но я могу предоставить вам инструменты, чтобы вы могли говорить с клиентами, избегая острых углов и выясняя, что им действительно нужно. Если стартап прекратит своё существование, и на это не обратят никакого внимания, значит, его постигла самая печальная участь. Мы позаботимся о том, чтобы этого избежать.

ка — потеря надежды 10. Самое большое достояние в жизни человека — здоровье и разум 11. Самый большой долг в жизни человека — искренние чувства 12. Самый большой дар в жизни человека — великодушие 13. Самый большой недостаток в жизни человека — непонимание 14. Самое большое утешение в жизни человека — добрые дела

удара в челюсть… », Майк Тайсон. В большинстве случаев, ни один бизнес-план новой компании не выдерживает первой встречи с клиентом. Поэтому, чем раньше мы проведем столкновение нашей идеи или продукта с реальностью, получив при этом обратную связь от наших потенциальных клиентов, тем без болезненней оно пройдет для нас, или же, выражаясь в бизнес-терминах, мы понесем меньше потерь (временных, денежных и прочих). Таким образом, в начале своего пути компания не может слепо следовать бизнес-плану и стремиться к его реализации. Ее задача — наладить процесс поиска переменных, непрерывно проверяя гипотезы бизнес-модели: кто наш клиент, какую проблему мы решаем, насколько это проблема большая, как мы будем эту проблему решать, какую ценность для клиента мы создаем, как (используя какие каналы) мы будем доносить ценность до клиента, сколько нам это будет стоить и как мы будем на этом зарабатывать и, в итоге, построим бизнес. На все эти вопросы нам необходимо ответить до того как мы сможем планировать масштабирование нашей компании и непосредственно реализовывать его. Но как построить процесс поиска ответов на эти вопросы и получения обратной связи на ранней стадии, когда кроме идеи и минимальных наработок у нас ничего нет. Как перестать бояться, выйти, наконец, из зоны комфорта и начать разговаривать с людьми, для которых мы хотим создать наш продукт. Бережливый стартап (lean startup) и развитие клиента (customer development) — методологии, представляющие собой набор практик и подходов, вобравших в себя лучшее из систем бережливого производства, дизайн-мышления, а также партернов развития успешных ныне компаний (twitter, dropbox, facebook, airbnb и др.). Данный набор является необходимым инструментарием для предпринимателей, стремящихся воплотить свои идеи в реальность и, тем более, уже стоящих на старте запуска новых продуктов. Основой всего для компании, согласно базовой идее подобного подхода, является клиент. Точнее, клиент, его проблемы и стремление предпринимателя найти способ их решения. Одним из инструментов этих методологий для получения скрытых знаний о клиенте являются интервью. Проблемные и решенческие. Но какие вопросы задавать и как правильно задавать их — вот первые и, пожалуй, основные трудности для предпринимателя. А что отличает хорошего предпринимателя от посредственного? Для начала, умение задавать правильные вопросы, и, конечно, умение интерпретировать ответы, которые, в свою очередь, могут быть как вербальными, так и невербальными. Работая с большим количеством предпринимателей, я не раз сталкивался с тем, что, в ходе интервью, они задавали вопросы, которые не давали им никаких знаний о своих клиентах. Они делали все это «для галочки». В итоге получалось что-то вроде: «мы провели 100 интервью с нашими потенциальными клиентами и большинство из них сказали, что с удовольствием воспользовались бы нашим продуктом». Неправильные вопросы — Ложные выводы — Плачевные последствия для компании. Вот и весь алгоритм. Надо понимать, что, во-первых, не все люди способны предсказать будущее (а ответ на вопрос «Купите ли Вы наш продукт?» это то же, что и предсказание изменения курса валют по кофейной гуще), а, во-вторых, люди врут. «Все врут!», доктор Грегори Хаус. И делают они это по разным причинам. Нет, не потому что они подлецы и жаждут провала твоей компании. И даже наоборот, возможно, они стремятся поддержать и врут поэтому. А кто поддерживает и верит в нас больше всего? Кончено, мамы:) Поэтому, если вы научитесь правильно задавать правильные вопросы, на которые и от мамы вы будете получать правдивые ответы, общение с клиентами для вас станет крайне эффективным. Роб Фитцпатрик написал занимательное и крайне полезное руководство о том как построить общение с вашими клиентами, таким образом, что даже ваша мама давала бы ответы ценные для вашей компании, но не для вашего самолюбия. Данная книга должна занять достойное место в библиотеке современного предпринимателя и стать одним из первым помощником в поиске истины.

ачает, что применить некоторые его инструменты в вашей работе не получится. Ниже приведены семь полезных советов для копирайтеров, которые помогут вам повысить конверсию сайта. 1. Повторение и еще раз повторение Чем чаще мы что-либо слышим, тем охотнее мы в это верим, вне зависимости от того, правда это или нет. Просто задумайтесь: вы много во что слепо верите просто потому, что в детстве родители вам постоянно об этом говорили? Что это означает? Означает это то, что чем больше вы будете повторяться, тем больше вероятность того, что читатели вам поверят. Конечно, это не означает, что можно просто копировать ранее написанный текст. Повторы должны быть не такими явными. Основная задача — определить те фразы вашего текста, которые вам хотелось бы, чтобы читатели запомнили, и повторять их как можно чаще. 2. Заимствование (Не выходя за рамки порядочности, естественно) Нет, это не призыв к воровству текстов конкурента. Речь идет о другой разновидности заимствования. Все дело в языке вашего рынка. Чтобы ваши читатели чувствовали себя как дома, лучше всего использовать язык, который уже крутится у них в голове. Бывает же, что вам кажется, что автор читает ваши мысли? Вы узнаете язык вашего целевой аудитории только если будете его изучать. Скорее всего, ваш целевой рынок вам уже знаком. Если же он знаком не очень хорошо, то пора за ним проследить. Зайдите в группы на Facebook, где бывают ваши потенциальные клиенты, изучите соответствующие форумы, почитайте комментарии к блогам, которые они читают, посмотрите отзывы к книгам Kindle, которые им нравятся. Обратите особое внимание на слова и фразы, которыми они пользуются, и добавьте их в ваш текст. Не надо гадать, какими словами следует пользоваться. Ваш рынок сам расскажет, что хочет и какие волшебные слова заставят покупателей доставать кошельки. 3. Обоснование На тему убеждения Роберт Чалдини написал прекрасную книгу «Психология влияния». Если у вас есть время почитать еще одну книгу, то я очень советую именно эту. Главное вот что. В ней описывается исследование 1978 года (да, и до интернета была жизнь на земле). В работы рассматривалось использование фразы «дело в том, что» для оправдания собственных действий. В ходе эксперимента участникам, которые стояли в очереди, задавали один и тот же вопрос тремя способами: — Извините, пожалуйста. У меня пять страниц. Можно я воспользуюсь ксероксом? Дело в том, что я очень тороплюсь. — Извините, пожалуйста. У меня пять страниц. Можно я воспользуюсь ксероксом? — Извините, пожалуйста. У меня пять страниц. Можно я воспользуюсь ксероксом? Дело в том, что мне нужно сделать копии. Как вы думаете, на какой вопрос реагировали хуже всего? На третий? Не тут то было! На второй. Почему? Всего-навсего потому, что там не было фразы «дело в том, что». Исследователи считают, что это вызвано тем, что мы определенным образом запрограммированы полагаться на опыт при принятии решений. Какой вывод? Когда вы что-либо утверждаете о своем продукте или о себе, когда вы просите пользователей принять какие-либо меры, используйте фразы наподобие «дело в том, что». 4. Позвольте читателю сказать «нет» Читатели не любят оказываться в заложниках. Не надо никого загонять в угол, держать в заложниках у вашего сайта. Ваша страница должна притягивать читателя, но не агрессивно. Когда вы просите читателя что-либо сделать, не забудьте напомнить ему, что он может отказаться и в любой момент покинуть страницу. Предоставьте пользователям право выбора, и вы убедитесь, что они чаще будут выбирать именно вас. Допустим, вы хотите, чтобы пользователи попробовали бесплатную версию вашей программы. Напишите что-нибудь наподобие: «Чтобы получить доступ к бесплатной статье «137 способов не погубить золотую рыбку» введите электронный адрес. Если вам не понравится, вы сможете отменить подписку когда захотите. Мы не обидимся». 5. Недостатки напоказ Пользователям интересно знать у кого они покупают продукт. Это особо актуально для тех, кто продает собственные услуги. Вы не только продаете способ удовлетворения потребности вашего потенциального клиента, но и себя. Одного без другого не бывает. Я все понимаю. Страшно поставить себя в уязвимое положение. Признать свои недостатки. Показать, что вы подойдете не всем. Но недаром говорят: «хороший бренд также хорошо отталкивает, как и притягивает». Это правда. Будьте первым, кто скажет, что ваш продукт справится не со всеми задачами. Защитите своих немногочисленных, но преданных покупателей. Вы не подойдете идеально всем. Вы совершали ошибки, и когда вы на них указываете, вас начинают воспринимать как человека. Не бойтесь потерять возможность поработать с теми, кто вам не подходит. Например, рассмотрите фразу наподобие: «Если вам нужен разработчик, который гарантирует, что приложение попадет на верхушку рейтинга Apple, то это не ко мне. Я буду работать не покладая рук, чтобы создать приложение, которое обрадует ваших пользователей и станет успешным. Но пустых обещаний мы делать не будем. А гарантировать мы можем, что…». Намного правдоподобней, не так ли? Все это еще и связано с тем, что человек запрограммирован распознавать ложь. Даже двухлетние малыши понимают когда им вешают лапшу на уши. Будьте честны. Делайте только те обещания, которые сможете сдержать, и покажите себя как человека. Всем приятней работать с людьми. Мы же не роботы! Пока что. 6. Используйте открытые вопросы Почему сериалы так затягивают? Почему не получается взять и закрыть роман, даже когда уже два часа ночи, а завтра на работу? Какое отношение имеют эти вопросы к вашему тексту? Самое прямое. Почти. Я поясню. Когда вы смотрите серию за серией, или не можете оторваться от новой книги, на то есть причина — вопросы без ответов. В самом конце серии или главы появляется новая сюжетная линия. Для нас она служит вопросом, на который необходимо получить ответ. Оставленные без ответа вопросы не дают покоя. Каким образом можно воспользоваться этим цепляющим свойством нераскрытых вопросов? Все просто. Задавайте вопросы или делайте заявления, на которые вы отвечаете не сразу. Чтобы получить ответ и закрыть вопрос, читатели должны будут сделать то, что вы хотите. Например, вы продаете ПО для выставления счетов заработавшимся предпринимателям. Вместо того, чтобы писать: «Выставление счетов без проблем с нашим ПО» напишите что-нибудь наподобие: «Что знают все успешные предприниматели, а вы — нет?» А потом, чтобы получить ответ, читателю придется подписаться на вашу e-mail рассылку. 7. Пробудите воображение Воображение читателя — полезный союзник. К сожалению, текст большинства сайтов скучный. Чтобы не задремать, приходится литрами пить кофе. Ваш сайт можно спасти от этой участи. Как исключить, чтобы ваша страница не стала коммерческим предложением с низкой конверсией, способным вызывать только сон? Читатель должен представить, как его жизнь обогатится, когда в ней появится ваш продукт или услуга. Например, предположим, что ваше приложение помогает предпринимателям передавать некоторые мелкие задачи внештатным сотрудникам, чтобы высвободить час или два времени в день. Вместо того, чтобы говорить о заслугах ваших сотрудников или достоинствах вашего ПО, мы сделаем иначе — заставим потенциальных клиентов представить свою жизнь если они начнут работать с вами, задав им вопросы наподобие: как вы будете проводить лишние два часа каждый день? как бы изменилась ваша жизнь, если бы в сутках было 26 часов? только представьте! Еще два часа на плодотворную работу каждый день! Какой бы стала ваша компания? представьте, что в вашей жизни больше нет и не будет стресса. Это всего лишь несколько примеров, но они заставляют читателя задуматься о своей жизни после покупки вашего продукта. Намного интересней, чем список технических характеристик вашего приложения. Раскройте потенциал скучного текста с помощью указанных советов. Слабо?

шей и используйте «Тест для мамы», чтобы снова сосредоточиться на вашем собеседнике, на его жизни и целях. Люди редко врут о конкретных вещах, свершившихся в прошлом, даже если на них оказывает давление ваша персона. Некоторым известным предпринимателям удалось избежать негативных последствий «Проблемы избытка воодушевления», но не нужно слепо следовать их советам. Вы — не они и не сможете точь-в-точь повторить их историю. Как мы прекрасно знаем, Илон Маск, Рид Хоффман и Гордон Рамзи активно собирали негативные отзывы. И, несомненно, это им помогло. Причём никто не думал о том, чтобы пощадить чувства этих ребят. Вы, как и я, должны действовать более продуманно и осмотрительно. Короче говоря, помните о том, что комплименты бесполезны, а одобрение окружающих не сделает ваш бизнес более эффективным. Не говорите о вашей идее и вашей собственной персоне, пока вы не будете готовы просить собеседника о твёрдых обязательствах. Золотое правило: Если вы рассказали о вашей идее, окружающие постараются поберечь ваши чувства.

что нужно людям. Поняли, как они могут исполнить своё желание. Теперь нужно найти ту волшебную палочку, которая это сделает. Принятие цены источника. Волшебные палочки не достаются просто так. Всё имеет свою цену. Вспомните Золушку. Сколько всего ей пришлось вынести прежде чем появилась Фея-крёстная! Также и с потребностями клиентов. Чем она более уникальна, тем выше цена. Поиск причин действовать здесь и сейчас. Люди от природы ленивы. В них есть 2 начала. Одно хочет вставать с утра на пробежку, другому нужно «ещё 5 минуточек». Как побудить человека совершить покупку? Включите ограничения! По времени, по количеству клиентов, по объему товаров или услуг, которые вы можете предоставить. Любые лимиты, которые заглушать «животное начало» в человеке и побудят его действовать. И эта структура продаж работает в любом бизнесе. Например, мой хороший друг недавно обратился ко мне с проблемой: падают продажи в тренажерном зале. Я прошелся по этим 5 этапам. Потребность. Картинки из журналов, фильмы, сериалы говорят одно: «Будь стройным — будешь успешным». Поэтому сегодня каждый мечтает похудеть к лету, накачаться, избавиться от лишнего. Потребность в услуге очевидна и спад на неё в ближайшее время не предвидится. Если же потребности нет, её нужно искусственно создать. Взгляните на проблему глазами вашего клиента. Что поможет получить форму мечты? Строгая диета или упражнения! Любой пользователь сети с легкостью найдет информацию, что диеты не помогают выглядеть лучше. Нужен спорт и правильное питание. Все звезды занимаются спортом, посещают фитнес-центры, тренируются. И выглядят они превосходно. К этому и стремиться ваш клиент, лёжа на диване перед телевизором с пивом и чипсами, смотря на этих звёзд. Возможно, звучит утрированно и несколько жестко, но почти уверен, что так оно и есть. Хотите фигуру мечты? А где её взять? Источник реализации потребности — спорт или диетолог. Однако ко врачам в России многие относятся с недоверием и скепсисом. Да и к чему идти к диетологу, ведь проблем особых нет. Просто хочется немного себя изменить. Поэтому все выбирают спорт. Но что делать, если ничем профессионально не занимался? Идти туда, где заниматься может каждый. В тренажёрный зал. Фитнес-центр. Туда, где много таких же непрофессионалов с похожими потребностями. Принятие цены источника. В любом тренажерном зале есть абонемент. Есть разовые посещения. Есть программа для продвинутых — занятие с тренером. В зависимости от потребностей и возможностей клиента и предлагайте ему тот или иной вариант. Здесь можно даже попробовать стимулировать клиента ценой. Все знают, что пик продаж приходится на весну и осень. Весной все готовятся к лету, а осенью — все вернулись из отпуска отдохнувшие и сытые. Не снижайте цены в этот период. Но сделайте скидку, к примеру, летом и зимой. Почему нужно действовать здесь и сейчас? Время — самый важный из существующих ресурсов. Потому что процесс телостроительства сложен. Ты можешь похудеть за несколько дней, питаясь как истинный Воин Дракона росинками, но и получишь на выходе тело Кристиана Бейла из фильма «Механик». Чтобы стать похожим на того же Кристиана, но в роли Брюса Уэйна («Бэтмен») нужно долго и усердно заниматься спортом, заниматься в зале. Здесь так же можно использовать разные интересные акции. Например, предложить бесплатное занятие с тренером раз в месяц к абонементу вашего клиента. Это не слишком затруднит тренеров вашего зала, как правило, у каждого из них бывают «окна» в расписании, которые можно заполнить таким образом, и побудит клиента к серьезным занятиям, больше приблизит его к спортивному образу жизни. К тому же, возможно, клиенту понравиться заниматься с тем или иным тренером и все стороны будут в выигрыше. Но сейчас появилось такое нереально большое количество спортивных центров! Как не потеряться в их многообразии. Проведите небольшой анализ. Выпишите список своих основных конкурентов и их предложение. Отмечайте отдельно те моменты, которые повторяются у всех. Отмечайте отдельно уникальные предложения. И вы поймете, чем можете зацепить. Что такого есть у вас, чего нет у них. Или на что они не ставят акцент, но это важно. Не копируйте повторяющиеся в каждом предложении обращения. Будьте интересными. Как думаете, как заставить людей по всему миру покупать жевательные конфетки с фруктовым вкусом? Ведь они есть везде. Их много. Но как зацепить людей? Эмоции! О чём вы думаете, когда слышите Skittles? О конфетах? Нет. Вы думаете о веселом афро-американце, с дредами, который выдоил забавные конфетки из жирафа и забавно смеется. Вы не покупаете конфеты, вы покупаете эмоции. Вы пробуете не конфеты, вы пробуете радугу. Звучит как бред. Но это работает. Это продается. Пожалуй, самый большой грех маркетинга — быть скучным. Если вы скучны, вы непременно потеряетесь в огромном объеме предложений конкурентов. Возможно объективно ваш товар или услуга — лучшие из всех. Но если вам не удастся привлечь к ним внимание, вы обречены на коммерческий провал.

овысить ее эффективность. 1. Определяем 20% регионов, которые обеспечивают 80% результата Показатели в разных географических регионах зависят от конкретного бизнеса. Для каждого предприятия существуют регионы, в которых стоит больше рекламироваться, и регионы, реклама в которых не приносит много пользы. Грамотно настроив геотаргетинг, вы можете значительно повысить эффективность рекламной кампании и направить бюджет на то, что действительно работает. Чтобы проанализировать, какие регионы будут наиболее эффективными для ваших кампаний, вам необходимо в Google Analytics в левой колонке зайти в раздел «Аудитория» — «Местоположение». Когда определите наиболее выгодные для вас регионы, оптимизируйте геотаргетинг кампаний: — Повысьте ставку для наиболее эффективных мест и снизьте ставки для тех регионов, где есть трафик, но нет конверсий. — Создавайте кампании для тех регионов, которые наиболее вам подходят, чтобы иметь возможность не только корректировать ставки, но и бюджет в целом для этих эффективных регионов. Кроме того, это позволит вам сэкономить много времени, когда дело дойдёт до отчетности. 2. Определяем 20% времени, в которое совершается 80% конверсий Каждый продукт или услуга конвертируется по-разному в разное время суток. Вам необходимо проанализировать работу ваших рекламных кампаний по часам и определить наиболее эффективное время, которое сможет увеличить отдачу. Если вы хотите получить такую информацию по остальным источникам, используйте Google Analytics. Для этого нужно настроить пользовательский отчет. На вкладке «Мои отчеты» задайте показатели, по которым вы будете анализировать трафик, в том числе достижение нужных целей и доход, а в качестве параметра установите «Час». Получать информацию по разным источникам или каналам трафика можно благодаря настройке сегментов. Когда вы определите лучшее время: — Повышайте ставки для показов в то время, которое приносит больше конверсий, или снижайте в остальное. — Создайте отдельную кампанию и настройте показы только в то время, которое приносит больше конверсий, вторую — для остального времени. Так, вы сможете гибко управлять бюджетом и ценой клика. Второе решение непростое, поскольку каждому региону может соответствовать свое лучшее время для показа объявлений. Здесь нужно учитывать и разные часовые пояса. Если вы уже создали кампании для определенного региона, вам придется создать несколько дубликатов, работающих в разное время. Этот вариант позволяет более гибко управлять кампаниями. Однако если у вас небольшой бюджет или в вашей тематике немного трафика, то лучше использовать первый способ. 3. Определяем 20% ключевых слов, которые генерируют 80% конверсий Большинство рекламодателей определяет наиболее рентабельные ключевые словами для кампании, чтобы повысить её результаты. Тем не менее, не достаточно просто определить ключи, нужно правильно подойти к работе с ними. Прежде всего, необходимо выявить два типа ключевых фраз: — 20% ключевых слов, которые генерируют 80% конверсий; — 20% ключевых слов, которые генерируют 80% трафика. И далее можно организовать кампании следующим образом: 1. Создать одну кампанию для эффективных ключевых слов с высокой конверсией и исключить эти ключевые слова в других кампаниях. 2. Создать одну кампанию для эффективных ключей по количеству трафика. Не включать те слова, которое вы уже занесли в список кампаний с самыми эффективными ключами по конверсии. Далее исключите эти слова из всех остальных кампаний в аккаунте. 3. Создать еще одну кампанию, но не включать туда ключевые слова из двух новых кампаний, описанных выше. 4. Определяем 20% продуктов и/или услуг, которые приносят 80% конверсии Как правило, большинство фирм предлагают не один товар и не одну услугу. Их несколько, и все они вносят определенный вклад в ежемесячный оборот кампании. На основе этих данных можно оптимизировать рекламные кампании и сосредоточиться на тех услугах, которые приносят наибольший доход. Давайте рассмотрим пример торговой кампании, это даст нам представление о продажах на уровне продукта. Когда вы определите 20% товаров, которые генерируют 80% продаж, вы можете: — создать группы объявлений для лучших товаров в торговых кампаниях; — создать для них отдельные поисковые кампании; — создать отдельные ремаркетинговые кампании для партнерских сетей и соцсетей. Вот разбивка, которая включает в себя также корректировку ставок для местоположения и времени, упомянутые ранее: 5. Определяем 20% времени в году, которое генерируют 80% дохода Во многих видах бизнеса есть сезон — время в году, который приносит больше всего дохода. Определение таких месяцев имеет фундаментальное значение, когда речь идет о распределении маркетингового бюджета. Необходимо выделить больше средств на сезон, и сократить расходы в остальное времени. Эти отчеты стоит выстраивать при условии, что последний год ваши рекламные кампании работали более-менее стабильно. Заключение Правильно применяя принцип 20/80 в контекстной рекламе, вы сможете выгоднее распределять свои затраты на маркетинг. Также данный принцип позволяет тратить меньше на те кампании, которые работают хуже, и выделять больше средств на те 20%, которые приносят больше дохода. Избегайте типичных ошибок: — не вносите изменения, прежде чем получите достаточное количество статистических данных; — не принимайте соотношение 20\80 в буквальном смысле. Правило Парето работает лучше всего, если рассматривается как особое мышление, направленное на оптимизацию кампании.

список задач. Стартапам следует сосредо- точиться на одной масштабируемой идее и реализовать её, а не хвататься за каждую интересную возможность. Допустим, где-то посреди разговора проскакивает следующая идея: Они: «А вы сможете синхронизировать это решение с Excel? Думаем, это то, что надо, реальная killer feature.» Как поступить в такой ситуации? Неправильный вариант действий: внести фразу «синхронизировать с Excel» в список задач и двигаться дальше. Это прямой путь к тому, чтобы перегрузить будущее решение лишними функциями. Лучше потратьте немного времени на то, чтобы выяснить, какими мотивами продиктован этот запрос: Вы: «А что вам даст синхронизация с Excel?» Возможно, я предложу вам для решения этой задачи более лёгкий способ. Они: «У нас куча отчётов, оформленных в старых версиях программ, в которые постоянно приходится заглядывать. Понимаете, было бы здорово иметь все данные в одном месте.» Не волнуйтесь, это не решающий критерий при покупке. Другой вариант ответа: Они: «Чем мы только не пытались пользоваться. Отсутствие синхронизации портит всё дело.» Они активно ищут решение, но во всех доступных вариантах отсутствует ключевая функция. Если эта функция достаточно важна в данном сегменте, а вашим конкурентам достаточно сложно её реализовать, вы можете получить здесь решающее преимущество. Или: Они: «Вообще-то у нас есть нормальное обходное решение. Но в конце каждого месяца приходится тратить почти неделю, чтобы собрать все отчёты воедино. Это большая проблема, вся наша работа буквально встаёт.» Они на скорую руку смастерили решение собственными силами, им приходится тратить на это деньги, они — идеальные «ранние пользователи». Моя первая компания Habit адаптировала свои продукты для крупных корпоративных клиентов. В MTV мне сказали, что им нужны аналитические данные и отчёты по проводимым кампаниям. Я допустил большую ошибку, поняв этот запрос буквально и начав очередную встречу с демонстрации новeхонькой аналитической панели, которую мы разработали (конечно же, это было сделано специально по их запросу). Услышав вполне уместные восторги и положительные комментарии с их стороны, я пребывал в уверенности, что дело в шляпе. Мы разработали решение с множеством функций, которое позволяло обрабатывать данные всеми мыслимыми и немыслимыми способами. Это был технически и эстетически прекрасный продукт. К сожалению, наш продукт оказался процентов на девяносто неактуальным. Но тогда мы этого ещё не знали. Они начали звонить мне каждую пятницу с просьбой прислать статистику за неделю в формате CSV (массива данных), и мы добавили на нашу панель функцию экспорта в CSV. Потом они запросили отчёт в формате PDF вместо CSV, и мы покорно исполнили эту просьбу, внедрив экспорт в PDF. Это заняло уже больше времени. Соль продолжала сыпаться на наши раны. Прошло несколько недель, а они продолжали мне звонить каждую пятницу, просили экспортировать и пересылать всё тот же дурацкий аналитический отчёт. И я каждую неделю делал это, вежливо напоминая, что мы разработали для этих ребят прекрасную панель, которой они могут пользоваться самостоятельно, обрабатывая данные, как им заблагорасудится. А в следующую пятницу раздавался очередной телефонный звонок. Оказалось, что мы упустили из виду реальную причину по которой им понравилась наша презентация аналитической программы. То есть мы не поняли, каков был их мотив и зачем им были нужны аналитические функции. Из моей памяти ещё не улетучились полученные от них ранее запросы на функционал, когда эти ребята спросили:
«А нельзя ли добавить в отчёты логотип и сделать их разноцветными?» Пребывая в недоумении, я спросил, зачем им нужна эта возможность, если они не пользуются теми, которые уже реализованы. Примерно как раздражённый отец семейства в преддверии Рождества: «Зачем тебе новые игрушки, если ты не играешь с теми, которые я тебе подарил на день рождения?!» И наконец (причём неумышленно) я сделал верный ход, спросив: «А зачем вам нужна эта функция? Что дают вам отчёты, оформленные в фирменном стиле по сравнению с обычными? Данные ведь одни и те же?!» И моя клиентка ответила: «Да, верно. Но их даже никто не читает. Просто-напросто нашим заказчикам нравится получать какую-то информацию по электронной почте в конце каждой недели, и мы подумали, что им будет приятнее увидеть что-то более симпатичное. Понимаете?» Да, теперь я всё понял. Они просили аналитику. И мы сделали поспешный вывод, что они хотят лучше понимать информацию, которой располагают. Но на самом деле они хотели сделать приятное своим заказчикам. Если бы мы правильно это поняли, мы создали бы совершенно другой (и гораздо менее сложный) набор функций. Только подумайте, насколько проще нам будет работать, если мы поймём, чем продиктован запрос клиента, каков его мотив. Вместо того чтобы внедрять анализ и экспорт всех данных о проводимых кoмпаниях, мы могли бы настроить регулярный экспорт небольшого набора важнейших показателей, которые интересуют крупного бренд-менеджера. А вместо панели для «самообслуживания» мы могли бы разработать небольшой рассыльщик, который бы отправлял эту информацию по пятницам. Оказалось, что нам в принципе не нужно было проектировать никакую панель. Вместо того чтобы разрабатывать компоновку и фирменный стиль отчётности, мы могли бы поручить стажёру формировать еженедельные отчёты вручную. Все усилия были потрачены впустую, потому что я не задал нужный вопрос. Честно говоря, мне хотелось повернуть время вспять, на 3 месяца назад! Получив запрос, вы должны понять, чем он продиктован. С этой целью вы задаёте вопросы, чтобы докопаться до исходной причины. Почему им не нравится решать задачу именно этим путём? Зачем им нужна эта функция? Как они справляются сейчас, не имея этой функции? Копайте. Копайте глубже. Аналогичным образом вам нужно изучать эмоциональные сигналы, чтобы понять, в чём их причина. Сильные эмоции, как и запросы функций, необходимо анализировать. Ваш визави злится? Ищите причину. Он смущён? Ищите причину. Его переполняет радость? Снова ищите причину! Однажды я невольно подслушал разговор учредителя компании, который сидел в кафе за соседним столиком. Он упомянул о какой-то проблеме, а его собеседник в ответ сказал: «Да, для меня нет ничего ужаснее этого.» Учредитель компании что-то записал в блокнот и перешёл к следующему вопросу. Как же так?! Для человека нет ничего ужаснее, а тот парень даже не попытался выяснить, почему это так. Просто безумие какое-то. Нужно докапываться до причины.

жить свой дом, он выкупил лицензию на распространение франшиз компании. Далее — секреты Рэя Крока. 1) Сохранять лучшее. Когда в 1955 года Рэй Крок основал франчайзинговую компанию «Макдоналдс систем инк.», он решил придерживаться той формы обслуживания, которую изобрели братья Макдональд, совершенствуя и стандартизируя ее, но не перестраивая. 2) Быть честным. Рэй Крок считал, что при продаже права франчайзи, необходимо быть абсолютно искренним. «Когда торгуешь чем-то подобным, тебя любой может обозвать жуликом, — заметил однажды Крок. - Но, если он видит, что ты с ним честен, ситуация меняется. Я думаю, большинство клиентов верили в мою честность.» 3) Упрощать сложное. Планируя создание общенациональной сети заведений, Крок понимал, что эффективное развитие сети невозможно без тщательно отрегулированной системы. Ему было важно привлечь к сотрудничеству тех предпринимателей, которые были новичками в ресторанном бизнесе, поэтому Крок стремился сделать систему максимально простой и понятной. 4) Находить лучшее решение. Крок не жалел времени и денег на постоянное совершенствование системы обслуживания и поиск новых технологий. Только в улучшение качества картофеля фри компания вложила более $3 млн. за 10 лет. Крок постоянно анализировал и пересматривал методы работы Макдоналдса в следующих областях: — качество продукции; — отношения с поставщиками; — оборудование и обучение франчайзи; — контроль за деятельностью ресторанов на местах. 5) Соблюдать правила. Ключевым фактором успеха Макдоналдс является строгое соблюдение стандартов в работе и унификация используемых технологий. Стандартизация стала основой философии компании. Руководство предписывало такой контроль качества, какого никогда не было в общественном питании. Рэй Крок отличался фанатичной приверженностью к уровню качества, сервиса и чистоты. Аббревиатура «КСЧ», обозначающая эти три показателя, была придумана им для того, чтобы выделить Макдоналдс среди конкурентов.«Есть время присесть, значит, есть время и прибраться» — этот простой афоризм Крока наилучшим образом отражает его подход к ведению бизнеса. 6) Быть внимательным к мелочам. Рэй Крок уделял серьезное внимание мелочам и незначительным деталям, снижающим эффективность работы. Например, когда работники пожаловались на то, что щипцы для укладки картофеля фри в пакеты не удобны в работе, инженеры создали V-образную лопаточку, с помощью которой можно было наполнить пакет одним движением. Изобретенная картофельная лопатка и сегодня применяется во всех ресторанах Макдоналдс. Старейший председатель правления компании, Фред Тернер, говорил: «Нельзя упускать ни одной мелочи. Компромиссы недопустимы. Либо вы следите за мелочами, и объемы продаж растут; либо вы не волнуетесь по пустякам, и тогда становитесь посредственностью. В таком случае вам нечего делать в бизнесе!» 7) Сохранять предпринимательский дух.Крок требовал от предпринимателей строжайшего соблюдения стандартов, но при этом он позволял им продавать свои услуги тем способом, который они считали целесообразным. В компании не только сохранялся предпринимательский дух, но и вознаграждалось проявление личных творческих способностей. Франчайзи не были солдатами организации — они были корпоративными предпринимателями. 8) Делать ставку на долгосрочную прибыль. Крок неустанно призывал своих служащих ориентироваться на долгосрочные прибыли, которых можно добиться качественной работой, а не размениваться на сиюминутные выгоды, возникающие при поверхностном отношении к делу.«За успех приходится платить, как и за неудачу», «Никто из нас так не хорош, как все мы вместе», — напутствовал Крок своих работников. Он заверял их, что, если они будут хорошо работать, деньги появятся сами собой. 9) Видеть людей, а не дипломы. Крок всегда делал ставку на таланты, на яркие личности и не тяготел к интеллектуалам. Тем, кто склонен к серьезным размышлениям, он предпочитал людей деятельных, активных и трудолюбивых.Большинство первых служащих Макдоналдса, как и он сам, не оканчивало колледжей. Крок всегда подыскивал подходящих людей, глядя на них самих, а не на их дипломы или заслуги в других компаниях.

музыку, появление героев, брендирование, смену кадров; при изучении макетов в прессе — отметить так называемые «слепые зоны» и зоны повышенного внимания. Опрос респондентов даёт представление о впечатлениях от рекламы, которые могут оказаться ошибочными. Дело в том, что респондент делится впечатлениями после вербальной и цифровой оценки своих впечатлений, описывает, что чувствовал. В такой случае мы узнаём трактовку ощущений человека, но не сами ощущения. Нейромаркетинговое исследование обращается к первоисточнику впечатлений — реакции организма на рекламу. Благодаря точности нейромаркетинга исследование десяти человек можно приравнять к ста участникам традиционного опроса, а группу из 40–50 — к 400–500 респондентам. Пример нейромаркетингового исследования креатива ТВ-роликов Рассмотрим пример исследования. Материалы исследования: восемь ТВ-роликов. Способы исследования: ЭЭГ (электрическая активность мозга), окулография (движение глаз) и анализ мимики. Количество респондентов: 45 человек. Мы выдвинули гипотезу, что ТВ-роликам с эффективным креативом требуется меньше показов для привлечения внимания, следовательно, и рекламных бюджетов для достижения бизнес-результатов. Четыре новых ролика клиента тестировались одновременно с двумя успешными роликами из его прошедшего флайта и видеорекламой конкурентов. Окулография показала интересную реакцию, которую мы назвали «эффект бегающих глаз»: мы зафиксировали увеличение амплитуды и скорости движения зрачков во время трудных для понимания моментов. Так, по каждому ролику мы вывели «индексы сложности восприятия» и сравнили их между собой. Используя покадровую оценку видео с фиксацией динамики роста и падения интереса и внимания, мы сформировали рекомендации по музыке, наличию главных и второстепенных героев, сценарным ходам и другим деталям ролика. Внесли изменения на черновом монтаже и запустили ролики в эфир. Перед этим каждому ролику присвоили ожидаемый индекс восприятия. Накопив достаточно данных об эффекте рекламной кампании, мы оценили вклад каждого из четырех ТВ-роликов в бизнес клиента с помощью эконометрики, затем сопоставили результат с ожидаемым индексом. Наша гипотеза подтвердилась: «ролики-рекордсмены» по восприятию достигли высоких показателей эффективности при меньшем количестве показов. Показатель эффективности — это процент правильно запомнивших ТВ-ролик, умноженный на процент правильно запомнивших рекламируемый бренд. Перспективы нейромаркетинговых исследований Нейромаркетинг развивается по трём направлениям: 1. Переход к естественной среде в измерениях. На примере окулографии пройден путь от камеры на мониторе до обычных очков со встроенными датчиками. Умные часы измеряют пульс, а в перспективе и эмоциональное состояние. Со временем подобные гаджеты будут демонстрировать рекламу и оперативно анализировать биометрические параметры потребителей — реакцию на креатив. 2. Увеличение размера выборки. Информация с гаджетов будет поступать от десятков тысяч респондентов. Это позволит строить достоверные модели восприятия и делать прогнозы на будущее. 3. Автоматизация сбора данных. Уже появились программы, которые с помощью веб-камеры анализируют мимику человека и отправляют показатели в лабораторию. Таким способом можно оперативно опрашивать тысячи людей разных возрастов из разных стран. Рекламная компания «Zhar Consulting»

делиться впечатлениями с друзьями. Применять историю можно ко всему маркетингу вашей компании: — к созданию контента; — к SMM; — к сайту и многим другим направлениям. Рекламная компания «Zhar Consulting»

различных ситуациях. Так Вы получите опыт и сможете определить наиболее эффективные методы для привлечения лидов. Сужайте рынок
Создайте образ своего идеального потребителя: как он думает, как выглядит, что именно он оценивает при выборе и, конечно, где Вы сможете его найти? Не делайте никаких обращений к пользователям, которые под это определение не подходят. Создайте логический путь к покупке товара
Подпитка потенциальных клиентов ведет к логическому пути — к покупке Вашего товара. Создайте такую конверсионную систему, которая сможет заставить их решить, что у Вас есть то, что им так необходимо. Делайте это в момент покупки товара, до него и после покупки. Рекламная компания «Zhar Consulting»

быть качественное.Сходите на профессиональную фотосессию и рекомендую делать это каждые 3 месяца. Я вам гарантирую, что 30% Ваших потенциальных кандидатов, которые когда то ушли думать, — вам начнут писать. И одно немаловажное это стена, тоже отдельная тема для разговора. Важно знать, что вам нужно давать ответы решения проблем вашей целевой аудитории. Если Вы хотите рассказать о себе, то сделать это лучше всего через свой промо ролик. А вот как его создать, я вам расскажу, уже на следующей неделе.

историю покупки у клиента.
— Дополнения стоят дёшево и при этом обладают высокой окупаемостью, но Вам следует просто научится искать такие и применять в бизнесе. — Такой подход отличный для перекрёстных продаж. Ведь Вы знаете интерес покупателя и можете добавить в посылку таргетированные кросс-сейл предложения. А теперь 5 советов как же создать лояльность клиентов с помощью бонусов: Просьба поделиться впечатлениями в социальных сетях
Можно сделать так, чтобы доставка товара к клиенту не стала последним этапом процесса покупки. Вы можете попросить клиента составить обзор продукции в социальных сетях. Символический подарок
Интересный факт: конфеты, принесенные официантом под конец ресторанной трапезы, могут повысить чаевые. Проводилось исследование, целью которого было выяснить взаимосвязь между увеличением процента чаевых и угощением от официанта. Одно исследование показало, что клиенты, которым вместе со счётом давали кусочек шоколада, оставляли на чай больше. Другое — сумма чаевых была разной, исходя из количества конфет и того, как их преподнесли клиенту. Преподносите небольшие подарки, здесь важна не ценность, а эффект неожиданности. Скидки Не теряйте возможность отправлять не только «электронные» скидки, но и напечатанные, вместе с посылкой. Это гарантирует то, что Ваше предложение дошло до адресата. Пробники или образцы
С ними легко реализовывать перекрёстные продажи и познакомить клиентов с товарами, которые им было бы интересно попробовать. Персональные письма Если Вы находитесь на старте проекта, то одним из самых лучших вариантов вложения станут письма написанные от руки. Таким образом, Вы продемонстрируете индивидуальный подход к каждому клиенту.

майте свою стратегию. Займите 1 или 2 слова в умах потребителей. Свободных слова. Естественно, под потребителем подразумевается ваш идеальный клиент. 4) Создавайте обучающие материалы. Вы находитесь в информационном бизнесе. Ваш веб-сайт, маркетинговые материалы, и прочее – все это обучающие материалы, информационные, а не листовки, которые раздаются с целью просто продать товар. 5) Эмоции, визуальный стиль. Старайтесь грамотно использовать визуальные стили, чтобы получить эмоциональный отклик от вашего идеального клиента. Они должны соответствовать тому, что нравится ему. Каждый элемент продвижения, который имеет визуальную составляющую, должен быть продуман. 6) Получайте лидов (потенциальных клиентов) из разных точек. Люди учатся различными путями. Попытайтесь получать лидов в разных ситуациях. Это добавит вам опыта, и вы сможете лучше осознать наиболее эффективные методы привлечения потенциальных клиентов. 7) Постройте логическую дорогу до покупки товара. Подпитка лидов ведет к логическому пути – к покупке товара. Постройте такую конверсионную систему, которая заставит их прийти к выводу о том, что вы имеет то, что им необходимо. Делайте это еще до того, как они купили товар, во время покупки, и после нее. 8) Всегда измеряйте то, что имеет значение. Определенные вещи всегда имеют значение. Обычно секретный соус успешного бизнеса заключается в нематериальных активах и их измерении. Именно они часто ведут к прибыли. 9) Автоматизируйте. Автоматизируйте процесс маркетинга. Охватывайте сообщества в сети интернет, создавайте знание, автоматизируйте основные элементы поставок вашего информационного бизнеса. Пусть люди сами разносят информацию о нем. 10) Планирование. Постоянно планируйте вашу маркетинговую деятельность. Создавайте планы на неделю, день, месяц, квартал и даже целый год. И обязательно следите за тем, чтобы инвестиции в маркетинге соответствовали его план.

т доверять вам, поэтому сейчас популярны блоги, каналы на YouTube, электронные книги. Рентабельность компаний, использующих этот прием, в 13 раз превышает показатели конкурентов! 3. «Заголовок – ярлык на вашем товаре. Используйте его, чтобы привлечь внимание к преимуществам предмета рекламы». Заголовки продают. Об этом знают и журналисты, и блогеры. 4. «К покупателям обращайтесь на их языке». Если в рекламе используются слова и выражения, применяемые представителями ЦА в повседневной жизни, будет успешной успешна. Вспомните легендарный слоган «Nike» — «Just Do It». Не нужно указывать людям, что им делать, лучше просто поговорите с ними. 5. «Рекламисты, игнорирующие исследования, на столько же опасны, как и генералы, которые не пытаются расшифровать сигналы противника». Исследования важны для понимания того, чего от вас ждет клиент и что он думает о вас. Если вы не будете заниматься аналитикой, рано или поздно ваша компания окажется на обочине.
Автор: Марк Селезнев

ания выдающихся брендов» 9. Д. Льюис — «Нейромаркетинг в действии. Как проникнуть в мозг покупателя» 10. Р. Дули — «Нейромаркетинг. Как влиять на подсознание потребителя» 11. Д. Лерер — «Как мы принимаем решения» 13. М. Линдстром — «Детский брендинг» 14. Д. Канеман — «Думай медленно… решай быстро» 15. Ф. Барден — «Взлом Маркетинга» 16. Д. Ариэли — «Поведенческая экономика» 17. С. Уэйншенк — «100 главных принципов дизайна» 18. М. Уильямс, Д. Пенман — «Осознанность» 19. Д. Мэттсона — «Психология успешных продаж» 20. М. Линдстром — «Вынос мозга!» 21. Д. ван Прает — «Бессознательный брендинг. Использование в маркетинге новейших достижений нейробиологии» 22. Р. Каден — «Партизанские маркетинговые исследования»

потребителей. Если вы начали заниматься этой темой, вам необходимо знать термин «Большая пятерка» (The Big 5). Психологическую оценку личности можно произвести, отталкиваясь от того, насколько тому или иному человеку присущи следующие 5 особенностей: Открытость (Openness) — насколько личность авантюрна, креативна и открыта для новых идей. Аккуратность (Conscientiousness) — насколько человек организован, ориентирован на детали и склонен к порядку. Экстраверсия (Extroversion) — насколько кому-то нравится быть среди людей, насколько человек общителен и разговорчив. Доброжелательность (Agreeableness) — насколько кто-то неконфликтен и склонен к сотрудничеству и командной работе. Эмоциональность (Neuroticism) — насколько личность беспокойна, реактивна или эмоционально устойчива. Как большая пятерка может помочь вашей компании? Этот концепт помогает создавать отношения с вашим идеальным пользователем. Компании должны удовлетворять потребности различных клиентов на разных этапах роста бизнеса. Например, на ранних этапах внедрения новой технологии вы будете нацелены на тех, кто быстро хватается за новые идеи и разработки, поскольку привлечение «запаздывающих» потребителей было бы пустой тратой ваших ограниченных ресурсов и времени. В других случаях компания станет подстраивать свои маркетинговые усилия для охвата клиентов, быстрее находящих ценность в ее продуктах или услугах. Понимание индивидуальных особенностей клиентов увеличивает шансы отклика на ваше послание и повышает шансы на продажи. Вы можете использовать персональные сигналы (Personality Signals) для привлечения (отталкивания) идеального пользователя. В этом плане своеобразно применение на лендинге или в брендинговых элементах особых изображений, слов, цветов, видеороликов, логотипов и картинок. Далее мы рассмотрим, как определяется наличие тех или иных особенностей у ваших идеальных покупателей и как можно инкорпорировать персональные сигналы в ваши страницы. 1. Открытость Оцените, насколько открыт ваш пользователь: Минимальная степень — склонен к рутинной, повторяющейся, привычной деятельности, традиционен, осторожен в опробовании нового. Практический пример: Location Rebel и Шон Огл Шон Огл (Sean Ogle) владеет компанией по имени Location Rebel, блогом и сайтом подписки на услуги, позволяющим работать виртуально и путешествовать. Его целевая аудитория чрезвычайно открыта — она жаждет приключений. Чтобы заинтересовать таких людей, Шон оставил персональные сигналы на протяжение всего лендинга. Изображение хедера (hero-image). Основное изображение говорит само за себя: отправляйся в экзотическое место, работай креативно, путешествуй. Цель Шона достигается как изобразительными средствами, так и словесными. Тема приключений реализована с помощью фразы «работать из любого места на земле». Location Rebel и Шон Огл Я могу помочь вам бросить вашу обычную работу и начать работать из любого места на земле. Да, из любого места. Получите шестинедельный email-курс, и мы покажем вам, как этого достичь Видео. На главной странице своего сайта и на YouTube-лендинге Шон также ищет отклик среди пользователей с высокой открытостью, алчущих разнообразия и необычности — на этот раз с помощью видеоролика. В нем Шон появляется вместе со своим рабочим местом в разнообразных уголках планеты, от пустыни и джунглей до гаража, продвигая идею о том, что с помощью его услуг вы можете трудиться откуда угодно. А для любителей сюрпризов подготовлен яркий финал. Сигналы для открытости Если ваши пользователи скорее закрыты, то следует выделить предоставляемые вами гарантии, возможности возврата денег и графики платежей, чтобы помочь им освоиться в рисковой для них среде. Если же потенциальные клиенты открыты, то удачным решением станет обращение к их авантюрной природе и любопытству. Лаборатория по исследованию человеческого поведения Science of People продает свои курсы, тематические семинары и электронные книги. Их идеальный читатель стремится к большим достижениям, интересуется данными, очень любопытен и ненавидит излишние эмоции. Поэтому Science of People применяет соответствующие сигналы. Изменив текст call-to-action-кнопки с «Зарегистрироваться» на «Начать обучение», они увеличили показатель подписок (Opt-In Rate) на 14%: 2. Аккуратность Оцените, насколько аккуратен ваш пользователь: Инженеры, программисты и разработчики тяготеют к высокому уровню аккуратности, они должны быть ориентированы на детали и иметь программное мышление. Одна небольшая ошибка может испортить весь код. Github — это платформа для разработки программного обеспечения, и их целевая страница воспевает любовь к деталям и высокую аккуратность так же, как она воспевает работу программистов в целом. Проблемное место. Github визуально и словесно выделяет основную проблему (и ее решение): «Управляйте своим хаосом». Эта фраза — как манна небесная для крайне аккуратных людей. Обратите внимание на визуальное оформление перехода от свободного течения дел к упорядоченному: GitHub Управляйте своим хаосом. Сделайте глубокий вдох. На GitHub управление проектами происходит в разделе «Проблемы и проекты», в непосредственной близости от того, где вы создаете свой код. Все, что нужно сделать, — это сказать члену команды о необходимости подключения опции Вербальные средства. Github применяет слова, привлекающие внимание их целевой группы. Некоторые хедеры включают фразы: «Галочки? Проставлены». А ведь аккуратисты любят ставить галочки напротив сделанных дел в списке. Большая кнопка призыва к действию гласит: «Совершенствуйте свою работу». Конкретное социальное доказательство. Github не говорит «миллионы пользователей», а дает любителям деталей точные числа: 19 000 000 разработчиков, 52 000 000 репозиториев, 100 000 команд по всему миру19 000 000 разработчиков, 52 000 000 репозиториев, 100 000 команд по всему миру Сигналы для аккуратности Запомните, что аккуратисты ищут детали, то есть точность и защищенность. А тех, кому аккуратность мало свойственна, обилие деталей может оттолкнуть, им ближе творческие идеи и широкие мазки. Вы должны внедрять сигналы для аккуратности, только если уверены, что это важно для успешного применения пользователями вашего продукта. Например, если ds не ориентируетесь на детали, у вас не получится с легкостью программировать на Github. Если ваш продукт подразумевает выполнение множества шагов, отслеживание и точность, то необходимо включать сигналы для аккуратных пользователей. Если ваш продукт более креативный, свободный и не характеризуется высокой точностью, то вам нужны пользователи, способные работать без контрольных списков или шагов. 3. Экстраверсия Оцените, является ли ваш пользователь экстравертом: Максимальная степень — любит общаться с людьми, разговорчив. Минимальная степень — сдержан, закрыт или застенчив, предпочитает проводить время в одиночестве. Практический пример: Quiet Revolution и Сьюзан Кейн Сьюзан Кейн (Susan Cain) стала первооткрывателем «тихой революции» в деле обращения к интровертам. Ее цель — давать сигналы одиночества, спокойствия, мира и тишины. Вот как ей это удается: Лендинг. Когда вы впервые попадаете на ее страницу, вас приветствуют разнообразные вращающиеся успокаивающие образы — льющаяся вода, камни в пруду или живопись. Ни людей, ни групп, ни смеющихся коллег: Quiet Revolution и Сьюзан Кейн Бренд-слова. Сьюзан Кейн взяла все от слова «тихий» (англ. quiet), включив его в свой бренд в качества персонального сигнала для интровертов. Страницы ее сайта называются «Тихие послы», «Тихие школы» и «Тихие революционеры». Такое не привлечет громкого экстраверта, и сделано это специально. Сигналы для экстраверсии Если вы пытаетесь обратиться людям с низким показателем экстраверсии, то доносите послание, звучащее примерно так: «Здесь вы в безопасности». Это можно сделать с помощью образов, обещаний и слов. С другой стороны, если вы ориентируетесь на людей с высоким уровнем экстраверсии, вам нужно обратиться к их желанию «быть в безопасности с другими людьми». Для экстравертов важно подчеркнуть чувство сообщества, возможность встречи с замечательными людьми и групповое соучастие. 4. Доброжелательность Оцените, насколько доброжелателен ваш пользователь Минимальная степень — мыслит аналитически, тщательно анализирует идеи и настроен скептически. Практический пример: Good Life Project и Джонатан Филдс Как только вы попадаете на домашнюю страницу проекта Good Life Project, вы получаете сигналы о высокой доброжелательности. Все свидетельствует о том, что здесь ладят с другими людьми, находят товарищей и говорят «да» всему. Данные сигналы помогают Джонатану Филдсу (Jonathan Fields) получить идеальных читателей для своих книг и идеальных учеников для своих программ. Изображения. Почти все изображения на целевых страницах Джонатана Филдса демонстрируют дружбу людей, держащихся за руки, обнимающих друг друга: Good Life Project и Джонатан Филдс Референтное поведение. Участники проекта называют себя общим именем (Gleepers) как знак того, что они являются частью команды или группы. Помните, что групповая идентичность важна для таких людей больше, чем индивидуальная. Сигналы для доброжелательности Если для вашего бренда важны команда, сообщество и принадлежность к группе, то вам нужно подавать сигналы об этом доброжелательным людям. С другой стороны, существуют пользователи, которым такая характеристика менее свойственна: они любят данные, факты и академические исследования. 5. Эмоциональность Оцените, насколько эмоционален ваш пользователь: Минимальная степень — эмоционально стабилен, обычно спокоен, настроение меняется редко. Практический пример: Preppers Нет лучшего примера невротично настроенных пользователей — и обслуживающих их брендов — чем мир так называемых «препперов» (англ. Preppers) или «выживальщиков», людей, которые готовятся к выживанию в чрезвычайных ситуациях. Тематические сайты зарабатывают деньги на постоянном волнении препперов, демонстрируя заботу о них. Здесь есть два подхода, условно звучащие как «Не волнуйтесь, мы поможем» или «Беспокойтесь и покупайте быстрее!». Компания MyFamilySurvivalPlan.com выбрала более спокойный вариант. Хедер. Дается мирное изображение семьи в лесу, безмятежно живущей в предположительно постапокалиптическом мире. Даже представленный логотип являет собой маленькую семью, держащуюся за руки: Пакет для выживания «Моя семья». Сохраните семью в безопасностиПакет для выживания «Моя семья». Сохраните семью в безопасности Другой сайт, SurvivalPulse.com, апеллирует к невротикам, вводя их в еще более нервозное состояние. Ну, не совсем, конечно. Но они создали (очень хитрую) целевую страницу, из которой понятно, что люди ушли в катакомбы, но скрывается информация о том, почему. Зловещее черно-белое изображение на заднем плане только усиливает тревогу: Новости о выживании и подготовке к нему, доставляемые прямо к вам на почту. Мы ушли под землю. Узнайте ниже, почемуНовости о выживании и подготовке к нему, доставляемые прямо к вам на почту. Мы ушли под землю. Узнайте ниже, почему Survival Pulse и не преследует целью успокоение чрезвычайно эмоциональных людей, как раз наоборот. Ощущение безнадежности. Заметьте: в хедере нет цветов. Используется темная картинка. Затем сообщается, что «они» ушли под землю. Худший сценарий для невротично настроенных людей, готовящихся к концу света. Конечно, они оформят подписку, чтобы узнать, в чем причина. Сигналы для эмоциональности Люди с низким уровнем невротизма верят, что «все будет хорошо». Они смотрят на препперов и думают: «Этого никогда не случится, и даже если это произойдет, все будет хорошо». Невротики же постоянно обеспокоены тем, что ничего хорошего не выйдет. Если вы ориентированы на последних, то доносите информацию о том, как ваш продукт или услуга разрешит их проблемы. Если целевая аудитория состоит из потребителей со стабильным эмоциональным фоном, то акцентируйте внимание на преимуществах, поскольку такие люди меньше беспокоятся о проблемах и больше стремятся найти путь к улучшению. Ваша кнопка призыва к действию Разработать идеальный лендинг пейдж непросто, даже имея в распоряжении передовые инструменты аналитики, тонны данных и месяцы настройки. Наука о личности — это инструмент, способный облегчить вам жизнь. Отметим, что вы НЕ должны включать сигналы для всех пяти индивидуальных черт. Попытавшись сделать это, вы запутаете пользователей. Включайте те, что помогают вашему идеальному покупателю быстрее принимать решения, касающиеся вашего бренда. Лучше всего выбрать топ-2 характеристики и направить усилия на воздействие в первые несколько минут захода посетителей на сайт.

оряжаться финансами, знаешь различные финансовые инструменты, то возможно мы примем тебя в свою команду. Обязанности: холодные звонки, прямые продажи. Доведении до встречи, заключение контракта на онлайн услуги.

с от более важных дел.
2. Удалите сообщения об отсутствии на автоответчике Если вы оставили предупреждение, что вас какое-то время не будет, пора его убрать. Обновите сообщения в голосовой почте и учётную запись в электронной. Заодно не забудьте навести там порядок. 3. Не читайте письма в хронологическом порядке Сортируйте письма по теме или важности. Это помогает отделять сообщения, на которые стоит обратить внимание, и удалять остальные. 4. Проверьте календарь Если отпуск был долгим, возможно, вам пригодится напоминание о предстоящих событиях на работе. Посмотрите, какие встречи, проекты, собрания или отчёты вы запланировали на ближайшие дни. Вероятность что-то забыть снизится, и можно спокойно приступать к делам. 5. Составьте список важных задач Просматривая почту, рабочие файлы и календарь, выпишите задачи, которые вы запланировали на первые дни после отпуска. Не приступайте сразу к первому пункту. Расставьте для каждого дела приоритет и начните с самого важного или срочного. 6. Не работайте одновременно над несколькими задачами Многозадачность не даёт хорошего результата. Особенно после отпуска. Когда человек занимается 2–3 делами одновременно, концентрация внимания снижается. Это отражается на качестве работы,

айностей Нам не нравится чувствовать себя «беднотой», когда мы покупаем самые дешёвые продукты, однако нам и не нравится чувствовать себя обманутыми, когда мы покупаем самый дорогой продукт, а по качеству он оказывается довольно средним. Магазины используют это наше мышление против нас, чтобы продать тот товар, который нужно. Было проведено такое исследование: на стойку в магазине выставили 2 вида пива. «Премиум» за $2,5 и пиво, помеченное ярлыком «Выгодная покупка», за $1,8. Около 80% покупателей выбрали более дорогое пиво. Затем поставили ещё один вид пива с ценником: «Супер-выгодная покупка» по цене $1,6. Теперь 80% покупателей выбрали пиво за $1,8, а остальные — за $2,5. Никто не взял самое дешёвое пиво. 3. Мы любим истории Поставьте в магазине рядом с хлебопечкой за $279 хлебопечку за $429. Параметры их должны различаться очень незначительно. Продажи более дешёвой хлебопечки серьёзно увеличатся, хотя дорогую вряд ли кто-то купит (разве что, пара человек). Это происходит потому, что мы не ощущаем реальной ценности вещей, а так кажется, что мы покупаем очень дёшево. А потом можно говорить: «Представляешь, купил хлебопечку всего за $279! А там стояла почти такая же, но за $429! И какой дурак её купит!» Хорошая история. 4. Мы делаем то, что нам говорят В школе был проведён эксперимент. Фрукты и салаты были выставлены на подсвеченную стойку, как конфеты или другие сладости, и этот приём заставил детей есть больше салата и фруктов. Он действует и в отношении взрослых. Опытные рестораторы составят меню таким образом, что те блюда, которые они хотят продавать чаще, будут выделены каким-либо образом или снабжены большой и яркой картинкой, чтобы привлечь ваше внимание. Так что, видите слишком яркий пункт в меню, сразу вспоминайте о том, что именно этим блюдом вас хочет в первую очередь накормить ресторан. 5. Мы совершаем необдуманные поступки под влиянием алкоголя, усталости и других факторов Когда человек выпивает, устаёт или находится в состоянии стресса, он сильно упрощает внутренние вопросы, которыми сопровождает покупку. Это можно сравнить со знакомствами в баре. Вы видите незнакомца (незнакомку), но не думаете: «Интересно, достаточно ли он образован и обладает ли необходимыми моральными качествами, чтобы составить мне достойную партию?», вы скорее подумаете что-то вроде: «Уммм, он ничего так». Именно поэтому автоматы с водой, кофе и снэками устанавливают на выходе из огромного супермаркета.

кие-то другие методы. По сравнению с контекстной рекламой это будет стоить сущие копейки.
На странице в Cоц.сетей нужно публиковать контент трех видов: тематический, полезный и коммерческий.
Тематический контент
Полезной информации должно быть 50% по объему. Это видео, списки, инфографика, ссылки на статьи.
Тематический контент — 40%. Это то, что касается непосредственно вас: видео, фото, цитаты, истории о себе.
Коммерческий контент — 10%. Это реклама вебинаров, тренинги, ссылки на продукты, фотоальбомы с продукцией и все, что касается лидогенерации и продаж.
Хорошо работают ссылки на статьи, на свои и на чужие
Хорошо работают ссылки на статьи, на свои и на чужие.
Тематические материалы: фото и видео. Размещайте побольше фото. Это могут быть фото вас за работой, фото вашей команды, бекстейджи мероприятий, вы на мероприятиях, фото, где вы учитесь сами или кого-то обучаете. Делайте фотоальбомы для разных тем. Кашу маслом не испортишь, и бизнес-страницу фотографиями не испортишь тоже. Фото имеют высокую вовлеченность.
Если вы сфотографировались с кем-то, отметьте каждого человека на снимке. Он появится у них в ленте, что увеличит охват.
Истории о себе работают великолепно. Вы где-то были, что-то узнали или прочли, что-то вас удивило — пишите о себе, такие посты имеют высокую вовлеченность. Частота публикации — 2—3 поста в день. Если публиковать слишком много, Фейсбук искусственно понижает охват.
Модная тема — хэштеги. Но они особо не работают, и посты, где больше трех хэштегов, понижаются в охвате. Достаточно 2—3 хэштега, если очень хочется, но они не работают.
органический охват
По органическому охвату, это когда бесплатно показывает ваш пост подписчикам и друзьям, лидируют видеоролики. На начало года доля постов с органическим охватом составляла 10%. Но эта цифра снижается. Если еще не создаете видео, то создавайте и размещайте: будут увеличиваться охваты.
Коммуницируйте с людьми. Отвечайте своим подписчикам, давайте понять, что вам не все равно, что они вам пишут. Вовлечение под постами очень поднимет их ранжирование.
В тексте ответа поставьте @ перед именем вашего собеседника, тогда оно станет кликабельным, и человек получит оповещение, что вы ему ответили. Вероятность, что он вернется к посту и продолжит беседу, в этом случае гораздо выше.
Чем больше вы будете комментировать, тем больше будет органический охват поста. У клиентов будет стимул вступать в диалоги, и вы сможете узнавать их боль, что им интересно, что их волнует. Сможете готовить под эти запросы контент на сайте, вам легче будет таргетировать рекламу и писать рекламные тексты. Это все вам дадут диалоги с подписчиками. Это делается через чат на мобильных устройствах.
Если создать чат на мобильном устройстве, он появится также и на странице. Вы можете добавить в него всех, кого посчитаете нужным. Когда вы будете писать сообщение, его получат все, кто находится в этом чате, и получат уведомление об этом на мобильный.
Если вы работаете по-взрослому, у вас есть: бизнес-страница, вы разместили там информацию, сделали перепост в личном аккаунте, разместили информацию в группе и отправили в личный чат. Получается четыре канала продвижения информации.
Единственный минус рассылки в чате — любой человек из тех, кого вы добавили, может размещать информацию в чате, поэтому есть риск, что там могут наспамить. Поэтому базу в чате нужно создавать сознательно.
Активность на бизнес-странице должна быть и в выходные дни, пользователи достаточно активны в это время. На этот период планировать посты можно заранее. Вы просто размещаете пост или видео, нажимаете на кнопку с треугольничком, в выпавшем меню выбираете «Запланировать» и выбираете из календаря время и дату.

работа совпала с хобби — отлично. Если нет, вы можете заниматься им параллельно с работой, постепенно зарабатывая себе статус эксперта.
Вы фокусируетесь на определенной тематике, отслеживаете новости в вашей нише, развиваетесь, обучаетесь. Чем больше вы находите и пропускаете через себя информации, тем большим спецом становитесь. Люди это понимают и идут прямо к вам за советом и экспертным мнением.
Рано или поздно вы сможете монетизировать свою экспертность, и было бы странным не хотеть этого.
следите за новостями в вашей нише
Чтобы быть в курсе новостей, читайте нишевые блоги ежедневно. Подпишитесь на обновления, и на почту вам вовремя придет сводка свежей информации. Так вы сможете быть постоянно в теме.
подписывайтесь на нишевые блоги
Делитесь ценной информацией с подписчиками. Для этого у вас, помимо личного аккаунта, уже должна быть бизнес-страница.
Если тематика вашего бизнеса совпадает с тем, чем вы делитесь на личном аккаунте, вы можете делать перепосты, и охват публикаций будет гораздо больше.
Делитесь с подписчиками ценной информацией
Создайте блог. Есть мнение, что с развитием Фейсбука необходимость в сайте отпадает. Но я рекомендую: сделайте себе сайт на платном хостинге, разместите там информацию о себе, о ваших услугах и свои статьи.
Блог нужен еще и для того, чтобы вставить в него код ретаргетинга и создавать индивидуальную аудиторию из посетителей сайта. Это в будущем удешевит рекламу в Фейсбуке, потому что вы сможете таргетировать ее на аудиторию своего сайта, то есть на людей, которые заведомо заинтересованы в вашей теме.
На сайте лучше выкладывать 1—2 статьи в неделю. Они могут быть разными — длинными и не совсем. Используйте разные виды контента: советы, чек-листы, обзоры новинок в вашей нише, информационные статьи.
Писательство — это навык. Чем больше пишете, тем лучше у вас будет получаться.
Линкедин помогает
Используйте LinkedIn. Это социальная сеть деловых контактов.
Заполните свой профиль, напишите, чем вы можете помочь людям, и начинайте добавлять подписчиков себе на страницу. Особенность LinkedIn в том, что люди регистрируются там не с ID, а с email адресом, и адреса ваших подписчиков можно скачать в формате CVS-файла, стандартного для сервисных рассылок. Этот же список можно закачать для ретаргетинга в Фейсбук, и таргетировать на них рекламу.
Делитесь полезностями
Делитесь контентом, люди это ценят. Все новости, которые вы узнаете по вашей нише, публикуйте у себя в блоге, на Фейсбук. В блоге размещайте публикации раз в неделю и, желательно, уникальный контент, это важно для поисковиков.
В соцсетях можно размещать и не уникальные публикации. Например, Мари Смит, гуру Фейсбука в США, часто перепощивает у себя на странице чужие статьи со своими аннотациями.
Статьи конкурентов использовать, конечно, не стоит. Но весь контент, касающийся вашей темы, который поможет вашим подписчикам, можно использовать. Сопровождайте его заметкой о том, почему вашим подписчикам стоит прочесть эту статью, что вас в ней зацепило, удивило, и почему вы ее рекомендуете.
Размещайте статьи на других площадках
Размещайте статьи в других блогах (гостевой постинг), это отлично работает, особенно когда у вас молодой сайт и молодая страница.
Но для этого вы уже должны немного уметь писать статьи, либо нужно описывать реальные кейсы, рассказывать о своем опыте. Гостевые посты с практическими кейсами охотно берут и блогеры, и нишевые СМИ.
Владельцы сайтов и блогов часто имеют свою рассылку. Если ваша статья попадет в эту рассылку, вы получите дополнительный трафик, переходы на ваш сайт и подписчиков на вашу страницу.
Станьте видимым
Станьте видимым. Если вы серьезно решили продвигать свой бренд, вам нужно стать заметным и узнаваемым.
Участвуйте в конференциях, проводите мастер-классы, отслеживайте, кто, где и когда их проводит.
Делайте фотоотчеты и размещайте их в альбомах на бизнес-странице и на личном аккаунте. Пишите, что за мероприятие, о чем, когда и где проходило. Добавляйте в альбом свои фото, отмечайте людей, которые находятся рядом с вами. Это сильно увеличит охват вашей страницы.

час, перед тем как выбрать, например, мобильный телефон, мы идем в интернет, читаем его характеристики, параметры, читаем отзывы о нем, спрашиваем мнение друзей и знакомых. Если друзья рекомендуют — вы покупаете, если отзывы плохие — ищете что-то другое.
Люди ищут информацию о вас, ваших товарах и услугах, спрашивают мнение других пользователей в соцсетях и форумах.
Бренд — это именно то, что люди говорят о вас не вам, а другим потенциальным клиентам.
Чего хотят люди? Бренды, которым можно доверять
Основной акцент в рекламе товаров всегда ставился на создание уникального торгового предложения. Это краткая характеристика вашего товара или вашей компании, которая отличает вас от конкурентов.
Но сейчас время меняется. Помимо УТП нужно создавать уникальную группу покупателей, поклонников бренда, постоянных клиентов, которые сами будут пользоваться вашим товаром и рекомендовать его другим, создавать некий ореол вокруг вашей компании. Для этого идеально подходят соцсети, Бизнес-страницы в SMM — это мини-сайты. Приложения, которые можно туда устанавливать серьезно расширяют функционал страниц и делают их удобными для бизнеса: призывы к действию, прикрепленные посты, специальные предложения и даже целые магазины.
Венцом всего этого является недорогая и качественная реклама. Конкуренции очень мало, и за счет этого реклама в SMM относительно дешева.
Люди хотят участвовать в жизни бренда и хотят доверять бренду. Хорошее качество за приемлемые деньги: не правда ли, и вам это знакомо?
Как стать специалистом в узкой нише?
Этот алгоритм подойдет и малому бизнесу, и индивидуальным предпринимателям, и специалистам. По большому счету, даже большому бизнесу есть что применить.

записаться на прием к врачу, заказать еду на дом, получить консультацию по использованию банковской карты — по этим и многим другим вопросам мы обращаемся в call-центр. Оператор выясняет задачу клиента и либо решает ее самостоятельно, либо переводит звонок на компетентного в данной ситуации сотрудника. профессия оператор call-центра Места работы Профессия оператора сall-центра сегодня очень востребована на рынке труда. Эти специалисты работают: в справочных службах; в консалтинговых, социологических и торговых организациях; у операторов мобильной связи, телевидения и высокоскоростного интернета; в службах технической поддержки и на других предприятиях. История профессии Можно сказать, что профессия родилась в 1878 году, когда в Америке была открыта первая телефонная станция. В России телефонная связь была организована несколько лет спустя. Операторы тогда назывались телефонистами и работали ими молодые люди. «Телефонные барышни» появились значительно позже. В начале ХХ столетия была создана телефонная справочно-адресная служба и служба точного времени. Само наименование должности «оператор call-центра» возникло в службах поддержки мобильных операторов в 90-х годах прошлого века. Сегодня специалисты телефонных служб нужны в самых разных компаниях. обязанности оператора call-центра Обязанности оператора call-центра Должностные обязанности операторов call-центров частично зависят от сферы деятельности организации. Основные функции специалистов таковы: прием входящих звонков; предоставление информации по продуктам и услугам компании; документальное оформление заявок и заказов; обработка запросов клиентов с сайта; подготовка отчетов о выполненной работе. Все чаще в обязанности операторов колл-центров входит совершение исходящих звонков с различными целями: привлечение потенциальных клиентов; информирование клиентов о новых услугах или акциях; проведение анкетирования или опроса. Требования к оператору call-центра Как стать оператором call-центра Чаще всего, call-центры самостоятельно обучают своих сотрудников в соответствии со спецификой деятельности. Однако сегодня на базе институтов и колледжей повсеместно открываются курсы телефонных операторов, и получить там профессию может любой желающий. Зарплата оператора call-центра Средняя зарплата оператора call-центра составляет 27 тысяч рублей в месяц. Новички зарабатывают около 17 тысяч рублей, опытные специалисты — до 40 тысяч рублей в месяц. Иногда зарплата оператора колл-центра состоит их фиксированной ставки и переменной части, которая зависит от количества привлеченных клиентов или оформленных заявок.

3. Не можете получить на этих клиентах прибыль, чтобы хоть сколько-то денег вложить в рекламу? А не убыточна ли в принципе ваша бизнес-модель? 4. Как только вы вкладываете деньги в рекламу, вы сразу оказываетесь в минусе? Значит бизнес-модель точно убыточна. Если вы посчитаете юнит-анализ, то увидите, что стоимость активного привлечения клиента больше, чем ваш заработок на этом клиенте. Нулевой стоимости привлечения клиента хватит для самозанятости, но недостаточно для масштабируемости. 5. Не можете выдержать большего количества клиентов? Скорее всего, это опять признак убыточной бизнес-модели. Экономика проекта сходится только в том случае, если вы сами «условно-бесплатно» обрабатываете входящий поток. Если нанять на обработку заказов или предоставление услуг людей за рыночную зарплату, то юнит-анализ скрипнет и развалится. 6. Просто не хотите расти? Вытаскиваете деньги из проекта и не паритесь? Другими словами, вы находитесь в следующей ситуации: а) создали востребованный продукт, на котором уже зарабатываются деньги, достаточные для того, чтобы вкладывать часть этих денег в рекламу, б) запас по объему потенциальных клиентов еще есть, в) экономика проекта позволяет продолжать зарабатывать, даже тратя деньги на рекламу и найм новых сотрудников для обработки входящего потока. И при всем этом, вы этого не делаете? В общем, утверждение о том, что «мы не потратили ни копейки на рекламу» – это признак либо убыточной бизнес-модели, либо глупости. Ну или признак того, что то, чем вы занимаетесь – это не бизнес, а хобби.

е по существу!» Над «водой» сегодня бьются все передовые маркетологи. Чтобы добиться доверия клиента, будьте добры дать ему полезную информацию. Ну или просто не вешайте лапшу на уши. Как сделать человека лояльным? — Честность и открытость — Полезный материал — Простота и понятная подача Для этого и существуют копирайтеры. Люди, которые силой слова привлекают клиента, объясняют суть и продают. А вы уже сталкивались с работой профессиональных копирайтеров? Что думаете об этой профессии? Поделитесь своим мнением в комментариях. Удачи!

ое время влечет последствия, сказывающиеся на общем деле. Страдать начинают все. Откладывание обязанностей влечет выход за дедлайны, что равносильно невыполнению работы в принципе. Опоздания на собрания, встречи, конференции – неуважение к самому себе и к своим коллегам. 4. Слабохарактерность: боязнь взять на себя ответственность, боязнь самостоятельно принять решение, нытье и увиливание делает человека бесполезным в деле. Таким людям нельзя доверять, они могут подвести в трудную минуту. 5. Глупость: человек, не умеющий видеть очевидные вещи, принимать решения и самостоятельно выполнять задачи, начинает раздражать всю команду. Безграмотность и отсутствие логики – болезнь. А больные люди работать не должны. 6. Неадекватность: выражается в совершенно разных аспектах: повышенная чувствительность к информации, звездная болезнь, конфликтность, истеричность, неумение держать себя в руках, склонность к запуску слухов и обсуждениям людей за их спинами. Такие люди опасны. Они порождают хаос и смуту. 7. Лживость: обманывающий человек, дающий и не выполняющий обещаний, не отвечающий за свои слова, не отдающий им отчет, в итоге становится причиной многих проблем. Не понимание весомости и значимости своих слов должно вести к потере уважения и увольнению.

, а средство передвижения, то есть продвижения, конечно, благо продвигаться есть среди кого. По данным исследования «Экономика Рунета — 2015—2016», проведенного Ассоциацией электронных коммуникаций (РАЭК), в России количество пользователей Интернета сегодня уже превышает 80,5 млн и по-прежнему растет, а 57,5% россиян уже каждый день онлайн. К 2020 году в Сети будут присутствовать 85% населения России. Растет и мобильная коммерция. Так, по данным Data Insight, по итогам 2016 года каждые две из пяти покупок в Интернете совершаются через мобильные устройства (включая билеты и еду), а по итогам 2017 года таких покупок явно будет больше половины. В результате Интернет становится такой глобальной площадкой, где можно найти что угодно. Главное знать, что именно ты ищешь и как это потом применить. Например, еще недавно во главе угла стояло SEO — продвижение в поисковых системах. Но, как справедливо замечают эксперты, даже если твой сайт по продаже телевизоров выдается одним из первых по запросу «телевизоры», то не значит, что все посетившие сайт купят у тебя телевизор. А ведь задача именно продать телевизор, а не рассказать о принципах работы этого устройства, верно? Как отмечается в том же исследовании РАЭК, в 2016 году продолжилось движение в сторону проведения маркетинговых кампаний в Интернете крупными игроками рынка, но все больше и больше эти кампании базируются не на бюджетах, которые были выделены на рекламу, а на работу с «открытыми глазами», на данных об аудитории и ее сегментах, знании пользователей. Ни телевизор, ни печатная пресса этого не могут — но это готовы предоставлять интернет-площадки. И тут уже возникает интерес рекламодателей к точности данных, сегментации пользователей и их поведенческим моделям. То есть нужна сквозная аналитика.

т его суть. 6. Статус актуален, несет важную информацию для клиентов 7.Аватар четкий, качественный, текст хорошо читается. 8. Информация о группе уникальна, текст структурирован, легко воспринимается. 9. Нет спама в обсуждениях. Созданы нужные темы: доставка, отзывы, оплата, как заказать, вопросы и пр. 10. В альбомах присутствуют качественные фото товаров 11. Видео соответствует тематике группы 12. Администраторы в сообществе готовы быстро отвечать на вопросы потенциальных клиентов. 13. Посты на стене соответствуют тематике группы.

веб-страницы, где есть ровно такая фраза (форма слова).
Например:
«дивлюсь я на небо»
2. Как найти цитату, в которой пропущено слово
Если вы забыли слово в цитате — не беда! Просто возьмите всю вашу цитату в кавычки и вместо забытого слова поставьте звездочку *. И ваша цитата найдется вместе с забытым словом.
Например:
«чому я * сокіл»
3. Как найти любые из нескольких слов
Просто перечислите все подходящие варианты через вертикальный слеш: |. Google будет искать документы с любым из этих слов.
Например:
вареники | деруны | горілка
дачные участки (борисполь | гатное)
4. Как найти слова в пределах одного предложения
Используйте оператор с красивым именем «амперсанд» — &. Если соединить слова амперсандом, Google найдет документы, где эти слова стоят в одном предложении.
Например:
Памятник Тарасу Шевченко & Киев
5. Как найти документ, содержащий определённое слово
Поставьте перед нужным словом плюс, не отделяя его от слова пробелом. В запрос можно включить несколько обязательных слов.
Например:
Бывший памятник Ленину +бульвар
6. Как исключить слово из поиска
Поставьте минус перед словом, которое вы не хотите видеть в ответах. Так можно исключить даже несколько слов:
Например:
червона рута -ротару -песня
схемы вышивки -спицами
7. Как искать на определенном сайте
Для этого подойдет оператор site. Он позволяет прямо в запросе указать сайт, на котором нужно искать. Только обязательно поставьте после site двоеточие.
Например:
Конституція України 8. Как искать документы определенного типа
Вам нужен оператор mime. Поставьте в запросе mime, двоеточие и затем тип документа, который вам нужен. Например, pdf или doc.
Например:
заявление на загранпаспорт 9. Как искать на сайтах на определенном языке
С помощью оператора lang. После lang нужно поставить двоеточие и написать, на каком языке вам нужны документы. Если это русский язык, то нужно указать ru, если украинский — uk. Белорусский язык обозначается как be, английский — en, французский — fr.
Например:
void glClearColor lang:ru
10. Поиск по синонимам
Символ ~ для поиска слов, схожих к выбранному. Увидите все ссылки на страницы с синонимами к слову лучшие, но ни одна из них не будет содержать это слово.
Например:
~лучшие фильмы -лучшие
11. Значение слова
Введите в поисковую строку define:, и узнаете значение этого слова.
Например:
define:кильт
12. Обратные ссылки
Наберите links:названиесайта, и вы узнаете ссылки, ведущие на этот сайт.
Например:
13. Конвертер величин
Если вам необходимо узнать величины просто введите ваш запрос в строку.
Например:
1 кг в фунтах
14. Узнать курс валют
Чтобы узнать курс валют, достаточно просто ввести запрос.
Например:
1 гривна в рублях
15. Время по городу
Введите запрос, состоящий из «время» и «город», – в первой строке будет точное время этого города.
Например:
time Киев
время Киев
16. Калькулятор
Достаточно вбить пример в строку поиска и нажать поиск – Google выдаст результат уравнения.
Например:
69+1
17. Поиск кэшированной страницы
У Google есть свои сервера, где он хранит кэшированные страницы. Если нужна именно такая: «caсhe:»
Например:
caс
18. Прогноз погоды по городу
Так же, как и в случае со временем, в строке поиска используем оператор «weather» и «город». И узнаете прогноз на несколько дней.
Например:
weather Киев
19. Переводчик
Можно переводить слова, не отходя от поисковика. «translate слово into язык».
Например:
translate я люблю into italian

кируйте одно или несколько ощущений. Ешьте с завязанными глазами, затыкайте на время уши тампонами, принимайте душ с закрытыми глазами.
6. Развивайте сравнительные вкусовые ощущения. Учитесь полноценно чувствовать, смаковать вино, шоколад, пиво, сыр и что-нибудь еще.
7. Ищите области пересечения между на первый взгляд не связанными между собой вещами.
8. Учитесь пользоваться клавиатурами с разным расположением клавиш (научитесь печатать вслепую).
9. Придумывайте новые способы применения для обычных предметов. Сколько разных способов вы можете придумать, например, для гвоздя? Десять? Сто?
10. Изменяйте свои привычные представления на противоположные.
11. Изучайте техники развития творчества.
12. Не останавливайтесь на очевидном, устремляйтесь мысленно дальше первого, «верного» ответа на вопрос.
13. Изменяйте установленный порядок вещей. Задавайте себе вопрос «А что если?..»
14. БЕГАЙТЕ, РЕЗВИТЕСЬ!
15. Переверните картины, фотографии вверх ногами.
16. Развивайте критическое мышление. Опровергайте распространенные заблуждения.
17. Изучайте логику. Решайте логические задачи.
18. Изучите научный способ мышления.
19. Рисуйте, чертите автоматически. Вам не нужно быть для этого художником.
20. Мыслите позитивно.
21. Займитесь каким-нибудь видом искусства – скульптурой, живописью, музыкой – или испытайте себя в каком-либо другом творчестве.
22. Изучайте искусство показывать фокусы, развивайте ловкость рук.
23. Ешьте продукты, полезные для мозга.
24. Стремитесь к тому, чтобы постоянно испытывать легкое чувство голода.
25. Занимайтесь физическими упражнениями!
26. Сидите прямо.
27. Пейте много воды.
28. Глубоко дышите.
29. Смейтесь!
30. Разнообразьте виды деятельности. Выберите для себя увлечение, хобби.
31. Заботьтесь о хорошем сне.
32. Практикуйте короткий сон.
33. Слушайте музыку (не абы что, учтите!).
34. Объявите войну своей склонности к отсрочкам, промедлению.
35. Ограничивайте себя в применении техники.
36. Изучайте материалы по изучению мозга.
37. Смените одежду. Ходите босиком.
38. Совершенствуйтесь в беседах с самим собой.
39. Станьте проще!
40. Играйте в шахматы или другие настольные игры.
41. Играйте в игры для ума — Судоку, кроссворды и бесчисленное множество других игр к вашим услугам.
42. Будьте непосредственны, как дети!
43. Играйте в видео игры.
44. Развивайте чувство юмора! Пишите или сочиняйте шутки.
45. Составьте Список 100 (прим.: техника для генерации идей, обнаружения скрытых проблем или принятия решений).
46. Используйте метод Квота Идей (Idea Quota) (прим.: метод составления в течение дня предварительного списка идей).
47. Рассматривайте каждую идею, приходящую к вам. Составьте банк идей.
48. Позвольте своим идеям развиваться. Возвращайтесь к каждой из них через определенные промежутки времени.
49. Проводите «тематическое наблюдение». Постарайтесь, например, отмечать предметы красного цвета как можно чаще в течение дня. Отмечайте автомобили конкретной марки. Выберите тему и концентрируйтесь на ней.
50. Ведите дневник.

1. Он должен стремиться к результату.
2. Он должен быть простым и четким.
3. Он должен открывать новые возможности.
4. Он должен заставлять задуматься.
5. Он должен давать толчок действиям.
Вопросы
1. Что я могу сделать сегодня для того, чтобы достигнуть поставленных целей?
2. В какое время работается продуктивнее всего?
3. Что я могу сделать сегодня, чтобы побаловать себя?
4. За какие 5 вещей я могу быть благодарен в своей жизни?
5. Что я могу сделать сегодня, чтобы изменить чью-то жизнь?
6. Какая черта моего характера является лучшей?
7. Чем я действительно хочу заниматься в жизни?
8. Действительно ли я хочу, чтобы эти люди (перечислить) присутствовали в моей жизни?
9. Что я могу сделать для того, чтобы откладывать каждый день небольшую сумму?
10. Как много я смотрю телевизор на протяжении дня?
11. Действительно ли мне нужны все эти вещи?
12. Когда я в последний раз читал хорошую книгу?
13. Когда в последний раз я говорил «Нет»?
14. Действительно ли имеет значение то, что обо мне думают другие люди?
15. Чего я хочу достигнуть в этом году?
16. Какая следующая «великая цель», которой я хочу достигнуть?
17. Что я могу сделать для того, чтобы почувствовать себя счастливым?
18. Когда в последний раз я нарушал границы зоны моего комфорта?
19. Каковы мои жизненные ценности?
20. Какие шаги я должен предпринять сегодня для того, чтобы продвинуться навстречу задуманному?
21. Как должен выглядеть мой идеальный день: начиная с момента пробуждения и до момента отхода ко сну?
22. Какие хорошие привычки я бы хотел привить себе?
23. Как мне избавиться от плохих привычек?
24. Кто меня больше всего вдохновляет?
25. Какие качества присущи людям, которыми я восхищаюсь?
26. Мои мечты так и останутся просто мечтами, или я могу сделать их реальными?
27. Что было бы, если бы я отпустил _______________?
28. Что мне действительно нравится в моей работе?
29. Что бы я сделал по-другому, если бы у меня была возможность ещё раз прожить этот момент?
30. Что я сделаю после того, как прочту эти вопросы?
Вопросы действительно простые и чёткие. И если отвечать на них действительно правдиво, вы сможете увидеть со стороны картину своей жизни. Процедура может быть не очень приятной, а открывшаяся вашему взору картинка — не очень радужной. Но ведь именно для того, чтобы изменить всё к лучшему, мы и задаем себе главные вопросы.

м — Вера в себя и Бога
• В диких условиях — Посвятить свою жизнь себе и своей мечте
• В погоне за счастьем — Любой ценой добиться успеха ради своих детей
• Ванильное небо — Реальность не всегда реальна
• Весна, лето, осень, зима… и снова весна — Спокойствие
• Время — Время как деньги
• Всегда говори «Да» — Каждый миг — возможность измениться
• Ганди — Великий человек, великие поступки
• Гид — История пути человека до уровня святого
• Город ангелов — Ангелы умеют любить
• Девочка и лисенок — Люди и животные
• День сурка — Каждый день можно изменить свою жизнь
• Дневник памяти — История любви
• Дом — Окружающий нас мир прекрасен
• Достучаться до небес — Бояться глупо, ведь можно умереть в любой момент
• Дух времени — Политика сегодня
• Если только — Шанс пережить всё заново
• Жизнь Дэвида Гейла — Идти против политики
• Жизнь прекрасна — Вера в будущее
• Заплати другому — Больше даёшь, больше получаешь
• Игры разума — Реальность не реальна
• Касаясь пустоты — Сила воли
• Куда приводят мечты — Краски мира
• Любовь зла — Внутренняя и внешняя красота человека
• Матрица — Что есть реальность
• Медведь — Природа и животные
• Меня зовут Кхан — Сделать невероятное ради любви
• Меняющие реальность — Твое будущее в твоих руках
• Меняя полосу движения — Переплетения судьбы
• Миллионер из трущоб — Дорога жизни
• Мирный воин — Жизнь — это здесь и сейчас
• На гребне волны — Всё имеет свою цену
• Невидимая сторона — Помощь
• Невидимые дети — Наши дети
• Осторожно! Двери закрываются — Любой поступок может изменить жизнь
• Остров — Религия
• Перед классом — Никакие преграды тебя не остановят перед мечтой
• Планета Ка-Пэкс — Другие миры
• Побег из Шоушенка — Всегда оставаться человеком
• Поймай меня, если сможешь — Найти выход из любой ситуации
• Последний самурай — Воин умом и душой
• Прекрасная зелёная — Другой взгляд на сегодняшний мир
• Пудра — Не такой, как все
• Семьянин — Что важнее, работа и любовь?
• Свой человек — Идти против корпораций
• Сладкий ноябрь — Жизнь — это не только работа
• Социальная сеть — Бизнес в современном мире
• Спасатель — Жизнь спасателей
• Трасса 60 — Слушай своё сердце
• Тренер Картер — Обучение
• Форрест Гамп — Будь собой
• Хатико: Самый верный друг — Настоящая дружба человека и собаки
• Храброе сердце — Стремление к свободе
• Целитель Адамс — Относись к болезням с улыбкой
• Цирк «Бабочка» — Каждый может преобразиться
• Че Гевара: Дневник мотоциклиста — Открой для себя мир
• Эквилибриум —Важность чувств
• Эрин Брокович — Любой ценой дойти до цели

ущем. Допустим, что вы решили построить собственную баржу. Вы уже видите, как ее белоснежные борта сияют, завлекая не только пассажиров, то есть клиентов, но и тех самых бурлаков, которые взгромоздят эту ношу на свои плечи и будут ее тащить благодарно улыбаясь. Представили? А теперь забудьте. После того как ваши мечты развеются и вы посмотрите вокруг себя вы поймете одну истину: Баржи то нет, и строить ее некому. Есть только вы и ваши мечты, которые, кстати, могут стать реальностью. При условии, что вы не испугаетесь и начнете работать не покладая рук над вашим детищем.
Для начала следует выбрать, куда эта баржа поплывет? Если у вас хорошие коммуникационные навыки, вы легко втираетесь людям в доверие и у вас полно креативных идей, то вам следует направиться в океан рекламы. Именно там все это пригодится. Именно там вы будете чувствовать себя как рыба в воде и капитан на судне. Но с чего начать? Ведь сейчас куда не плюнь, то попадешь в рекламное агентство. Но по этому поводу не стоит волноваться ведь они такие же игроки рынка, как и вы. У них такие же проблемы и аналогичные заботы. Ну, разве что у них больше опыта, и они уже примелькались на рынке. Но это дело наживное, главное начать, а дальше все пойдет, как и планировалось. Ведь мелкой рыбы на всех хватит, а кита научишься ловить со временем.
Для многих будет открытием, что 98% компаний на рынке являются баерами. То есть у них, как и у вас ничего своего нет. Они занимают свое место между заказчиком и компанией владельцем. Проще говоря, они банальные посредники. Но почему же клиент не идет на прямую, спросите вы? Ответ прост: Крупные игроки на рынке рекламы работают напрямую только с крупной рыбой, с теми, кто готов платить много и сразу. А мелкая рыбешка остается на плечах баинговых агентств, которые и занимаются ловлей подобных клиентов.
Весь секрет в том, что для баеров заготовлена скидка в размере 20—25% от стоимости услуги. Именно за эту разницу и будет существовать ваша баржа.
С чего же нужно начать?
На сегодняшний день самый быстрый способ поднять на ноги свое рекламное агентство это начать продавать Биг-борды. Рекламщики их называют плоскостями.
Стандартный размер подобной плоскости составляет 3*6 метров. Именно их вы видите, когда едите на работу или просто прогуливаетесь по улице. Именно этими сооружениями затыканы все города нашей прекрасной страны. Чтобы вы не сомневались в моих словах, могу привести пример. Даже в поселке городского типа в Херсонской области, с населением в 12000 человек есть 4 плоскости.
Кому они там нужны? Да всем кто хочет разместить свою рекламу, от маленького магазинчика с одеждой до банальной чебуречной. Ведь стоимость данной плоскости составляет 120 у.е. в месяц и для среднего бизнеса это не большая сумма. Но не стоит думать, что все плоскости стоят такие копейки. В областных центрах их стоимость может достигать 300 уе. а в столице все 600.
Все зависит от города и места где данная плоскость стоит. Цену на данную плоскость назначает сам владелец и свободно может ее регулировать. Но есть не гласное правило, цены на плоскости меняются раз в полугодие, если возникает такая необходимость и меняются сразу всеми операторами равномерно. Но это вы уже поймете со временем, когда сами столкнетесь с данной ситуацией.
Вы можете перекопать весь интернет в поисках операторов данного рынка, но гораздо надежнее будет проехаться по городу и посмотреть на эти борды. На каждом из них будет размещена контактная информация с названием компании владельца. Выша задача собрать эту информацию и выйти на контакт с владельцами плоскостей. И вы должны знать различие между чебурашкой и призмой. Вам это ничего не говорит? Тогда не пожалейте времени и посмотрите терминологию и разновидность плоскостей.
Запланируйте встречи с каждым из них в их офисе. Вы должны произвести положительное впечатление и постараться вырвать из них наилучшие условия. Ведь именно от этого будет зависеть, на сколько, хорошую цену вы предложите своим покупателям. Вы можете сочинять на ходу о ваших далеко идущих планах и о том, что у вас уже есть парочка толстых клиентов, и они заинтересованы в размещении именно на их плоскостях. Главное вовлечь «в себя», а дальше уже можно выкрутиться из любой ситуации.
Вы уже собрали базу операторов и готовы идти в бой. Но не тут-то было, ведь большинство клиентов просят разработку макета под борд. Для вас это не станет проблемой, если вы обладаете навыком дизайнера и имеете опыт в этом деле. Но я в это не верю, и именно поэтому вам понадобится дизайнер, который будет заниматься разработкой, макетов бордов под печать.
Это не значит, что вы должны брать его в штат, достаточно договорится с фрилансером о сдельной заработной плате. Стоимость, которую заявляют операторы за макет в среднем от 100 у.е. Фрилансер же за свою работу берет 60 у.е. Вот вам и 40 у.е. заработка на макете. Но если найти фрилансера из удаленных регионов нашей родины, то стоимость работы будет достигать 30уе. Выходит чем дальше, тем дешевле. Ведь люди в тех краях работой не избалованы и нам это на руку.
И так у вас есть операторы, и есть дизайнер. Вроде все готово к тому чтобы заколачивать деньги. Но и тут не все так гладко. Кто вы такие, что бы к вам сразу так ломанулись? Теперь ваша главная задача привлечь как можно больше клиентов и это является самым сложным в этом бизнесе. Но я подскажу вам несколько способов раскрутки без вложения средств.
1) Сарафанное радио: Ваша задача оповестить всех своих знакомых и знакомых- знакомых, а те свою очередь своих знакомых. Проще говоря, все о вас должны рассказывать, но это не значит, что они должны как сумасшедшие с огнем в глазах бегать по городу и «горланить». Нет, очень часто невинный разговор двух приятелей может завершиться рекомендацией вашего агентства. Но не стоит ждать, что результат придет мгновенно, это длительный и нудный процесс.
2) Интернет рассылка: Выделяйте часа 2 в день на интернет рассылку, а проще говоря, займитесь спамом. Хотя разница между спамом и данной работой велика. Вы должны внимательно проработать выбранный вами сегмент рынка. К примеру, магазины мебели. Для начала вы отыскиваете контактные данные всех мебельных магазинов и салонов в вашем городе. Это нудное и долгое занятие, но это нужно сделать. Вы выписываете их название, адреса, телефоны и электронную почту. После чего вы должны детально продумать, что и как им предложить. Лучше всего сделать красочную презентацию в Word а после сконвертировать ее в PDF. Он и весит меньше и выглядит краше. Ваша презентация должна быть не очень большой и не сухой, разбавьте ее яркими изображениями и сочным задним фоном. Можете поместить пару фото удачных плоскостей с красочной рекламой. Плевать что не ваше, кто там будет разбираться? И помните, что на 500 писем может поступить только одна обратная реакция. Так что не сильно разочаровывайтесь.
3) Доски объявлений: Ваша задача отобрать 70—80 досок бесплатных объявлений. Разработать 4—5 вариаций вашего рекламного текста и размещать не реже чем раз в неделю. Каждую неделю следует изменять текст. Ваши объявления всегда должны быть в топе, и мелькать перед глазами. Повторюсь, это следует делать еженедельно. На протяжении 3—4 месяцев, по истечению данного срока можно размещать раз в 2 недели. Если работать над этим скрупулёзно и постоянно, то первые сливки вы получите через 3 месяца. Именно тогда к вам польются звонки. Но стоить только прекратить, как ваши входящие звонки пойдут на убыль пока совсем не умрут.
Выполняя эти три пункта, вы голодным не останетесь. И к вам всегда придёт пара тройка новых клиентов.
Не стоит забывать, что не бордами едиными сыты рекламщики, подключите к своему бизнесу рекламно-сувенирную продукцию, создание и оптимизация интернет сайтов. Все это принесет вам свой доход, главное поставить все это на ноги. И по истечению времени вашу компанию уже будут узнавать, и принимать как серьёзного игрока на рекламном рынке. Ведь все дело не в удаче, а в желании и расчете. В том насколько будет приятно работать именно с вами, а не с вашими конкурентами.

нты потеряны. Но настоящий труд — не прекращать отвечать на эти вопросы. По мере роста бизнеса появляются новые возможности и угрозы, и вчерашних ответов уже, возможно, недостаточно. Беспрестанное размышление над нелегкими вопросами — вот что помогает Microsoft, Wal-Mart, Hewlett-Packard и Google держаться наверху. Принимая во внимание необходимость этой борьбы, мы представляем 20 самых важных вопросов, на которые должен ответить предприниматель, и продолжать отвечать снова и снова, чтобы построить процветающий бизнес.
— В чем ценность вашего предложения?
Если вы не можете объяснить простыми словами в трех предложениях, почему людям нужен ваш товар, у вас нет ценного предложения, а следовательно, у вас нет бизнеса. Точка.
— Будет ли спрос на ваш товар?
Персонаж сериала «Сайнфелд» был убежден, что его ключ к богатству — создание бюстгальтера. Он не провел никаких исследований, чтобы подтвердить, что на его товар есть спрос. Не думайте, что вы сможете создать спрос там, где его совсем не было. Не продавайте очередной мужской бюстгальтер.
— Что отличает ваш продукт от конкурентов?
Starbucks заставили людей поверить, что им нужно варево с кофеином за $4, а Louis Vuitton убедил их выкладывать по $1500 за джинсовые дамские сумки. Но это не просто маркетинг. Если вы хотите преуспеть в бизнесе, нужно предложить осязаемую ценность, которой нет у других. Например, минимально возможные цены (Wal-Mart), оригинальный дизайн (Apple), исключительное удобство (FedEx). Найдите, в чем преимущество вашего товара, и бейте в эту точку.
— Ваш бизнес масштабируется?
Разница между скромным состоянием и неприличным богатством заключается в масштабе. Хорошо, когда на выпуск каждого следующего изделия у вас уходит все меньше и меньше затрат. Возьмите, например, программное обеспечение. После того как Microsoft заплатила за разработку кода, предельные затраты на выпуск каждой дополнительной копии Windows ничтожны. А какие-то модели не масштабируются. Например, в сфере услуг, где вместе с доходами растет потребность в кадрах.
— Насколько вы лично преданы своему делу?
У вас семья и двое детей. Вы готовы работать по 100 часов в неделю в течение следующих двух лет, чтобы раскрутить свой стартап? Если вы хотите распоряжаться всем, будьте готовы пожертвовать всем — по крайней мере для начала.
— В чем ваша сила?
Google составляет мощные поисковые алгоритмы, Steinway творит чудеса с деревом, Cisco вынюхивает и покупает многообещающие новые технологии. Поймите, что у вас получается хорошо, и занимайтесь только этим. Очевидное замечание, но множество пылких предпринимателей на этом погорело. В мире столько возможностей.
— В чем ваша слабость?
Знайте, что у вас получается хорошо, а что плохо. Например, Apple не производит камеры для iPhone, а покупает их на стороне. Бессчетные онлайн-магазины заказывают сторонним разработчикам веб-сайты и системы оплаты. Тратить ресурсы, чтобы получить заурядные результаты, — самоубийство. Делайте, что умеете, и найдите надежных партнеров, чтобы управляться со всем остальным.
— Сколько будут платить ваши клиенты?
Почему люди платят за Vanish в два раза больше, чем за непатентованный отбеливатель? Определить верхнюю границу цены, которую покупатель готов заплатить за товар, будь то iPhone или бутылка отбеливателя, — значит получить один из самых мощных рычагов для получения прибылей. Консультантам платят большие деньги за помощь в определении правильной цены.
— Какой властью обладают ваши покупатели?
Что будет, если продавать резиновые скребки единственной в городе компании, моющей окна? Если покупатель потребует больших скидок, вашему бизнесу придет конец. Лучше заранее расширить свою клиентскую базу.
— Какой властью обладают ваши поставщики?
Чем меньше у вас поставщиков, тем больше у них власти. Производство часов под старину из сучковатой сосны может показаться отличной идеей, но что если у вас есть лишь один источник сучковатой древесины? Ответ: вам придется платить. С другой стороны, остерегайтесь голодных поставщиков, готовых работать совсем дешево, — они часто не следят за качеством.
— Как продавать товар?
Dell Computer продает свои компьютеры напрямую. General Motors и Coca-Cola полагаются на дистрибьюторов. Компании по производству одежды, такие как Ralph Lauren, используют и внутренние, и внешние каналы распространения. А Apple открывает брендированные магазины. Какой бы метод продаж вы ни выбрали, убедитесь, что он соответствует общей стратегии вашего бизнеса.
— Как следует продвигать свой товар?
Рассказать всем о своей компании и при этом не разориться — задача не из легких. В середине 1990-х America Online потратила так много денег на распространение демоверсий своего программного обеспечения, что потом пришлось прятать эти расходы в балансовой ведомости. Позже этот бухгалтерский прием был запрещен, и миллионы учетной прибыли исчезли.
— Какова угроза появления новых игроков на рынке?
Если в вашем секторе рынка можно заработать деньги, конкуренция точно появится. Если не прямой конкурент (вспомните, что Microsoft сделал с Netscape), то другая технология может выбить у вас почву из-под ног (посмотрите, что сделала с Kodak цифровая фотография). Задолго до того, как это произойдет, стройте барьеры для новых участников — оформите патент, добейтесь длительного срока аренды, создайте лояльную потребительскую базу.
— Как вы защитите свою интеллектуальную собственность?
Небольшое добавление к предыдущему пункту. Скажем, вы изобрели машину, которая может развивать скорость до 240 км/ч на одной только солнечной энергии. Через несколько месяцев пять сообразительных конкурентов разобрали вашу модель и теперь выводят на рынок собственные версии. Перед тем как показывать образцы публике, оформите временный патент. Он защитит вашу идею на год, пока вы будете дорабатывать детали.
— Какой начальный капитал вам нужен?
Любой инвестор, вкладывающий в компании на ранних стадиях, и любой консультант по малому бизнесу скажет, что большинство стартапов проваливается из-за недостаточности капитала. Пока нет никаких твердых правил, «удвойте свою первоначальную оценку необходимого капитала», — говорит Джим Пэк, глава разработчика программного обеспечения для дантистов Curve Dental.
— Как вы будете финансировать свой бизнес?
У вас есть выбор: богатая тетушка, кредитные карточки (опасно), бизнес-ангел, венчурный капитал (если у вас серьезное дело), кредит в банке (удачи в поисках) и самый дорогой способ — выпуск акций. Будьте осторожны: продажа акций приводит к размыванию капитала, потере контроля и сложностям в управлении. В общем, улучшайте свой бизнес, если можете. И, наконец, не забывайте соотносить сроки поступления денег от ваших активов и сроки уплаты по обязательствам. Несоответствие может быть болезненно.
— Сколько денег вам нужно, чтобы пережить первые несколько лет?
Для тех, кто проспал предыдущий пункт: следите за деньгами. Множество предпринимателей хвастает финансовыми прогнозами роста, но их карманы пустеют еще до того, как хорошие времена забрезжат на горизонте. (Помните обанкротившиеся доткомы?) Потерпите со стульями Aeron и компьютерами Mac, пока не станете получать больше, чем тратите.
— Каковы ваши финансовые прогнозы?
Движение невозможно, если у вас нет пункта назначения. Две важных вехи: 1) операционная окупаемость — когда ваш бизнес получает больше денег, чем тратит за определенный период, и 2) инвестиционная окупаемость, когда вы, наконец, отобьете свои первоначальные вложения (учитывая поправку на инфляцию). Финансовые прогнозы должны быть обоснованы. Нарисуете слишком оптимистичную картинку — и опытные инвесторы от вас убегут. А у вас кончатся деньги.
— Как осчастливить ваших помощников?
Что за American Idol без Саймона Коуэлла? Скоро мы все узнаем, но многие думают, что шоу будет уже не то, что раньше. Если вам посчастливилось найти великий талант, постарайтесь его удержать. Зарплата – всего лишь часть уравнения.
— Какова ваша конечная цель?
Хотите сбросить свой бизнес первому встречному человеку с деньгами? Так сделали владельцы MySpace, но не Facebook. Разные цели требуют разных стратегий. Всегда помните, к чему вы стремитесь.